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客戶經(jīng)理助理培訓(xùn)

第一部分：產(chǎn)品配置
一、銀行三大產(chǎn)品--存貸匯的核心要點(diǎn)
二、客戶經(jīng)理講好產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)
1．一句話講產(chǎn)品
2．一分鐘講產(chǎn)品
3．五分鐘講產(chǎn)品
4．案例：某行稅貸產(chǎn)品三種介紹
5．案例：建行、農(nóng)行、中介機(jī)構(gòu)稅貸產(chǎn)品介紹對比
6．課堂互動(dòng)：各小組介紹本行一款存貸匯優(yōu)勢產(chǎn)品

第二部分 ：獲客方法
一、陌拜--市場、商圈、臨街店鋪
1. 選擇陌拜時(shí)間
2. 陌拜中的情境應(yīng)對
3. 陌拜中的情緒應(yīng)對
4. 陌拜中的方式方法
二、陌拜--園區(qū)、寫字樓、產(chǎn)業(yè)集群
1. 篩選目標(biāo)客戶
2. 選擇拜訪時(shí)間
3. 叩開企業(yè)大門的方法
4. 成功經(jīng)驗(yàn)分享
三、陌拜--白名單
1. 發(fā)短信的技巧和模板
2. 加微信的技巧和案例
3. 電話中的靈魂三問

第三部分 ：面談技巧
上篇：搞定人--讀懂老板
--性格識別在客戶溝通中的運(yùn)用
一、四類老板
1．老虎型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例 
2．孔雀型型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例 
3．考拉型型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例
4．貓頭鷹型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個(gè)案例
5．四類老板最在意？
6．四類老板不喜歡？
7．四類老板的事業(yè)目標(biāo)？
8．四類老板的營銷難度？
9．四類老板的溝通時(shí)長？
10．哪類老板可以成為忠實(shí)客戶？
二、營銷演練
1．握手識別老板性格類型
2．衣著識別老板性格類型
3．辦公室識別老板性格類型
4．哪類老板轉(zhuǎn)介多？
5．新產(chǎn)品該推薦給哪類老板？
6．完成小指標(biāo)該找哪類老板？
下篇：搞定事--顧問式營銷
--企業(yè)上門KYC
一、企業(yè)KYC
1．企業(yè)KYC三大環(huán)節(jié)
2．案例--靈魂三問
3．銀行客戶經(jīng)理上門三大誤區(qū)
4．案例--老板的心思你別猜
二、KYC的六脈神劍
1．六脈神劍秘籍之手查
(1) 定策略--三大策略，案例
(2) 定目標(biāo)--三大目標(biāo)，案例
(3) 查信息--三大APP，案例
2．六脈神劍秘籍之眼看
(1) 看環(huán)境
(2) 看大門
(3) 看車棚
(4) 看辦公室
(5) 看老板
3．六脈神劍秘籍之嘴說
(1) 開場白說什么，案例
(2) 主題說什么，案例
(3) 不該說的話，案例
(4) 說的三大要領(lǐng)
(5) 善提問--問經(jīng)營，案例
(6) 善提問--問優(yōu)待，案例
(7) 善提問--問困難，案例
(8) 善提問--問圈子，案例
(9) 提問六大要領(lǐng)
4．六脈神劍秘籍之耳聽
(1) 案例--真拒絕
(2) 案例--假拒絕
(3) 案例--從送客到留客
(4) 耳聽六大要領(lǐng)
5．六脈神劍秘籍之腿走
(1) 案例--行業(yè)知識
(2) 案例--拉存款
(3) 案例--防風(fēng)險(xiǎn)
6．六脈神劍秘籍之腦想
(1) 價(jià)值大小
(2) 溝通技巧
(3) 行業(yè)特點(diǎn)

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