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實(shí)戰(zhàn)營銷沙盤課程

沙盤模擬是一門集知識(shí)性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實(shí)戰(zhàn)演練課程，利用沙盤的各種應(yīng)用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財(cái)經(jīng)理銷售流程中的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行全場景呈現(xiàn)與實(shí)踐，體現(xiàn)了“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”市場操演精神。

主要內(nèi)容：
Day1：銷售流程導(dǎo)入培訓(xùn)（9小時(shí)）
一：電話預(yù)約
理財(cái)經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系銀行客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
二：給客戶留下深刻印象的開場技巧
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
決定開場效果的六個(gè)核心要素
情境一：陌生拜訪開場五步曲
情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開場的三種切入方法
情境三：電話銷售中常用的開場白形式
開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開場時(shí)如何控制口頭語言和形體語言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評
三：探詢客戶需求的技巧
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運(yùn)用三種提問技巧，挖出客戶需求
妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢
學(xué)員演練：面談中的需求探詢
四：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
情境一：
電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二：面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具
五：促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
促成七法
銷售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

Day2\\Day3：沙盤執(zhí)行部分（15小時(shí)）
沙盤進(jìn)程
沙盤階段
沙盤內(nèi)容
沙盤用時(shí)
第二天
上午
沙盤準(zhǔn)備
1.公布沙盤規(guī)則
2.簡單版本客戶背景發(fā)放
3.競爭機(jī)會(huì)評估方法導(dǎo)入
4.銷售策略制定
5.團(tuán)隊(duì)人員分工
1小時(shí)
電話邀約
1.各團(tuán)隊(duì)電話邀約客戶
2.復(fù)盤點(diǎn)評
3.導(dǎo)入《電話邀約現(xiàn)場觀察表》
2小時(shí)
第二天
下午
關(guān)系建立+需求挖掘
1.與客戶初次面談，破冰并挖掘客戶需求
2.復(fù)盤及點(diǎn)評
3.導(dǎo)入客戶需求分析相關(guān)工具
3小時(shí)
第二天
晚上
資產(chǎn)配置方案制作
1.導(dǎo)入客戶需求分析與產(chǎn)品搭配策略
2.導(dǎo)入“理財(cái)建議書”模板
3.各團(tuán)隊(duì)篩選客戶制定“理財(cái)建議書”
3小時(shí)
第三天
上午
銷售面談
1.與客戶二次會(huì)面，詳細(xì)講解產(chǎn)品及資產(chǎn)配置方案，促成交易
2.復(fù)盤及點(diǎn)評
3.導(dǎo)入銷售面談腦圖
3小時(shí)
第三天
下午
資產(chǎn)配置方案宣講
1.各銷售團(tuán)隊(duì)登臺(tái)講解客戶分析及資產(chǎn)配置方案
2.客戶團(tuán)隊(duì)及專家團(tuán)隊(duì)打分、點(diǎn)評
2.5小時(shí)
總結(jié)與頒獎(jiǎng)
1.講師總結(jié)并回顧沙盤核心要點(diǎn)
2.學(xué)員代表發(fā)言
3.頒發(fā)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)
4.頒發(fā)優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)
5.學(xué)員制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
0.5小時(shí)

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