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客戶服務(wù)體系課程內(nèi)容

【課程背景】
從原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響。
如今，在全國(guó)降息的大潮下，保險(xiǎn)3.5%終身復(fù)利的產(chǎn)品也即將迎來(lái)下架，在過(guò)渡期以及降利率之后期繳保險(xiǎn)如何銷售，這將給營(yíng)銷人員帶來(lái)陣痛，如何解決這個(gè)陣痛，保持定力，本課程將同學(xué)員一起探討新的答案
在保險(xiǎn)銷售渠道中銀行無(wú)疑是*的渠道，如何維護(hù)銀行渠道，協(xié)助銀行開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者必備技能。長(zhǎng)尾客戶長(zhǎng)期批量化維護(hù)和高端客戶專業(yè)服務(wù)都是目前面臨的較大問(wèn)題。

【課程收益】
從根本上理解保險(xiǎn)的深刻意義
梳理保險(xiǎn)發(fā)展的歷史脈絡(luò)，加深對(duì)保險(xiǎn)甚至是對(duì)金融業(yè)的理解
掌握不同品種保險(xiǎn)的分類，掌握各種保險(xiǎn)的意義所在
客戶維護(hù)體系建設(shè)，包含客戶維護(hù)頻率和維護(hù)內(nèi)容
學(xué)習(xí)使用保障類產(chǎn)品提高客戶粘性
學(xué)會(huì)使用保險(xiǎn)營(yíng)銷的常見(jiàn)工具
高端客戶定制化產(chǎn)品服務(wù)

【課程對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員

【課程大綱】
一、保險(xiǎn)的起源與現(xiàn)代保險(xiǎn)分類及意義
1、海上貿(mào)易發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要
2、保險(xiǎn)誕生和后續(xù)的發(fā)展
3、一張圖說(shuō)明白保險(xiǎn)的分類和意義
4、現(xiàn)代保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用和意義
5、深刻理解保險(xiǎn)的重要性
二、銀行銷售保險(xiǎn)方法與需要保險(xiǎn)的支持
1、如何制定客戶合理的網(wǎng)點(diǎn)與個(gè)人目標(biāo)
2、如何打消銀行銷售保險(xiǎn)的顧慮
3、有效篩選匹配度較高的客戶
4、協(xié)助銀行開(kāi)展客戶邀約
5、保險(xiǎn)沙龍的配合及營(yíng)銷
三、保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)
1、建立客戶信息檔案
客戶畫像——客戶基礎(chǔ)資料分析、客戶職業(yè)、家庭和收入情況分析
2、客戶維護(hù)頻率和維護(hù)內(nèi)容
根據(jù)客群類型和層級(jí)制定客戶維護(hù)策略和頻率
根據(jù)節(jié)假日和客戶生日等進(jìn)行常態(tài)化維護(hù)
通過(guò)知識(shí)類信息進(jìn)行理念維護(hù)
通過(guò)保障類產(chǎn)品提升客戶粘性
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷售后
售后常見(jiàn)退保情況分析并協(xié)助銀行開(kāi)展客戶挽留
四、大客戶營(yíng)銷專業(yè)性分析
1、打破盲目的信念
他一定有很多渠道購(gòu)買保險(xiǎn)
他一定有很多保險(xiǎn)了
他堅(jiān)決不買保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)幫助大客戶規(guī)避五大風(fēng)險(xiǎn)
1、 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2、 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3、 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4、 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
五、大客戶保險(xiǎn)配置與生命周期理論
1、單身期
2、形成期
3、成長(zhǎng)期
4、成熟期
5、退休期

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