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客戶經(jīng)理的營(yíng)銷課程大綱

 

【課程背景】

市場(chǎng)從來(lái)不是無(wú)限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場(chǎng)是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場(chǎng)，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營(yíng)銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷者的觀念，提升營(yíng)銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。本課程著力提升客戶經(jīng)理“非專業(yè)能力”，從客戶談資入手。

 

【課程收益】

學(xué)習(xí)如何找到客戶營(yíng)銷談判切入點(diǎn)

分享大量營(yíng)銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷談資

分享總結(jié)多種談資內(nèi)容，學(xué)習(xí)談資知識(shí)

 

【課程對(duì)象】

中層、基層；銀行全部營(yíng)銷崗位

 

【課程大綱】

第一章 角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

 

第二章 找到客戶興趣點(diǎn)

（一） 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

1、 客戶潛在信息挖掘

2、 KYC的三個(gè)層次

3、 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說(shuō)出三件得意的事）

（二） 價(jià)值探尋升級(jí)

1、 買地賣地游戲化訓(xùn)練

2、 *講解

3、 視頻案例

4、 小組練習(xí)A的幸運(yùn)日

 

第三章 信任建立的三維格局

1、三維格局詳細(xì)分解

-利益

-情感

-價(jià)值

2、兩個(gè)公式快速打開局面

-求同

-存異

 

第四章   非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場(chǎng)切入點(diǎn)

-轉(zhuǎn)介紹人

-時(shí)事新聞

-行業(yè)工作

-穿著打扮

-健康養(yǎng)生

-投資理財(cái)

-家居風(fēng)水

-子女教育

2、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練

-茶葉

-煙酒

-奢侈品

-汽車

-新聞

-行業(yè)

-穿著

-旅游

-體育

-文藝

 

第五章 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)-每個(gè)客戶經(jīng)理準(zhǔn)備1個(gè)知識(shí)點(diǎn)分享

 

客戶經(jīng)理的營(yíng)銷課程大綱