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會銷組織培訓(xùn)

 

【課程背景】

會銷，作為一種高效的銷售模式，有著獨(dú)特的運(yùn)作邏輯與操作方式。在面對村鎮(zhèn)類市場時(shí)，由于市場的獨(dú)特性，會銷模式往往會帶來資源的高效利用和銷售結(jié)果的“井噴”式爆發(fā)。但這一切都需要梳理好會銷的核心邏輯和價(jià)值，掌握會銷操作的細(xì)節(jié)。以各環(huán)節(jié)的目標(biāo)的高效達(dá)成，最終形成良好的結(jié)果。因此，如何在村鎮(zhèn)市場運(yùn)用會銷模式有效提升營銷效能，就是本課程要去解決的。

 

【課程收益】

分析村鎮(zhèn)市場客戶特點(diǎn)，掌握采用不同營銷方法的根本原因

了解會銷的基本形式和核心價(jià)值邏輯，知其然更知其所以然

學(xué)習(xí)會銷的三大階段操作、方法、話術(shù)等

掌握如何高效的接近和拜訪村鎮(zhèn)客戶

 

【課程對象】

營銷條線銷售人員、管理人員

 

【課程大綱】

第一部分：村鎮(zhèn)市場的客戶特點(diǎn)

1、 求實(shí)消費(fèi)心態(tài)

2、 趨向從眾消費(fèi)：口碑效應(yīng)強(qiáng)

3、 價(jià)格敏感

4、 需求集中：簡便、耐用

5、 信任閾值

研討與分享：就你負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行客戶特點(diǎn)分析

 

二、會銷—高效的營銷促進(jìn)法

1、什么是會銷？會銷的形式有哪些？

會銷的特點(diǎn)

會銷的形式 

2、會銷的價(jià)值

高效

可控

資源整合

3、基于銷售的核心與銷售流程的會銷價(jià)值邏輯

銷售的核心：痛點(diǎn)與爽點(diǎn)

會銷在滿足銷售核心中的作用

銷售的八步流程

會銷在匹配銷售流程的價(jià)值呈現(xiàn)

案例分享

 

三：如何高效的在村鎮(zhèn)市場開展會銷

1、會銷的三大環(huán)節(jié)及核心作用

活動(dòng)前：蓄客、邀約、鎖定

活動(dòng)中：呈現(xiàn)、激發(fā)、營造氛圍

活動(dòng)后：追蹤、落地、深度挖掘

2、活動(dòng)前階段

（1）造勢與宣傳

（2）客戶的篩選和邀約

①客戶篩選：

三維度客戶篩選法：需求（意愿），能力（購買力），決策力（話語權(quán)）

（3）客戶拜訪與邀約：

①客戶拜訪的時(shí)機(jī)選擇

時(shí)機(jī)的選擇

時(shí)間的選擇

②客戶拜訪的接近技巧

身份“賦能”：具有信任背景的身份營造

價(jià)值呈現(xiàn)：解決問題、提供信息……

善用溝通技巧：

破冰八法

yes,and語言法

提問的力量

同頻共情

③客戶拜訪的交流方法：四步溝通法

場景-問題-暗示-解決

（4）會銷的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

①時(shí)間與地點(diǎn)選擇

②功能性的人員安排

③其他準(zhǔn)備事項(xiàng)

④參會人員邀約確認(rèn)

3、活動(dòng)中階段

（1）人員的分工與準(zhǔn)備

四大功能

各功能的目標(biāo)、行動(dòng)與話術(shù)

“種子客戶”的操作法

（2）輔助物資

展示產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品

現(xiàn)場布置與宣傳品

禮品的展示與使用

（3）會銷流程與操作細(xì)則

入場

候場

致辭

宣講

互動(dòng)

促成

成交辦理

唱單

4、活動(dòng)后階段

（1）黃金72小時(shí)追蹤

追蹤的理由與道具

追蹤的方法與話術(shù)

商機(jī)的再挖掘

（2）活動(dòng)效能分析與復(fù)盤

效能數(shù)據(jù)分析：以數(shù)據(jù)展示效果

復(fù)盤：HI-light與LO-light分析法

改善計(jì)劃

 

會銷組織培訓(xùn)