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編制標(biāo)書(shū)培訓(xùn)

各有關(guān)單位：
國(guó)家法律法規(guī)是采購(gòu)招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國(guó)家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中無(wú)異于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控，客戶(hù)關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對(duì)中標(biāo)規(guī)律性問(wèn)題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對(duì)的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。
作為投標(biāo)人如何把握新形勢(shì)、新機(jī)遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標(biāo)文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評(píng)標(biāo)被誤判為串標(biāo)、圍標(biāo)、廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)?國(guó)家招投標(biāo)采購(gòu)制度逐漸完善，如何通過(guò)法律武器維護(hù)自身合法權(quán)益？尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則的基礎(chǔ)上，對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控正確有效的提出和面對(duì)異議、質(zhì)疑和投訴。

課程收益
1、了解新形勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化以及背后的原因及解決辦法；
2、掌握“廢標(biāo)”點(diǎn)防控秘籍，識(shí)別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”；
3、掌握招投標(biāo)核心技能，在不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)策略與方法；
4、通過(guò)招標(biāo)文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購(gòu)意圖，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，做出針對(duì)性的編寫(xiě)投標(biāo)文件；
5、了解評(píng)標(biāo)專(zhuān)家如何評(píng)標(biāo)、評(píng)分，提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)；
6、掌握價(jià)格評(píng)分模擬測(cè)算表的方法及影響測(cè)算與結(jié)果不一致的因素；
7、 掌握招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑投訴處理方法；
8、 提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。

培訓(xùn)對(duì)象
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題
投標(biāo)策略一一從哪個(gè)方面投標(biāo)勝算大?
中標(biāo)策略一一優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目如何跟蹤要結(jié)果?
維權(quán)策略一一第一名不是你如何逆風(fēng)翻盤(pán)?
案例分享：一個(gè)經(jīng)典案例引起的思考。
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略
1、招投標(biāo)的基本概念；
2、 招投標(biāo)的基本程序解析；
3、兩套招投標(biāo)法律法規(guī)體系及適用范圍；
4、國(guó)有企業(yè)招投標(biāo)方式與流程解析；
5、 政府采購(gòu)不同采購(gòu)方式與流程解析；
6、中標(biāo)策略（招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析）。

第二講：招標(biāo)文件的解讀與控標(biāo)
一、招標(biāo)文件的解讀
1、招標(biāo)文件典型的目錄結(jié)構(gòu)；
2、如何閱讀招標(biāo)文件；
3、解析招標(biāo)文件的四大核心部分；
4、解析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：主觀分與客觀分；
5、解析招標(biāo)人的三類(lèi)心態(tài)。
二、控標(biāo)的思路與控標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)
1、綜合評(píng)分法下的控標(biāo)結(jié)構(gòu)圖解析；
2、控標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)解析。

第三講：解析評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的評(píng)標(biāo)過(guò)程
一、評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何組建的
1、工程招投標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組成；
2、國(guó)有企業(yè)一般性貨物和服務(wù)的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組成；
3、政府采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組成。
二、解析專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯
1、專(zhuān)家是如何選擇的；
2、專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的一般流程；
3、專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析； 
4、評(píng)標(biāo)過(guò)程中的法律問(wèn)題解析；
5、專(zhuān)家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮分析；
6、評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析。

第四講：編寫(xiě)投標(biāo)文件的技能及策略
一、編寫(xiě)商務(wù)部分的技巧
1、準(zhǔn)備客觀材料的注意事項(xiàng)；
2、技術(shù)偏離表及商務(wù)偏離表的編寫(xiě)問(wèn)題；
3、如何編寫(xiě)評(píng)標(biāo)索引表。
課堂討論：廢標(biāo)30問(wèn)
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？ 
4、法定廢標(biāo)的若干情形；
5、約定廢標(biāo)的情形；
6、否決投標(biāo)人的7種法定理由；
7、容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析。
二、編寫(xiě)技術(shù)部分的技巧
1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的兩種類(lèi)型解析；
2、優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略；
3、如何識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；
4、專(zhuān)家對(duì)比的三個(gè)層次分析；
5、 技術(shù)部分的編寫(xiě)要領(lǐng)；
6、控標(biāo)方式優(yōu)/劣勢(shì)總結(jié)；
7、標(biāo)書(shū)方案的結(jié)構(gòu)化對(duì)策。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧
1、關(guān)于如何報(bào)價(jià)的影響因素；
2、基于公司維度的報(bào)價(jià)策略；
3、基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略；
4、客情好壞及重點(diǎn)客戶(hù)的矩陣報(bào)價(jià)策略。

第五講：電子招投標(biāo)實(shí)務(wù)與策略技巧
一、電子標(biāo)介紹與電子投標(biāo)避坑10個(gè)注意點(diǎn)
1、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)區(qū)別；
2、電子化流程介紹。
視頻案例：電子化招投標(biāo)流程
二、電子投標(biāo)流程解析
1、網(wǎng)上報(bào)名和購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)；
2、網(wǎng)上上傳投標(biāo)文件：1）電子簽名；2）文件加密和解密。
3、網(wǎng)上開(kāi)標(biāo)；
4、電子評(píng)標(biāo)。
三、電子招投標(biāo)的串標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)解析
1、串通投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)解讀；
2、典型串通投標(biāo)案例解析。

第六講：招投標(biāo)過(guò)程中的爭(zhēng)議處理
案例討論：未中標(biāo)后，你會(huì)選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？
1、澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2、招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑與異議；
3、質(zhì)疑與異議的函件編寫(xiě)與回復(fù)。
4、受理投訴的行政機(jī)關(guān)；
5、投訴書(shū)的編寫(xiě)；
6、投訴的處理結(jié)果——行政決定書(shū)。

第七講：總結(jié)與復(fù)盤(pán)

編制標(biāo)書(shū)培訓(xùn)