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渠道客戶管理培訓(xùn)

【課程背景】
渠道客戶開發(fā)管理是一門結(jié)合科學(xué)與藝術(shù)的領(lǐng)域，同時(shí)也是關(guān)乎銷售業(yè)績(jī)的最核心因素之一。本課程圍繞渠道客戶開發(fā)管理中最關(guān)鍵的七個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行，結(jié)合科學(xué)的階段劃分和實(shí)戰(zhàn)的技巧分享，有效幫助銷售人員處理他們最困惑的、對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最重要的問(wèn)題——高效開發(fā)新客戶、維護(hù)現(xiàn)有客戶。本課程通過(guò)高度概括的系統(tǒng)框架、細(xì)致入微的技巧分享、以及相應(yīng)的溝通工具，幫助銷售人員層層深入、逐節(jié)擊破，提升銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的又一突破。

【課程收益】
通過(guò)分析目標(biāo)客戶特點(diǎn)、幫助學(xué)員有效識(shí)別目標(biāo)客戶，并建立目標(biāo)客戶的畫像
通過(guò)銷售拜訪流程步驟解析，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行關(guān)鍵步驟的刻意練習(xí)、讓學(xué)員了解終端客戶銷售流程、掌握目標(biāo)客戶銷售的技巧和策略
通過(guò)合作客戶管理的案例剖析，幫助學(xué)員理解并掌握終端客情建立與升華的方法；同時(shí)學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，并學(xué)會(huì)建立客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)

【課程特色】
本課程采用混合式教學(xué)方法，融入多個(gè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模型，通過(guò)理論梳理、情境案例分析，小組討論、實(shí)戰(zhàn)呈現(xiàn)等多種互動(dòng)學(xué)習(xí)方式，快速提升學(xué)員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力

【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷人員及營(yíng)銷管理人員

【課程大綱】
Ice-breaking：引導(dǎo)式調(diào)研表，了解學(xué)員對(duì)于本課程關(guān)鍵內(nèi)容的知識(shí)儲(chǔ)備度
第一單元： 目標(biāo)客戶洞察—描繪目標(biāo)客戶的客戶畫像
Q1:什么樣的客戶是我們的目標(biāo)客戶？
把關(guān)鍵特征梳理出來(lái)，用海報(bào)的形式進(jìn)行呈現(xiàn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)客戶畫像的關(guān)鍵要素，并能快速識(shí)別目標(biāo)客戶

第二單元： 目標(biāo)客戶拜訪—客戶拜訪七步驟的訓(xùn)練與應(yīng)用
充分準(zhǔn)備、初步接觸、了解信息、溝通互動(dòng)、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、談判成交
1．充分準(zhǔn)備（心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、聊資準(zhǔn)備、銷售策略與銷售話術(shù)準(zhǔn)備）
練習(xí)：銷售拜訪準(zhǔn)備度評(píng)估
2．初步接觸：如何與客戶前快速建立良好的第一印象？
①破冰技巧練習(xí)：贊美、寒暄、應(yīng)對(duì)②初次破冰的5個(gè)方法
3. 了解信息：初次拜訪需要了解的5類信息
練習(xí)：如何了解信息的小技巧
4．溝通互動(dòng)：①DISC實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，如何快速識(shí)別客戶的風(fēng)格
5．挖掘需求：①*銷售技巧的學(xué)習(xí)及練習(xí)②聆聽技巧與信息識(shí)別③提問(wèn)技巧練習(xí)
6．呈現(xiàn)價(jià)值：①價(jià)值呈現(xiàn)的技巧-FAB法則的學(xué)習(xí)及練習(xí)②價(jià)值呈現(xiàn)的組合拳
思考：如何與競(jìng)品對(duì)比，有效凸顯優(yōu)勢(shì)？
7．談判成交：①快速成交的三大技巧②客戶異議處理的四個(gè)方法③準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)
綜合練習(xí)：運(yùn)用銷售拜訪七步驟的流程，完成一次情境模擬
作業(yè)：目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

第三單元：合作客戶管理—客情致勝與業(yè)績(jī)倍增
客情致勝
Q:對(duì)于客情你是如何理解的？
1.1客情的本質(zhì)
1.2客情的三個(gè)方面、
1.3客情的四個(gè)層次
1.4提升客情的六個(gè)法寶
案例分析:請(qǐng)描述一個(gè)你成功的客情案例，并分析成功的關(guān)鍵要素
業(yè)績(jī)倍增的兩種途徑
2.1水平維度增長(zhǎng)的秘訣（如何有效增加合作客戶數(shù)量）
2.2垂直維度增長(zhǎng)的秘訣
如何有效提升客單價(jià)（客戶分級(jí)管理、資源投入、拓品等）
作業(yè)：客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)的建立（已合作客戶）
END:課程回顧與總結(jié)（知識(shí)接龍/閉場(chǎng)圈回顧）
【培訓(xùn)教具及要求】
投影儀、教學(xué)白板、大白紙、便利貼、白板筆、課程海報(bào)打??；

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