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關(guān)鍵客戶拓展培訓(xùn)

課程背景
課程理論聯(lián)系實(shí)際，注重實(shí)操價(jià)值，幫助學(xué)員系統(tǒng)認(rèn)知客戶關(guān)系的不同維度，幫助學(xué)員梳理在客情不同階段的維系注意事項(xiàng)，提高學(xué)員與政企關(guān)鍵客戶溝通的效能。

課程目標(biāo)
掌握政企客戶營(yíng)銷(xiāo)流程關(guān)鍵步驟，識(shí)別關(guān)鍵客戶及關(guān)鍵需求，提高與關(guān)鍵客戶的溝通效能，關(guān)鍵時(shí)刻把握商機(jī)并促成合作。

適合對(duì)象
政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品／支撐經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、商客經(jīng)理

課程大綱
一、客情關(guān)系的定義
1．為什么客戶關(guān)系好，就是沒(méi)有訂單？
2．研討：拓展客情關(guān)系難點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)
3．客情關(guān)系的四個(gè)階段
4．你在客戶心目中的影響力的四個(gè)層次

一、關(guān)鍵人識(shí)別與維系策略
1．誰(shuí)是我們的客戶？
2．識(shí)別政企客戶采購(gòu)的7個(gè)節(jié)點(diǎn)，制定對(duì)應(yīng)的溝通策略
3．從客戶內(nèi)部的決策關(guān)系，識(shí)別客情切入點(diǎn)
4．從組織結(jié)構(gòu)圖中快速分析客戶內(nèi)部之間的關(guān)系
5．案例：某上市公司業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人識(shí)別
6．對(duì)客情卓有幫助的六大核心場(chǎng)景

二、卓有成效的上門(mén)拜訪與日常維系
1．上門(mén)拜訪的價(jià)值與難點(diǎn)分析
2．客戶高層與基層溝通的差異
3．流程分解法：客戶拜訪工作的分解
4．都知道要做好拜訪前，但為什么我們卻常常忽視
5．拜訪前的五備
（1）拜訪客戶的篩選與拜訪目標(biāo)的制定
（2）客戶信息梳理
（3）客戶溝通話題準(zhǔn)備
（4）物料準(zhǔn)備
（5）業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備與客戶常見(jiàn)問(wèn)題預(yù)案
6．拜訪中的開(kāi)場(chǎng)、切題、收尾
7．給客戶留下好感的個(gè)人素養(yǎng)
8．對(duì)客戶需求做到深度理解
（1）機(jī)構(gòu)需求
（2）個(gè)人需求
9．“屁股決定腦袋”：不同崗位對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知存在差異
10．拜訪后的復(fù)盤(pán)提升

三、靈活應(yīng)對(duì)客戶異議
1．研討：客戶常見(jiàn)有哪些異議？
2．客戶現(xiàn)場(chǎng)異議：識(shí)別情緒還是問(wèn)題
3．異議應(yīng)對(duì)的基本法則：乒乓對(duì)話
4．冷場(chǎng)的應(yīng)對(duì)
5．客戶說(shuō)“不需要”的情形應(yīng)對(duì)
6．客戶表示“產(chǎn)品已了解”后的應(yīng)對(duì)

四、客戶的特殊時(shí)刻與個(gè)性化關(guān)懷
1．日常狀態(tài)下的五個(gè)一客戶維系
2．客戶常見(jiàn)幾種“關(guān)鍵時(shí)刻”
3．關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)懷方式
4．禮輕情意重：選禮物的用心
5．案例：從友商客戶策反，再到忠實(shí)客戶
6．案例：某企業(yè)信息部老總為什么認(rèn)定你？酒桌上吐露原因。

五、項(xiàng)目協(xié)作中的客情升溫
1．一起扛過(guò)*：共同的奮斗和成功體驗(yàn)
2．與客戶共同經(jīng)歷的項(xiàng)目五個(gè)階段
3．項(xiàng)目中立體式維系，加深客戶友情
4．項(xiàng)目中的客戶期望管理
5．善于調(diào)動(dòng)客戶的資源
6．讓你的“合作者”受益
7．聯(lián)動(dòng)雙方資源，讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值外溢

六、開(kāi)展專(zhuān)題活動(dòng)推動(dòng)客情關(guān)系
1．案例：某市IT公司的論壇活動(dòng)籌備，開(kāi)拓客戶
2．盤(pán)點(diǎn)客戶的情感需求
3．活動(dòng)的類(lèi)型劃分
4．活動(dòng)的組織與客情互動(dòng)

七、客情關(guān)系溫度測(cè)試

關(guān)鍵客戶拓展培訓(xùn)