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專業(yè)化銷售培訓(xùn)

課程背景：
市場(chǎng)大環(huán)境確實(shí)不行，那我們還有機(jī)會(huì)做得比同行們好些嗎？在生意好的時(shí)候，銷售業(yè)績(jī)往往能夠輕松達(dá)成。當(dāng)生意難做時(shí)，才是考驗(yàn)“銷售領(lǐng)導(dǎo)力”的時(shí)刻。我們的銷售經(jīng)理們，大多來(lái)自業(yè)務(wù)一線，工作沖勁十足，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但在帶隊(duì)伍和管市場(chǎng)的過(guò)程中，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題：銷售經(jīng)驗(yàn)豐富但管理經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)作意識(shí)、缺乏系統(tǒng)應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、缺乏識(shí)人用人的經(jīng)驗(yàn)、缺乏對(duì)下屬銷售隊(duì)伍的整體管控力度、缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)費(fèi)用控制意識(shí)、缺乏客戶生命周期管理的能力等諸多問(wèn)題。
此課程將通過(guò)課前調(diào)研與咨詢需求診斷，結(jié)合客戶產(chǎn)品模式與業(yè)務(wù)實(shí)踐進(jìn)行必要的課程開(kāi)發(fā)與定制。同時(shí)，在課程中也將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的；
本課程，基于全方位銷售能力進(jìn)階這一核心目標(biāo)，著眼于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理素養(yǎng)提升與團(tuán)隊(duì)氛圍打造，圍繞優(yōu)秀人才的選、用、育、留和關(guān)鍵客戶的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行深入講解，系統(tǒng)打造企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。通過(guò)大量現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)演練，讓受訓(xùn)學(xué)員親身感受管理水平提升，以及高績(jī)效團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成關(guān)鍵之所在，為企業(yè)系統(tǒng)培養(yǎng)中基層管理者管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，進(jìn)而全面提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。

課程收益：
● 建立業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)關(guān)鍵技能，掌握帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)提升的方法和工具
● 掌握建立高質(zhì)量互動(dòng)關(guān)系（信任、誠(chéng)信、尊重） 、贏得團(tuán)隊(duì)凝心聚力的方法
● 在整個(gè)銷售組織中建立教練文化，幫助銷售管理快速掌握落地技能
● 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等
● 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
● 通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)
● 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售一線管理者等

課程大綱
課前調(diào)研：“中國(guó)營(yíng)銷系統(tǒng)增長(zhǎng)手冊(cè)：銷售領(lǐng)導(dǎo)力孵化器培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”
課前作業(yè)：【To B銷售系統(tǒng)論】：《目標(biāo)客戶檔案表》
開(kāi)篇：銷售管理者的捫心六問(wèn)
1、為什么我會(huì)經(jīng)常被他們“忽悠”，各類報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷？
2、為什么團(tuán)隊(duì)流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？
3、為什么整個(gè)部門80%業(yè)績(jī)都是由我“撐”出來(lái)的，他們?cè)诟陕铮?br /> 4、為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？
5、為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？
6、為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？
公式：銷售能力公式
公式：銷售創(chuàng)新公式
模型：銷售思維層次的“馬斯洛”

第一講：銷售領(lǐng)導(dǎo)力---正已
問(wèn)題：如何贏得團(tuán)隊(duì)的支持？
一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
1、領(lǐng)導(dǎo)力理論
2、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與行為
3、影響力與決策
二、銷售領(lǐng)導(dǎo)力的核心能力
1、溝通能力
2、決策能力
3、業(yè)務(wù)能力
4、激勵(lì)能力
三、銷售領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵職責(zé)
1、規(guī)劃銷售系統(tǒng)
2、營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)
3、經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系
四、領(lǐng)導(dǎo)決策的原則
1、誠(chéng)信與透明度
2、客戶為先
3、團(tuán)隊(duì)合作
五、銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1、炮彈型
2、保姆型
3、鏡子型
4、教練型
六、教練技術(shù)“G-R-O-W”
1、Goal（目標(biāo)）：期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？
2、Reality（現(xiàn)狀）：現(xiàn)在的實(shí)際狀況是什么？
3、Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？
4、Will（意愿）：實(shí)現(xiàn)方案的行動(dòng)計(jì)劃、衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：這樣的銷售，我應(yīng)該怎么管？
工具實(shí)踐：營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
案例：管理者的“三近”和“三遠(yuǎn)”

第二講：組織領(lǐng)導(dǎo)力---帶人
問(wèn)題：如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談？
一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與績(jī)效管理
1、銷售目標(biāo)與指標(biāo)
1）制定SMART的銷售目標(biāo)
2）確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
3）目標(biāo)分解與任務(wù)分配
2、銷售績(jī)效管理
1）績(jī)效評(píng)估方法與工具
2）績(jī)效反饋與改進(jìn)措施
二、銷售人才的招募與甄選
1、銷售甄選的關(guān)鍵維度
1）專業(yè)能力
2）行為特質(zhì)
3）任職資質(zhì)
2、銷售結(jié)構(gòu)化面試
1）做三個(gè)測(cè)試
a“把我當(dāng)成客戶，請(qǐng)介紹一下之前的公司方案”
b“我們談個(gè)合作，給我一個(gè)機(jī)會(huì)給你一個(gè)Offer，請(qǐng)你來(lái)說(shuō)服我”
c“提出三個(gè)我可能會(huì)感興趣的問(wèn)題”
2）講三個(gè)故事
a“你被客戶拒絕5次后，會(huì)怎么做？”
b“你認(rèn)為自己最成功的項(xiàng)目是如何從頭到尾做下來(lái)的”
c“最遺憾的丟單，現(xiàn)在重新來(lái)做，你會(huì)如何Win Back”
工具：銷售勝任力模型
3、銷售新人培養(yǎng)體系
三、銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)員與激勵(lì)
1、90后、00后銷售人員的激勵(lì)策略
1）要“花園”還是要“森林”？
2）控制還是引導(dǎo)？
3）個(gè)體價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)？
2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法
1）首單成交激勵(lì)
2）客戶破冰激勵(lì)
3) 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
3、使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁
1）抓典型，樹(shù)標(biāo)桿
a從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)
b悄悄幫助“第二名”獲得成功
c倡導(dǎo)新*的成功特質(zhì)
2）*再造
a如何復(fù)制第二名
b提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”
c一片“森林”誕生
工具：《關(guān)鍵銷售人才勝任力模型》
工具：《非典型性面試與績(jī)效面談》
案例：如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的“老油條”？
案例：如何利用“巧立名目的激勵(lì)”引爆業(yè)績(jī)

第三講：業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力---理事
一、客戶經(jīng)營(yíng)策略的制定
1、市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)
1）潛在客戶
2）線索創(chuàng)建商機(jī)
3）目標(biāo)客戶畫(huà)像
4）客戶經(jīng)營(yíng)COME模型
2、客戶關(guān)系的管理
1）客戶洞察與需求分析
a客戶數(shù)據(jù)的收集與分析
b客戶需求的識(shí)別與滿足
2）客戶關(guān)系建立與維護(hù)
a客戶關(guān)系管理策略
b客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)
c客戶服務(wù)的創(chuàng)新與優(yōu)化
3、客戶危機(jī)處理與領(lǐng)導(dǎo)
1）客戶投訴的處理流程
2）客戶信任的修復(fù)
3）客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)
工具實(shí)踐：客戶需求速查表
二、關(guān)鍵銷售能力的設(shè)計(jì)
1、差異化能力診斷
1）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣（CVP）
2）FABE話術(shù)
2、陪同拜訪示范
1）銷售約見(jiàn)公式
2）銷售傾聽(tīng)技術(shù)
3）銷售提問(wèn)技術(shù)
——現(xiàn)狀型+需求型+挑戰(zhàn)型
3、解決方案定位
1）達(dá)成方案共識(shí)的6脈神劍
2）客戶評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)
3）能力證明的6項(xiàng)行動(dòng)
4、會(huì)議共識(shí)成果
1）業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)共識(shí)
2）解決方案共識(shí)
3）晉級(jí)承諾共識(shí)
5、權(quán)益談判法寶
1）Must：非要不可的底線
2）Want：可要可不要，拿來(lái)建立共識(shí)
3）Give：可以給，拿來(lái)建立互信
工具：《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》
工具：《FABE話術(shù)庫(kù)》
工具：《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》
工具：《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》

第四講：系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力---守則
一、銷售團(tuán)隊(duì)高效會(huì)議共識(shí)
1、收心：增加團(tuán)隊(duì)歸屬感
2、激勵(lì)：賞罰分明，作風(fēng)硬朗
3、解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益
4、共識(shí)：統(tǒng)一口徑，力出一孔
5、培訓(xùn)：以會(huì)帶培，經(jīng)驗(yàn)萃取
二、銷售目標(biāo)模型及達(dá)成策略
1、銷售目標(biāo)的拆解
2、保障目標(biāo)的計(jì)劃
3、目標(biāo)差異的預(yù)估
工具實(shí)踐：《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)+客戶目標(biāo)+產(chǎn)品目標(biāo)》拆解
三、銷售預(yù)測(cè)與分析
1、業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
2、銷售作戰(zhàn)地圖
1）客戶地圖：覆蓋計(jì)劃
2）商機(jī)地圖：跟進(jìn)計(jì)劃
3、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
1）增加商機(jī)數(shù)量的行動(dòng)
2）縮短成長(zhǎng)周期的行動(dòng)
3）提高客單價(jià)的行動(dòng)
4）提升贏單率的行動(dòng)
四、關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
1、客戶和商機(jī)檢視維度
2、商機(jī)質(zhì)量與失速管理
3、基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的商機(jī)跟進(jìn)
五、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗預(yù)測(cè)管理的挑戰(zhàn)
2、測(cè)算階段贏率和商機(jī)速度
3、漏斗商機(jī)分析中商機(jī)管理的*實(shí)踐
3、漏斗與目標(biāo)業(yè)績(jī)測(cè)算差異分析
工具實(shí)踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機(jī)地圖）
工具實(shí)踐：PipeLine業(yè)績(jī)測(cè)算表
案例：銷售管理者每天必做的2件事
結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始
——制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃：《個(gè)人行動(dòng)改善計(jì)劃》

專業(yè)化銷售培訓(xùn)