課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷體系建設(shè) 課程
【課程背景】
如何建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍？《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系就是公司的兵！公司的營(yíng)銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的營(yíng)銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營(yíng)銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好銷售管理？這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系規(guī)劃與組織管理方法
2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理方法
3、學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)管理與關(guān)鍵營(yíng)銷技巧
5、學(xué)習(xí)項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷流程管理方法
6、學(xué)習(xí)營(yíng)銷績(jī)效管理與企業(yè)文化要求
7、提高營(yíng)銷體系管理與目標(biāo)達(dá)成效率
【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷體系管理人員
【課程大綱】
一、營(yíng)銷體系規(guī)劃與組織管理
1、營(yíng)銷體系規(guī)劃與組織
-銷售成交元素分析
-營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)
-華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷組織分工與定位
-銷售部的價(jià)值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位
-服務(wù)部的價(jià)值與定位
3、華為鐵三角組織協(xié)同
-大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
-華為項(xiàng)目組構(gòu)成
-華為鐵三角組織運(yùn)作
-鐵三角的組織發(fā)展
4、矩陣式組織運(yùn)作
-矩陣式組織架構(gòu)與分類
-矩陣式組織架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)
研討：跨部門(mén)合作場(chǎng)景與協(xié)同
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
-組織的本質(zhì)與設(shè)計(jì)邏輯
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與文化管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)？
-團(tuán)隊(duì)的概念
-構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五大要素
-優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的分析
2、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與要求
-以客戶為中心的內(nèi)涵
-以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
-華為奮斗者文化解析
-團(tuán)隊(duì)合作
-自我批判
-矩陣式組織的文化要求
研討：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化要求
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求
-素質(zhì)模型與構(gòu)成
-性格坐標(biāo)DISC與解析
-動(dòng)機(jī)分類與識(shí)別
-麥克利蘭素質(zhì)辭典
-崗位職責(zé)與素質(zhì)要求
4、領(lǐng)導(dǎo)的生命周期理論
案例分析：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
-領(lǐng)導(dǎo)的生命周期理論
-不同成熟度的領(lǐng)導(dǎo)方式
5、組織氛圍建設(shè)與管理
-組織氛圍的價(jià)值
-組織氛圍的六個(gè)維度
研討：基于組織氛圍的管理提升
三、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
-市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析PEST工具
-客戶需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車(chē)戰(zhàn)略
案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇
-市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
-三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
-市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
3、目標(biāo)客戶選擇與營(yíng)銷戰(zhàn)略
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)吸引力分析
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為農(nóng)村包圍城市
研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃
-營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤(pán)與目標(biāo)
4、LTC營(yíng)銷流程定位
四、營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)與目標(biāo)管理
1、目標(biāo)管理與目標(biāo)制定
-目標(biāo)管理的內(nèi)涵
-目標(biāo)設(shè)定程序
-目標(biāo)的SMART原則
研討：明確市場(chǎng)目標(biāo)
2、目標(biāo)執(zhí)行與任務(wù)分解
-PDCA的內(nèi)涵
-關(guān)鍵任務(wù)設(shè)計(jì)與WBS
-目標(biāo)差距分析
-關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
-任務(wù)執(zhí)行5W2H
-執(zhí)行檢查與調(diào)整
3、關(guān)鍵組織能力提升
-組織管理與激勵(lì)
-人才需求與發(fā)展
案例：華為人才培訓(xùn)體系
-組織文化與氛圍
研討：營(yíng)銷組織能力建設(shè)
4、客戶關(guān)系建設(shè)舉措
-大客戶需求圖譜
-個(gè)人客戶關(guān)系建設(shè)
-組織客戶關(guān)系建設(shè)
-客戶關(guān)系的價(jià)值衡量
研討：客戶關(guān)系建設(shè)規(guī)劃
5、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)
-品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織
-客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷
-客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷工作
研討：基于目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃
五、營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理
1、LTC流程介紹
-客戶采購(gòu)流程分析
-采購(gòu)過(guò)程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)
-LTC營(yíng)銷流程介紹
2、LTC全流程營(yíng)銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
-項(xiàng)目管理與分級(jí)制度
-研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目SWOT分析
-項(xiàng)目運(yùn)作策略與實(shí)施路徑
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營(yíng)銷漏斗模型與管理重點(diǎn)
六、營(yíng)銷體系績(jī)效與激勵(lì)管理
1、績(jī)效管理內(nèi)涵
-績(jī)效概念與內(nèi)涵
-案例：標(biāo)桿企業(yè)的績(jī)效理解
-績(jī)效管理的內(nèi)涵
-績(jī)效管理的關(guān)鍵要義
2、戰(zhàn)略解碼到績(jī)效
-從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼
-績(jī)效指標(biāo)透視圖
-績(jī)效指標(biāo)篩選技巧
-績(jī)效指標(biāo)分解原則
研討：營(yíng)銷崗位的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
-績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生
3、績(jī)效實(shí)施與輔導(dǎo)
-管理者的績(jī)效管理
-績(jī)效輔導(dǎo)的內(nèi)涵與步驟
-績(jī)效診斷的四個(gè)維度
-GROW教練式輔導(dǎo)
-績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)涵
-績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
-華為績(jī)效管理原則
4、營(yíng)銷漏斗管理與組織優(yōu)化
七、回顧與總結(jié)：營(yíng)銷體系建設(shè)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
營(yíng)銷體系建設(shè) 課程
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/304299.html
