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客戶(hù)關(guān)系狼性營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景與目的：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)生死，有了銷(xiāo)售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問(wèn)題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補(bǔ)；相反，如果銷(xiāo)售收入出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)數(shù)的問(wèn)題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉……、事實(shí)上無(wú)數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷(xiāo)售訂單不足，業(yè)績(jī)難以提升上去；銷(xiāo)售人員動(dòng)力不夠激情不足；銷(xiāo)售總被對(duì)手壓制而丟單；銷(xiāo)售能力急需提升；銷(xiāo)售流程急需改善；銷(xiāo)售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷(xiāo)售過(guò)于依賴(lài)個(gè)人能力，而經(jīng)驗(yàn)有難以共享復(fù)制；銷(xiāo)售管控乏力……
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭(zhēng)自有戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律，戰(zhàn)爭(zhēng)需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)，就是認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步*的劣勢(shì)條件加狼性精神的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門(mén)子等*國(guó)際企業(yè)組成的“八國(guó)聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。狼性營(yíng)銷(xiāo)，就是以獲取客戶(hù)芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程。
而客戶(hù)關(guān)系是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，任總也指出：“永遠(yuǎn)要以宗教般的虔誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)。”如何提升客戶(hù)關(guān)系呢？如何讓客戶(hù)關(guān)系從過(guò)去依賴(lài)個(gè)人銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)化成組織客戶(hù)關(guān)系呢？又如何固化成流程，使得快速?gòu)?fù)制，快速拓展提升客戶(hù)關(guān)系呢？……、
本課程將以華為為案例，講解如何提升客戶(hù)關(guān)系并進(jìn)行管理，如何提煉總結(jié)客戶(hù)關(guān)系方法，并固化成為流程，如何做打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如何體系化提升銷(xiāo)售職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。
授課方式：咨詢(xún)式培訓(xùn)，案例教學(xué)為主！實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享＋錄像觀賞＋沙盤(pán)推演&角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)。案例均為許老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。另外，課程前老師會(huì)征集企業(yè)實(shí)際案例（讓學(xué)員們課前提供企業(yè)實(shí)際問(wèn)題案例），課中老師會(huì)穿插這些具體案例進(jìn)行研討、分析、尋找解決方案！

課程收益
1、客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)涵是什么？管理客戶(hù)關(guān)系的工具和方法有哪些？客戶(hù)關(guān)系拓展的三個(gè)關(guān)鍵詞是？客戶(hù)關(guān)系有哪三個(gè)層次？
2、如何建立起均衡穩(wěn)固的，不依賴(lài)于個(gè)人的整體企業(yè)與企業(yè)之間的組織型客戶(hù)關(guān)系
3、面向大客戶(hù)銷(xiāo)售組織應(yīng)該如何構(gòu)建，各角色的職能與定位是什么
4、以客戶(hù)為中心的魂在哪里？企業(yè)在市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何構(gòu)建
5、如何構(gòu)建企業(yè)與客戶(hù)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、了解何為狼性？了解華為大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)打法和套路；
7、了解如何打造鐵血狼隊(duì)？了解高級(jí)銷(xiāo)售必備知識(shí)、提高個(gè)人的銷(xiāo)售能力；
8、了解行之有效的銷(xiāo)售流程？如何進(jìn)行以客戶(hù)為中心的狼性營(yíng)銷(xiāo)？
9、了解結(jié)構(gòu)性的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售手法；
10、了解掌握一些工具和方法，例如項(xiàng)目管理十大工具（項(xiàng)目策劃報(bào)告、任命書(shū)、項(xiàng)目分析會(huì)報(bào)告、溝通表、項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告等等）、客戶(hù)關(guān)系管理表、PBC考核模板、PBC績(jī)效輔導(dǎo)改進(jìn)計(jì)劃、雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、SWOT分析法、山頭項(xiàng)目目標(biāo)、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作checklist……
11、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)疑惑。

課程課綱：
一、探究企業(yè)成就根因
1、聚焦主航道
2、以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向
3、持續(xù)管理變革
【案例】華為的十大成功因素之一：客戶(hù)關(guān)系管理與狼性營(yíng)銷(xiāo)
華為有什么值得學(xué)習(xí)？
1、華為的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)
2、華為的業(yè)務(wù)構(gòu)成介紹—聚焦主航道
3、華為全球化布局—讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火
4、華為的核心價(jià)值觀—不變的追求
1）、以客戶(hù)為中心
a、 為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的*理由
 b、 面向客戶(hù)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì): 市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于客戶(hù)需求、客戶(hù)痛點(diǎn)催生了解決方案
2）、以?shī)^斗者為本
3）、長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗
4）、堅(jiān)持自我批判
5、華為的核心企業(yè)文化（以文來(lái)化人，統(tǒng)一思想）
6、華為的十大成功因素之一：以客戶(hù)為中心狼性營(yíng)銷(xiāo)

二、企業(yè)如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三階段六形式
2、五看三定—看宏觀行業(yè)看市場(chǎng)看對(duì)手看自己
3、貴司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
4、客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力
【案例】華為的戰(zhàn)略控制點(diǎn)—客戶(hù)關(guān)系；華為客戶(hù)經(jīng)理是如何察覺(jué)到中東某客戶(hù)的需求，并打動(dòng)他的呢？

三、客戶(hù)關(guān)系管理流程化
1、讓客戶(hù)關(guān)系管理成為標(biāo)準(zhǔn)流程去踐行
2、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估、提升計(jì)劃、執(zhí)行、再評(píng)估
3、用IT來(lái)固化客戶(hù)關(guān)系管理流程，使得客戶(hù)關(guān)系管理有方法可循
4、努力使客戶(hù)關(guān)系管理不依賴(lài)個(gè)人而是把能力構(gòu)建在組織上

四、洞察大客戶(hù)
1、科學(xué)的客戶(hù)分析
2、辨別客戶(hù)的真正需求
3、客戶(hù)決策鏈分析
4、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是項(xiàng)目成功率
5、各種工具--魚(yú)骨圖、客戶(hù)檔案、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估圖等
演練：如何建立一個(gè)合格的客戶(hù)信息檔案/權(quán)利地圖？華為客戶(hù)信息“三表一卡”！ 

五、華為大客戶(hù)關(guān)系維系與發(fā)展
1、客戶(hù)關(guān)系提升的三個(gè)關(guān)鍵詞
2、客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系、普遍客戶(hù)關(guān)系、組織客戶(hù)關(guān)系
3、建立客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)象限
4、重視普遍客戶(hù)關(guān)系
案例：華為構(gòu)建面向地市和縣的普遍客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、華為的大客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的分類(lèi)
6、建設(shè)組織型客戶(hù)關(guān)系
演練：一個(gè)典型投標(biāo)項(xiàng)目的客戶(hù)關(guān)系分析

六、企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的大客戶(hù)管理
1、企業(yè)業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的不同
2、企業(yè)網(wǎng)大客戶(hù)的劃分
思考：渠道算不算客戶(hù)？
3、企業(yè)網(wǎng)客戶(hù)的決策模式
4、堅(jiān)持被集成的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，合作多贏
5、幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功

七、消費(fèi)者業(yè)務(wù)的大客戶(hù)管理
1、作為B2C業(yè)務(wù)，大客戶(hù)在哪里
思考：B2C的商業(yè)模式對(duì)客戶(hù)選擇的影響
2、對(duì)準(zhǔn)集團(tuán)客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策引導(dǎo)是一種客戶(hù)關(guān)系工作能力
案例：華為麥芒手機(jī)的市場(chǎng)拓展
4、華為三大BG業(yè)務(wù)協(xié)同

八、客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度是衡量客戶(hù)關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)
1、忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
2、客戶(hù)忠誠(chéng)是客戶(hù)關(guān)系的中心目標(biāo)
3、客戶(hù)的信任來(lái)自于哪里
4、如何做好老客戶(hù)關(guān)懷
案例：華為如何給老客戶(hù)送溫暖？！
5、客戶(hù)滿(mǎn)意度持續(xù)提升會(huì)不斷帶來(lái)新的機(jī)會(huì)
案例：華為客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
6、客戶(hù)溝通四象限循環(huán)

九、如何挖掘老客戶(hù)的新需求
1、*模型
2、FAB的妙用--特征、優(yōu)勢(shì)、利益
3、用好各種手段--匯報(bào)、回訪、研討等
【實(shí)戰(zhàn)演練】以貴司某大項(xiàng)目為背景，模擬客戶(hù)關(guān)系管理（客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)分析、機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求把握、客戶(hù)決策鏈、客戶(hù)關(guān)系改進(jìn)等）

十、以客戶(hù)為中心的“鐵三角組織運(yùn)作”
1、銷(xiāo)售在華為的定位—“權(quán)力”至高無(wú)上
2、“鐵三角”高效運(yùn)作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理
3、指揮所前移，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火
【案例分析與互動(dòng)】
華為的狼狽計(jì)劃；
產(chǎn)品經(jīng)理小李與客戶(hù)經(jīng)理老王的爭(zhēng)吵與磨合過(guò)程！
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：怎么樣的銷(xiāo)售組織最有效？您認(rèn)為銷(xiāo)售組織該如何優(yōu)化？如何構(gòu)建基于流程的銷(xiāo)售組織？分享其他公司的銷(xiāo)售組織。

十一、大客戶(hù)顧問(wèn)式解決方案銷(xiāo)售
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售的區(qū)別
2、“以客戶(hù)為中心”的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”
3、成就客戶(hù)的心態(tài)與文化
4、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程（約訪、暖場(chǎng)、開(kāi)場(chǎng)、交流、收尾）
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的運(yùn)作與管理
【案例分析與互動(dòng)】思考：什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？為大客戶(hù)帶來(lái)什么

十二、華為*最核心的端到端的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT
2、LTC（Lead To Cash）重大銷(xiāo)售變革項(xiàng)目介紹
3、高效端到端銷(xiāo)售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
4、銷(xiāo)售各階段的劃分及銷(xiāo)售節(jié)奏把握。
5、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)滾動(dòng)作戰(zhàn)：客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
6、打通各部門(mén)墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門(mén)，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作
7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
8、用流程和制度保障項(xiàng)目成功，減少對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售能力的依賴(lài)
9、基于流程的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-
項(xiàng)目策劃報(bào)告
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析：設(shè)想敵、隱形的高手
洞察客戶(hù)—客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力
項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目任命
項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)與項(xiàng)目投標(biāo)
項(xiàng)目談判
項(xiàng)目交付
項(xiàng)目回款
【案例分析與互動(dòng)】
華為A項(xiàng)目被客戶(hù)投訴了，為什么？怎么解決？
華為B項(xiàng)目以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，為什么？
C項(xiàng)目，客戶(hù)要求“同等產(chǎn)品，低價(jià)中標(biāo)”，華為以剛剛低于對(duì)手一點(diǎn)的價(jià)格，拿下訂單，憑什么？
華為D項(xiàng)目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷(xiāo)售服務(wù)組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門(mén)墻問(wèn)題？

十三、華為的狼性營(yíng)銷(xiāo)方法與手段
1、為什么要狼性？狼性特征是？ 
2、狼性五大本質(zhì) 
1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀遠(yuǎn)慮 （敏銳嗅覺(jué)、千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵） 
3、狼性五大特征  
1) 快（華為虎口奪食憑什么？） 
2）穩(wěn)（冬天來(lái)臨，剩者為王） 
3）準(zhǔn)（華為國(guó)際化策略） 
4）狠（傷其十指不如斷其一指） 
5）忍（斷退求存）
4、以客戶(hù)為中心式的狼性銷(xiāo)售文化
5、初次拜訪客戶(hù)該怎么做
6、如何攻陷不友善客戶(hù)的防線
7、洞察客戶(hù)--客戶(hù)的分類(lèi)，提升客戶(hù)關(guān)系水平
8、銷(xiāo)售的那幾個(gè)隱秘手段
9、如何有效狙擊友商及防守友商
10、華為的一五一工程
11、華為銷(xiāo)售“九招制勝”
12、華為營(yíng)銷(xiāo)“五環(huán)十四招”

十四、職業(yè)技能建設(shè)--華為的銷(xiāo)售任職資格
1、任職資格的內(nèi)涵—拉動(dòng)員工成長(zhǎng)+建立人才梯隊(duì)
2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向
3、任職資格標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
4、任職資格的評(píng)定
5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用
【案例分析與互動(dòng)】在非洲打拼5年后，30歲回到國(guó)內(nèi)某代表處擔(dān)任一把手，憑什么？

十五、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員能力提升
1、營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)化
1）、面向客戶(hù)的能力建設(shè)
2）、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)
3）、營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)禮儀
4）、向非職業(yè)的行為習(xí)慣說(shuō)“不”
2、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓(xùn)—華為大學(xué)為例
3、1+1導(dǎo)師制：老狼帶小狼捕獵
4、優(yōu)秀銷(xiāo)售必備條件：
5、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼
6、營(yíng)銷(xiāo)人員的品牌意識(shí)
7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析能力（SWOT、PEST等）
8、洞察市場(chǎng)能力
9、洞察客戶(hù)的能力（包括深刻理解客戶(hù)的需求）
10、市場(chǎng)調(diào)研能力
11、客戶(hù)期望的管理，如何處理客戶(hù)的投訴
12、營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)
13、營(yíng)銷(xiāo)人員的全局意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)
14、商務(wù)談判
談判的意義和目的？
多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
客戶(hù)談判時(shí)常用7種試探技巧分析
談判該注意哪些事項(xiàng)
華為銷(xiāo)售常用的那些談判手段
商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)策略（紅白臉），及收尾
化解談判僵局識(shí)別談判手段
【案例分析與互動(dòng)】
1、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營(yíng)銷(xiāo)能力？ 
2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿有效客戶(hù)拜訪。
3、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組研討分享：分享你銷(xiāo)售中所遇到的那些尷尬事，以及一些銷(xiāo)售技巧。
4、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練（看授課時(shí)間而定的選項(xiàng)）：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。說(shuō)說(shuō)你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

十六、用考核來(lái)驅(qū)動(dòng)狼性 
1、人性假設(shè)理論—X、Y、超Y、Z理論
2、人力資源價(jià)值鏈理論（價(jià)值創(chuàng)造->價(jià)值評(píng)估->價(jià)值分配）
3、KPI考核指標(biāo)的制定—價(jià)值評(píng)估怎么評(píng)？
4、5個(gè)等級(jí)的考核方法
5、有威力的獎(jiǎng)懲管控手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
6、績(jī)效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
7、華為的定崗定薪定責(zé)
8、市場(chǎng)格局的狼性競(jìng)爭(zhēng)—山頭項(xiàng)目考核
9、華為的末位淘汰制度
【案例分析與互動(dòng)】
1、對(duì)績(jī)效考核不滿(mǎn)的小李四處申訴，后來(lái)咋樣了呢？
2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何設(shè)計(jì)KPI才更能激發(fā)銷(xiāo)售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標(biāo)是怎么樣的？

十七、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之薪酬體系設(shè)計(jì)
1、華為薪酬體系解決了價(jià)值分配的公平合理
2、及時(shí)的多元化激勵(lì)--工資、獎(jiǎng)金、分紅、項(xiàng)目獎(jiǎng)、精神獎(jiǎng)…、、
3、拉開(kāi)員工收入差距，打破吃大鍋飯
4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值？
5、薪酬體系鼓勵(lì)創(chuàng)造價(jià)值，打擊惰怠
【案例分析與互動(dòng)】
1、打破吃大鍋飯后老吳的煩惱，去還是留？
2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

十八、頭狼的選拔--狼性營(yíng)銷(xiāo)干部隊(duì)伍建設(shè)
1、華為干部隊(duì)伍政策—讓優(yōu)秀的干部帶出高績(jī)效隊(duì)伍
2、華為干部必拔于士卒（選）
3、干部的任務(wù)與使命（用）
4、干部的培訓(xùn)體系和輪崗實(shí)踐（育）
5、干部的激勵(lì)政策（留）
6、 任職資格牽引努力方向
7、干部的管理考核指標(biāo)
8、華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻(xiàn)身、敬業(yè)、責(zé)任感
【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)交流：
1、Y公司領(lǐng)導(dǎo)總在反復(fù)灌輸“朝九晚五是出不來(lái)業(yè)績(jī)的”，可是底下員工仍然會(huì)準(zhǔn)點(diǎn)下班，為什么？
2、學(xué)員們說(shuō)說(shuō)您所經(jīng)歷過(guò)的干部隊(duì)伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊(duì)伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)？

十九、構(gòu)建完善銷(xiāo)售管理體系
1、銷(xiāo)售管理崗位角色認(rèn)知
2、銷(xiāo)售管理崗位職責(zé)
3、銷(xiāo)售計(jì)劃管理
銷(xiāo)售目標(biāo)管理
回款目標(biāo)管理
市場(chǎng)目標(biāo)管理（包含山頭目標(biāo)等）
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃（年度、季度、月度）
要貨計(jì)劃（與供應(yīng)鏈對(duì)接）
4、客戶(hù)關(guān)系管理MCR
5、HRBP角色職責(zé)（包括后備干部的選拔與培養(yǎng)）
6、銷(xiāo)售質(zhì)量運(yùn)營(yíng)管理
7、其它
【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)交流：
華為是如何構(gòu)建出色的銷(xiāo)售管理體系來(lái)運(yùn)作銷(xiāo)售的？銷(xiāo)售管理如何銜接起頭部（戰(zhàn)略）和腳部（執(zhí)行），起到腰部作用？

客戶(hù)關(guān)系狼性營(yíng)銷(xiāo)課程