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消費者價值洞察課程

第一章：什么是市場洞察力
1、幾種有趣的市場現(xiàn)象
低價的品牌正在逐漸消失！
賒銷越多的產(chǎn)品美譽度越差！
提供過多的款式反而銷量下降？
越想走近客戶，但客戶離你越遠！
為什么總喜歡向失敗的對手學習
【案例分析】：消費者的“決策癱瘓”現(xiàn)象
2、什么是洞察力
從現(xiàn)象感悟本質(zhì)的能力。
從直覺到理性的判斷力。
辨別差異化的能力。
抓住主要問題的能力。
【學員測試】：學員泂察力的測評
3、培養(yǎng)洞察力的方法
細心觀察，用心感受
獨立思考、把握本質(zhì)
分析比較，總結(jié)提升
不斷實踐，豐富閱歷
學習規(guī)律，掌握分析方法

第二章：消費者價值的洞察
1、洞察消費者價值需求
功能性價值
社會性價值
心理性價值
2、客戶讓渡價值
客戶總價值
客戶總成本
3、洞察消費者心理特征   
價值認知曲線
成本支付意愿
高端消費群體心理特征
4、消費者“心理賬戶”、
理解“心理賬戶”
選擇消費者“心理賬戶”
消費者的非理性購物行為
5、高端產(chǎn)品價值定位
高端產(chǎn)品的定位點
消費者自我認知與產(chǎn)品定位
【學員研討】：洞察“有閑階級”的消費觀

第三章：洞察市場與消費行為
1、購物行為過程分析
心理行為分析工具圖
消費者感知與認知
消費者的行為
消費者環(huán)境
營銷策略與消費者
消費行為總圖
2、洞察態(tài)度到行為的轉(zhuǎn)變過程
心理行為分析工具圖介紹——如何從態(tài)度到行為
消費者產(chǎn)品參與的基本模型
市場細分的標準
消費者透視(三大類別消費者)
3、洞察文化、價值觀的影響
文化因素(文化與價值觀)
文化價值觀的差異——影響消費行為的三種價值觀
消費者透視：年輕人與富人選擇去星巴克的不同之處
【案例學習】：方太洗碗機消費的文化因素
4、洞察的過程-知覺、學習、記憶
知覺過程：展露、注意、理解
注意：刺激因素（強度、視圖、色彩。。。）、個體因素、情境因素
理解：認知理解、情感理解
學習、記憶

第四章：市場發(fā)展分析方法與應用
市場需要調(diào)查的市場數(shù)據(jù)？
——市場潛容量及潛力
——市場增長趨勢及來源
——市場競爭結(jié)構
市場競爭對手
——市場品牌及其市場份額
——客戶對競爭品牌的認知
——競爭對手的產(chǎn)品與價格組合
——競爭對手的渠道模式
——競爭對手的營銷策略等
市場客戶需求分析？
——市場客戶需求的差異？
——市場客戶行為特征？
——市場消費文化對需求的影響。
【案例學習】：如何從終端了解競爭信息?

第五章：市場營銷策略分析（可以根據(jù)需求刪減）
通過市場調(diào)研判斷行業(yè)短期、中期、長期的發(fā)展及競爭趨勢！
什么是市場營銷戰(zhàn)略及競爭策略？
領跑型策略是指什么樣的策略，在什么條件下才能成功？
跟隨型策略是指什么樣的策略，在什么條件下才能成功？
企業(yè)選擇競爭戰(zhàn)略選擇應考慮哪些因素？
如何分析企業(yè)自身與競爭對手擁有的資源和能力？
在核心能力有指導下進行營銷策略的定位和選擇。

消費者價值洞察課程