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銷售人員激勵(lì)激發(fā)課程

【課程背景】
*心理學(xué)家斯金納最早提出行為與獎(jiǎng)勵(lì)之間存在函數(shù)關(guān)系，他認(rèn)為建立起績(jī)效予獎(jiǎng)勵(lì)之間的函數(shù)關(guān)系就等于找到了對(duì)員工進(jìn)行行為塑造的方法，如果對(duì)產(chǎn)生績(jī)效的行為給予獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大大的增加這種行為發(fā)生的概率，如果績(jī)效行為不被獎(jiǎng)勵(lì)或者受到懲罰，則不大可能會(huì)被重復(fù)。
從此角度出發(fā)，企業(yè)的薪酬激勵(lì)方案的本質(zhì)就是把函數(shù)涉及的所有變量搞清楚，銷售人員激勵(lì)方案是所有激勵(lì)方案設(shè)計(jì)中的母題，其他所有類別人員的激勵(lì)設(shè)計(jì)都可以從中找到轉(zhuǎn)變的軌跡，所以本課程聚焦于銷售人員的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。
企業(yè)在不同階段對(duì)人力資源提出的要求是不同的，見微知著和經(jīng)驗(yàn)積累避免出現(xiàn)重復(fù)性錯(cuò)誤是激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的重中之重。

【課程收益】
-掌握銷售薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的方法論
-拆解典型的銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
-拆解典型的銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的參數(shù)
-掌握激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變、過渡以及溝通的技巧
-掌握銷售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)難題的破解方案

【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)中高管理層、戰(zhàn)略人力資源

【課程大綱】
一、如何設(shè)計(jì)銷售人員績(jī)效激勵(lì)方案框架？ 
1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)設(shè)計(jì)的3C有效性模型
-業(yè)務(wù)匹配性
-支付可控性
-激勵(lì)性
2、銷售價(jià)值點(diǎn)鎖定是方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
3、銷售職位類別
-獨(dú)立創(chuàng)收者
-銷售代表
-銷售支持
4、銷售人員薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)分類
5、銷售人員短期激勵(lì)六要素
-激勵(lì)對(duì)象
-激勵(lì)模式
-激勵(lì)總額
-激勵(lì)杠桿
-激勵(lì)條件
-激勵(lì)周期
6、銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)核心
-提成VS目標(biāo)獎(jiǎng)
-激勵(lì)總額設(shè)計(jì)與測(cè)算
-激勵(lì)杠桿設(shè)計(jì)與測(cè)算
二、如何設(shè)計(jì)銷售人員提成方案？
1、底薪+提成組合特點(diǎn)
2、提成制績(jī)效激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
-定底薪
-公式構(gòu)建
-銷售管理人員
-避免雷區(qū)
3、提成基數(shù)選擇
4、提成比率測(cè)算與可變提出比率設(shè)計(jì)
5、典型的銷售激勵(lì)方案
-多層次提成
-分段遞減提成
-關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成
三、如何設(shè)計(jì)銷售人員目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)方案？
1、目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
-公式構(gòu)建
-績(jī)效考核指標(biāo)遴選
-目標(biāo)值設(shè)置方法及調(diào)整規(guī)則
-績(jī)效系數(shù)設(shè)計(jì)方法
2、戰(zhàn)略與指標(biāo)分解的常用工具介紹
3、績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的四維度法
4、績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的投入-產(chǎn)出法
5、多指標(biāo)對(duì)應(yīng)的激勵(lì)組合
6、典型的銷售激勵(lì)方案
-公式比率獎(jiǎng)金方案
-階梯式獎(jiǎng)金方案
-提成+目標(biāo)將復(fù)合模式
-團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)金模式
7、典型的獎(jiǎng)金方案
-公式矩陣模式
四、如何實(shí)施和運(yùn)營(yíng)激勵(lì)方案？
1、激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變與過渡辦法
3、有效溝通計(jì)劃制定
-提高期望值
-提高效價(jià)
五、銷售人員目標(biāo)獎(jiǎng)設(shè)計(jì)實(shí)操訓(xùn)練

銷售人員激勵(lì)激發(fā)課程