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導購銷售話術課程

課程概述:
隨著零售業(yè)的迅速恢復,一線門店隊伍的不斷壯大,員工規(guī)范化、標準化、流程化勢在必行,這樣才能更好地為員工提供充分發(fā)揮自己才華、施展抱負、實現自我的舞臺。為什么店面總是強調服務,但是服務還是不讓客戶滿意?因為服務不單單是態(tài)度理念,更多的是規(guī)范化、標準化的服務動作及流程化的細節(jié)到位!為什么導購員對銷售話術不買賬?是因為規(guī)范化脫離實際、標準化缺少簡單明晰、流程化太過復雜。門店導購的年齡、背景、學歷、層次參差不齊,說話習慣用字方式必然不能一摸一樣!銷售先是一門科學,然后才是藝術。因為只有科學才是可以學習復制的,而藝術是復制不了的。本課程以標準化銷售話術結構為主,以規(guī)范化銷售動作為輔,以流程化服務細節(jié)為線,學員更容易學會,復制性極強,銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。

課程收益:
思維轉型:幫助學員建立顧客導向思維,從“我要賣“到”我?guī)皖櫩唾I“服務銷售理念;
動作轉型:把服務變成具體動作,再把個性服務動作,用標準化流程變成規(guī)定服務動作;
話術構建:以前的要求死背老師教的銷售話術,現在用話術結構及點睛詞語,總結出自己的銷售話術,既提升導購的銷售話術,又符合了自己的說話習慣,顧客感覺自然親切;
快速成交:通過識別顧客的語音、動作,迅速把握成交機會快速成交,業(yè)績提升至少30%;

課程特色:
實戰(zhàn):講解剖析門店實戰(zhàn)銷售案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂銷售動作、模型化話術、技能模擬,實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結構環(huán)環(huán)相扣,系統記憶更簡單,實際運用更方便
授課方式:實戰(zhàn)講授+情景互動+話術結構模型+銷售演練

培訓對象:導購員、店長

課程大綱:
前言:門店的四項收入
第一講 門店導購實戰(zhàn)銷售技能
一、 熱情的接待
1. 淡場、旺場接待
2. 迎賓的5321原則
3. 正確的打招呼
4. 正常的接待技巧
5. 三可用、二慎用、一不用
6. 異常的接待技巧
實戰(zhàn)演練:正常、異常銷售接待話術及接待動作分解
二、導購精準詢問顧客需求六技巧
1. 問題表要提前準備
2. 不要連續(xù)發(fā)問
3. 不要否定顧客
4. 問二選一的問題篩選需求
5. 問YES的問題總結需求
6. 不要答非所問
7. 抱怨型顧客如何詢問
實戰(zhàn)演練:抱怨型顧客接待動作演練+話術結構模型
8. 拒絕型顧客如何詢問
實戰(zhàn)演練:拒絕型顧客接待動作演練+話術結構模型
9. 沉默型顧客如何詢問
實戰(zhàn)演練:沉默型顧客接待動作演練+話術結構模型
三、自信的產品講解
1. 下降講解法話術結構模型
2. 對比講解法話術結構模型
3. FAB(G)講解法話術機構模型
4. 構圖講解法
5. 兩問兩推賣高端
小組情景演練:構圖技巧,讓顧客自己說服自己
四、做好連帶銷售結構話術
1. 迎賓時的活動促銷連帶(話術+動作)
2. 介紹商品時的場合連帶(1:3:3)
3. 體驗時的成套連帶(話術+動作+備貨)
4. 確定成交時的親人連帶(話術)
5. 收銀時的補零湊整連帶(話術)
6. 送客時的發(fā)現忽略連帶(動作+話術)
7. 說服顧客其他連帶銷售5大話術
五、顧客異議處理話術結構模型
1. 價格類異議話術結構模型
太貴了、便宜點、有熟人、超預算等
2. 拖延類異議話術結構模型
再看看、回去商量一下、有活動再來等
3. 比較類異議話術結構模型
價格比較、贈品比較、對手品牌比較、活動比較等
4. 贈品類異議話術結構模型
多要贈品、贈品抵價格、不要贈品等
5. 疑問類異議話術結構模型
真的嗎?聽說。。。、如果。。。、萬一等
6. 否定類異議話術結構模型
你們質量(服務)不好、上次就不好等
實戰(zhàn)演練:顧客六種類型異議銷售動作+話術結構模型
六、快速成交動作與話術
1. 當機立斷,購買欲望高點成交
2. 導購員不馬上成交的原因,破除內心恐懼
3. 語言、行動,一氣呵成
4. 識別顧客結束語言的訊號
5. 識別顧客結束肢體語言的訊號
實戰(zhàn)演練:成交話術+鼓勵動作
七、VIP顧客管理與精準營銷
1. 基本應對用語
2. 老顧客接待技巧話術結構模型
3. VIP顧客的分類與營銷方式
4. VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
5. 運用微信、短信、百度等宣傳與增值
6. 做好客戶投訴八步驟(話術+動作)
7. 做好轉介紹的十種方法
8. 公益活動拉近關系提升銷量

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