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個(gè)人貸款客戶(hù)渠道營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程背景：

各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營(yíng)銷(xiāo)零售信貸客戶(hù)，已成為幫助零售信貸客戶(hù)經(jīng)理工作的重中之中，進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，作為一名初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，剛剛接觸貸款業(yè)務(wù)，或是在崗時(shí)間不長(zhǎng)，往往會(huì)無(wú)從下手，那么，本課程就是從理念上，一開(kāi)始就為客戶(hù)經(jīng)理樹(shù)立“以個(gè)人貸款客戶(hù)為營(yíng)銷(xiāo)軸心”、“以渠道拓展為營(yíng)銷(xiāo)為源頭” 的思想，迅速利用現(xiàn)有資源找到自己的營(yíng)銷(xiāo)突破口。同時(shí)，學(xué)會(huì)與存量客戶(hù)、增量客戶(hù)溝通方法，一步步取得客戶(hù)信任，最終達(dá)到穩(wěn)定客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。另外，本課程還將強(qiáng)調(diào)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位和行為規(guī)范，以促使?fàn)I銷(xiāo)效率提升。

 

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對(duì)象：

1、 讓學(xué)員正確定位客戶(hù)經(jīng)理崗的營(yíng)銷(xiāo)角色，記錄日常工作內(nèi)容；

2、 了解并分析各類(lèi)貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)等，掌握營(yíng)銷(xiāo)心術(shù)；

3、 掌握渠道營(yíng)銷(xiāo)的的要點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，有步驟實(shí)施貸款營(yíng)銷(xiāo)；

4、 改變?cè)械目蛻?hù)溝通方式，以“真誠(chéng)+專(zhuān)業(yè)”做好客戶(hù)維護(hù)和提升。

 

授課對(duì)象：零售信貸客戶(hù)經(jīng)理

 

課程大綱：

引言導(dǎo)入篇 

一、從國(guó)內(nèi)銀行零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型說(shuō)起

二、分析個(gè)人貸款市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

 

角色定位篇

一、零售客戶(hù)經(jīng)理正確認(rèn)知

1、融資顧問(wèn)

2、專(zhuān)業(yè)人士

3、認(rèn)知盟友

二、零售客戶(hù)經(jīng)理行為規(guī)范

1、工作日志

（1） 工作日志的基本格式

（2） 回訪(fǎng)記錄內(nèi)容

（3） 定期貸款檢查記錄要求

2、工作會(huì)議

（1） 日常交流內(nèi)容

（2） 重點(diǎn)事項(xiàng)匯報(bào)內(nèi)容

（3） 解決方案如何研討

 

產(chǎn)品解讀篇

一、熟悉本銀行的各類(lèi)零售貸款產(chǎn)品

1、產(chǎn)品定義

2、產(chǎn)品要素

3、基本特點(diǎn)

4、優(yōu)劣比較

5、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法現(xiàn)場(chǎng)演練：選擇一種主推零售貸款

二、掌握各類(lèi)貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、溝通四步流程

（1）事實(shí)

（2）感受

（3）啟發(fā)

（4）行動(dòng)

2、溝通心術(shù)要領(lǐng)

（1） 講客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)

（2） 說(shuō)客戶(hù)想要聽(tīng)的話(huà)

 

渠道營(yíng)銷(xiāo)篇

一、營(yíng)銷(xiāo)源頭三步曲

1、去找誰(shuí)

2、怎么找

3、談什么

營(yíng)銷(xiāo)故事引入：木梳的故事

案例分析：如何發(fā)現(xiàn)信用貸款的目標(biāo)客戶(hù)

案例分享：攻下商業(yè)綜合體的秘訣

分組討論：我究竟有哪些合作渠道源頭？（樓盤(pán)、中介、商會(huì)、批發(fā)市場(chǎng)等）

二、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻三步曲

1、知痛點(diǎn)

2、明需求

3、做方案

案例分享：搭建智能O2O獲客平臺(tái)

分組討論：經(jīng)營(yíng)貸款營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的進(jìn)攻策略

三、營(yíng)銷(xiāo)搞定三步曲

觀看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會(huì)》

1、態(tài)度

2、細(xì)節(jié)

3、準(zhǔn)備

案例分享：《虎口搶房》

分組討論：各類(lèi)貸款搞定客戶(hù)的前期工作

延伸研討（制作）：什么是客戶(hù)喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁(yè)

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過(guò)“學(xué)、寫(xiě)、記、演”，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧

 

風(fēng)險(xiǎn)防范篇

一、貸前調(diào)查階段的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1、分組研討：按不同貸款品種，研討在業(yè)務(wù)受理時(shí)有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2、故事講述：每組人員選擇一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，講述實(shí)際發(fā)生過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)故事。

3、案例解析：王先生買(mǎi)家具

3、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)特征及控制措施

（1）借款人

調(diào)查借款人基本情況分析：非財(cái)務(wù)信息、財(cái)務(wù)信息

延伸思考：如何核實(shí)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的經(jīng)營(yíng)中的結(jié)算量

分組討論：如何開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款實(shí)地調(diào)查

常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：提供虛假資料（身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享： 偽造材料申請(qǐng)貸款案

控制措施：雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等

延伸思考：如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人貸款中的“假”

案例分享：騙貸款只為回籠資金

延伸分析：一手房、二手房假按揭的特征

分組討論：如何運(yùn)用個(gè)人征信報(bào)告發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題”？

（2）借款用途

常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)

控制措施：查看歷史交易、核實(shí)對(duì)手等

案例分享： 真的要買(mǎi)商鋪嗎？

延伸分析：如何核實(shí)經(jīng)營(yíng)貸款融資用途的真實(shí)性？

（3）還款來(lái)源

客戶(hù)還款來(lái)源分析：存量與增量

常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)力不足、交易不實(shí)等

控制措施：多渠道核實(shí)（社保APP、電話(huà)企業(yè)）、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等

案例分享：完美客戶(hù)不完美

延伸分析：如何核實(shí)借款人收入的真實(shí)性？

延伸分析：如何核定個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞？

（4）擔(dān)保（擔(dān)保人、抵押物）

常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等

控制措施：實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢(xún)等

案例分享：貸款有房屋抵押就安全嗎？

延伸分析：如何對(duì)房產(chǎn)抵押物展開(kāi)調(diào)查

（5）文本填寫(xiě)

常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：錯(cuò)寫(xiě)、漏寫(xiě)、代簽等

控制措施：三親原則、雙人核對(duì)等

案例解析：一字之差

延伸分析：文本填寫(xiě)操作中的常見(jiàn)問(wèn)題

總結(jié)：做好貸前調(diào)查的四字訣“望、聞、問(wèn)、切”

 

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