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客戶(hù)開(kāi)拓創(chuàng)新與維護(hù)課程

 

課程背景：

隨著保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，和期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售的要求不斷提高，傳統(tǒng)以利益說(shuō)明為主導(dǎo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，越來(lái)越和客戶(hù)的需求脫節(jié)，也帶來(lái)很多續(xù)期交費(fèi)和售后服務(wù)的問(wèn)題。而單一的客戶(hù)維護(hù)工作，也很難起到維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)而開(kāi)拓新單的作用。

本次課程針對(duì)以上的問(wèn)題，提出了新的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的模式和技巧，同時(shí)也提出了一些新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的形式和方法，希望能對(duì)大家有所幫助。

 

課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主管

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)模式和技巧的創(chuàng)新

一、營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新源于客戶(hù)需求

1、引言：何謂營(yíng)銷(xiāo)

1）4P模式

2）全方位對(duì)客戶(hù)需求的把握

3）營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)是激發(fā)客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的欲望

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值的變革

1）客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景和習(xí)慣的變化

2）客戶(hù)希望參與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

3）打造客戶(hù)參與的場(chǎng)景與模式

3、金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1）金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售難點(diǎn)（產(chǎn)品和客戶(hù)）

2）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)（無(wú)形、不確定）

3）金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心：客戶(hù)和需求

 

二、正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)

1、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：保持一定的觸達(dá)率

2、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)始于信任

1）如何打造理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)形象

2）讓客戶(hù)走近銀行（了解產(chǎn)品、了解服務(wù)）

3）收集有效的客戶(hù)信息

3、找到“接觸點(diǎn)”

1）通過(guò)簡(jiǎn)單產(chǎn)品打造“長(zhǎng)期聯(lián)系”

2）通過(guò)系列服務(wù)維持長(zhǎng)期互動(dòng)

4、打造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1）改變客戶(hù)的習(xí)慣（不是有需求才來(lái)）

2）把網(wǎng)點(diǎn)打造成客戶(hù)的客廳（提升人氣）

3）根據(jù)周邊環(huán)境做應(yīng)景的活動(dòng)

 

第二部分：客戶(hù)服務(wù)的創(chuàng)新

一、客戶(hù)服務(wù)的幾個(gè)目的

1、維持現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系

2、開(kāi)拓新的客戶(hù)

3、提升現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值

 

二、客戶(hù)如何分類(lèi)篩選

1、客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

2、深入發(fā)掘分類(lèi)客戶(hù)的需求

1）理財(cái)需求

2）社交需求

3）其他需求

3、解決轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題

1）客戶(hù)為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹

2）如何克服轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題

3）打造適合的轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景

 

三、源于客戶(hù)需求的新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、 自媒體營(yíng)銷(xiāo)

1) 適合營(yíng)銷(xiāo)的自媒體形式

2) 建立屬于你的人設(shè)

3) 如何抓住需求，制造話題，增強(qiáng)傳播力

4) 如何把流量“變現(xiàn)”

2、 新型的沙龍活動(dòng)

1) 針對(duì)客戶(hù)需求策劃沙龍主題和形式

2) 沙龍活動(dòng)的目標(biāo)是開(kāi)拓和維護(hù)

3) 沙龍活動(dòng)如何植入產(chǎn)品

3、 一對(duì)一拜訪

1) 怎樣的客戶(hù)需要一對(duì)一拜訪

2) 拜訪的頻次

3) 讓你的客戶(hù)“幫個(gè)忙”

4、 客戶(hù)禮品的選擇

1) 讓你的禮與眾不同

2) 賦予禮物特別的價(jià)值

3) 贈(zèng)禮需要“儀式感”

 

客戶(hù)開(kāi)拓創(chuàng)新與維護(hù)課程