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增強狼性銷售課程

一．【課程背景，高度融合實戰(zhàn)場景】
據(jù)調查，企業(yè)里75%的員工是不敬業(yè)的！尤其是老員工，隨著時間的推移，敬業(yè)精神逐年在下降！表現(xiàn)為：自由散漫、責任心不強、執(zhí)行力欠缺、相互推諉、驕傲自滿、缺乏創(chuàng)新意識、工作不到位。既不關心企業(yè)的發(fā)展，又對自我缺乏清晰的目標規(guī)劃，“混日子”現(xiàn)象相當普遍，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展！做好任何工作，都需要有二個前提：意愿、能力。為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？如何高效制定目標看，如何高效成交？如何建魚塘并養(yǎng)好養(yǎng)魚？憑什么轉介紹，又該怎么做？數(shù)智化時代（比如新媒體營銷中的社群-微信營銷），如何進行高效的客戶開發(fā)和客情維系？高度同質化、白熱化的階段，如何讓才能提升并凸顯關鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？本課程旨在：激發(fā)員工的工作意愿，使之既愿意做又能夠做、從而增強個人和組織的執(zhí)行力。

二．【課程收益】
1.掌握增強狼性銷售與執(zhí)行力的3種具體方法
2掌握新增引流的三大方法（個人IP營銷力，客戶從哪里來）
3.掌握制定狼性目標大具體方法（從小往上，從被動到主動，從給到我要）
4.掌握新顧問式關鍵營銷力 “必殺技” 實戰(zhàn)模型和流程（如社群微營銷）
5.掌握應用客戶信任共識、客戶關系到成交談判、成交客戶維護到有效轉介紹技能
6.快速掌握并復制應用精英銷售場景話術和500強精英銷售必學的3套營銷工具

三．【課程對象】
銷售部門
四．【授課風格】
風趣幽默、一聽就會，深度創(chuàng)新且實戰(zhàn)實用

五．【課程特色】
實戰(zhàn)案例+引導技術+視頻教學+情景演練（RP）

六．【培訓支持】
隨機督導+話術指導+線上指導+復盤

七．【培訓大綱】
開場：破冰交流（建立輕松、高效的學習氛圍）
第一模塊：銷售心態(tài)提升篇
一、你真的了解你自己嗎
二、思維定式決定行為結果模型
三、積極主動是事業(yè)成功的首要條件
四、工作就意味著自我價值的實現(xiàn)與提升
五、用感恩與貢獻的心態(tài)實現(xiàn)人生贏家
六、銷售執(zhí)行力之結果思維
七、用心做事才能把事情做好
互動游戲：推手與擊掌
案例影片：買車票、反饋
案例：銷冠之路 等等
收入倒逼狼性目標制定和執(zhí)行力打造
1.如何制定最貼近自身的狼性目標（變被動為主動）
2.狼性目標制定3個原則和3個方法（切實可行、可效）
執(zhí)行工具：如何用5個關鍵字快速提升團隊執(zhí)行力和個人行動力？
一、 “布置工作”要“清”
1、五個步驟說清任務，執(zhí)行力提升一倍
2、厘清目標避免走偏
二、 “交辦了”就“盯”
1. 不做甩手掌柜關鍵節(jié)點及時糾偏
三、 “不會做”就“學”
1. 能力是學來的，任務是鍛煉員工的最好時機
2. 執(zhí)行從How to do 開始
四、 “沒辦法”就“想”
1. 辦法是想出來的
2. 學會GROW模型，做好團隊教練賦能員工
五、 “不可能”就“試”
1. 沒有試過三種以上方法就不要說不可能
三個維度提升個人行動力：員工的行動力水平決定了團隊執(zhí)行的基礎
一、管好自己的工作
做好事前管理，避免忙而無功
練習：目標分解并形成行動計劃
二、管事的方法5W3H
1.明確工作要求與標準要清晰
2.明確分配機制
三、充分溝通
1. 披薩式溝通（對比三明治）
2. GROW教練式溝通
3. ORID深度匯談
四、注重效率
1. 唯“快”不破-決不拖延
2. 做好事時間管理搞定工作
3. 與無用信息“斷舍離”
六、加強協(xié)調，促進協(xié)作
*與發(fā)散思維
團隊問題解決：*與頭腦風暴的應用練習
二.支持夢想實現(xiàn)的三個路徑（如何干更有效）
1.客戶的信任共識
如何讓客戶快速對你產生好感？（如首印印象）
如何增加與客戶之間的鏈接感？（如話題制造）
2.客戶關系到成交談判
客戶關系維護的三大招（如粘性-沉默成本/心理賬戶）
精英營銷顧問的五力模型（如專業(yè)力、洞察力、溝通力）
3.成交客戶維護到有效轉介
快速分析客戶特質的3種常用方法（知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）
成交信號分析，逼單推動的3種必殺技（利益“誘導”/“強迫成交法”）
新顧問式關鍵營銷力 “必殺技” 實戰(zhàn)模型和流程（如社群微營銷）
1.數(shù)智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
2.微信營銷在日?？蛻艟S護3大高效秘訣
3.新媒體營銷（微信為例）助力引流成交的3大方法
銷售技巧強化提升篇
一、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關鍵詞
2、銷售狀態(tài)打造
案例：世界上最牛的銷售人員
二、觀察—甄別實力、判斷意向
1、觀察的內容與方法
2、客戶微表情解讀
案例：3個案例
課堂練習：細節(jié)觀察
三、表達—拉近距離、價值傳遞
1、專業(yè)度的表達/方法
2、開場寒暄/內容、類型、話術、原則
3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊
4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策
6、產品及服務價值的傳遞技巧之：具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環(huán)境襯托法、結構化呈現(xiàn)法、雙向性對比法
7、有效電話預約/模板、話術、注意事項
案例：20個案例
課堂練習：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧
四、提問—了解情況、挖掘需求
1、三種提問類型與價值
2、提問與需求的邏輯關系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、個人需求的挖掘/52套話術
5、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
6、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：10個案例
課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P
五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1、聆聽的價值
2、聆聽的五個層次
3、聆聽的五步心法
4、聆聽的五個方法
案例：3個案例
課堂練習：無法回答客戶的話術
六、成交—突破僵局、臨門一腳
1、客戶異議處理/同理心溝通法則
2、價格談判技巧/守住底線+改變路線
3、成交的四個信號
4、成交的九種技巧與話術
案例：8個案例
課堂練習：同理心溝通法則、9種成交話術
三.強化話術和工具在精英銷售中的融合應用
復制并掌握應用7套精英銷售場景話術（定制與共創(chuàng)）
富蘭克林T字法 、*說服銷售5步法（五百強*說服力工具）
銷售話術支持應用原則（切勿東施效顰）：
1、銷售話術強調針對需求、重點突出原則，并非是把所有的話術都給客戶講一遍，而是要求銷售人員能夠在建立基礎信任、達成良好溝通的情況下，根據(jù)客戶表達的關注點以及對客戶需求的深度分析，進行靈活組合及合理應用。
2、只會固定的背誦銷售話術的一定不是優(yōu)秀的銷售人員，因此需要你了解每段話術背后的價值與深層的邏輯，并結合自己的溝通經驗與應用心得，實現(xiàn)融會貫通。
3、除了話術內容的傳達，當客戶表現(xiàn)出購買意向的時候，隨時能夠舉出與客戶決策類型一致或相似的“實際”案例，是非常重要的。

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