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獲客活客留客技巧課程

 

課程背景：

經(jīng)歷過去20多年發(fā)展，中國財(cái)富管理市場已經(jīng)經(jīng)歷財(cái)富儲蓄、零售服務(wù)、互金平臺等3個(gè)階段，正在邁向買方投顧的新階段。居民財(cái)富也出現(xiàn)了重大的轉(zhuǎn)移趨勢，如何順應(yīng)時(shí)代潮流，拓展新時(shí)代下的客戶渠道，提升存量客戶的資產(chǎn)規(guī)模與滿意度成為了各家機(jī)構(gòu)最迫切的問題。

 

課程收益：

1、 理解并掌握養(yǎng)客戶的方法與技巧 

2、 理解并掌握價(jià)值銷售的流程與方法。

3、 理解并掌握高凈值客戶的痛點(diǎn)與服務(wù)要點(diǎn)。

4、 理解并掌握退休人群的痛點(diǎn)與服務(wù)要點(diǎn)

 

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、破冰：你的經(jīng)驗(yàn)與困難【形式：博物館畫展法或*法】

 

二、養(yǎng)客戶跟魚塘養(yǎng)魚一樣

1、流程：客戶吸引-客戶分析-客戶孵化-客戶轉(zhuǎn)化

2、客戶吸引的關(guān)鍵詞：專業(yè)價(jià)值（理性）+有血有肉（感性）（陌生客戶首次電話話術(shù)，經(jīng)營你的朋友圈，新媒體的應(yīng)用）

3、客戶分析的關(guān)鍵詞：做好kyc（“破冰”技巧，打破冷漠【常見拒絕話術(shù)總結(jié)與演練】，善于提問【問題庫】，激發(fā)需求，常見客戶類型和主要需求【客戶類型地圖】）

4、客戶孵化的關(guān)鍵詞：觀點(diǎn)與洞察（優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷預(yù)熱，大咖私享會，財(cái)富增長慶祝，設(shè)置投資觸發(fā)規(guī)則，關(guān)注非金融需求，想到客戶沒想到的問題）

5、客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞：成交+轉(zhuǎn)介紹（緊迫性問題設(shè)計(jì)【電影片段】，促成與異議處理技巧，轉(zhuǎn)介紹常見時(shí)機(jī)與獎勵，對公合作）

 

三、“以客戶為中心”的價(jià)值銷售

1、以產(chǎn)品為中心的銷售模式（【視頻與討論】找找這位銷售的優(yōu)點(diǎn)與不足）

2、以客戶為中心的銷售模式（【視頻與討論】看看高手哪里不一樣）

3、銷售要領(lǐng)（【小組討論與展示】善于提問，挖掘痛點(diǎn)，多用定量詞匯，結(jié)合成功案例，競品對比技巧，用心最重要）

4、國內(nèi)財(cái)富管理市場發(fā)展階段與銷售模式【小組討論：你在哪一級】

5、價(jià)值銷售流程（建立信任，激發(fā)需求，證明價(jià)值，引導(dǎo)指標(biāo)，屏蔽對手，成交，贏得口碑，長期服務(wù)）

6、案例與演練

 

四、制勝高凈值客戶市場

1、高凈值人群特點(diǎn)與痛點(diǎn)

2、服務(wù)高凈值人群常見7大誤區(qū)

3、服務(wù)高凈值人群的7要和7不要

 

五、掘金退休人群

1、退休三階段和各階段的需求（退休準(zhǔn)備，退休過渡，退休中后期每個(gè)階段的財(cái)務(wù)需求與非財(cái)務(wù)需求）

2、案例與演練（【電影片段】如何為娟姐配置）

 

六、經(jīng)驗(yàn)萃取與行動方案

 

獲客活客留客技巧課程