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高客戶精準(zhǔn)營銷課程

 

課程背景：

結(jié)合銀行*戰(zhàn)略，以私行為中心，聯(lián)動企業(yè)金融部精英客戶經(jīng)理，借助對公渠道優(yōu)質(zhì)資源，有效挖掘私行客戶、引流私行業(yè)務(wù)，對高凈值企業(yè)家客戶實行定制化私行服務(wù)，打通公私聯(lián)動大動脈，為企業(yè)、家庭和個人提供組合金融服務(wù)和非金融權(quán)益。通過大量真實案例分析、 線上線下組合營銷、公司和個人客戶經(jīng)理聯(lián)動發(fā)展等方式，幫助學(xué)員提升公私聯(lián)動績效，實現(xiàn)分支行營銷業(yè)績提升的目標(biāo)。 

 

課程對象：對公分管支行長、對公客戶經(jīng)理、私行主管、私行客戶經(jīng)理等

 

課程大綱/要點：

第一天：公私跨部門合作挖掘企業(yè)家客戶需求

一、公私聯(lián)動的優(yōu)勢

1、對銀行

2、對客戶

3、對員工

【小組討論】興業(yè)公私聯(lián)動特色優(yōu)勢分析

 

二、企業(yè)客戶拜訪中私人銀行業(yè)務(wù)的拓展

1、話題準(zhǔn)備-向?qū)蛻艚?jīng)理學(xué)習(xí)企業(yè)行業(yè)知識

1) 業(yè)余興趣與愛好

2) 行業(yè)政策與熱點

3) 企業(yè)發(fā)展與布局

4) 企業(yè)金融的梳理

5) 人才培養(yǎng)與傳承

6) 家庭子女與教育

7) 私行服務(wù)的定制

2、學(xué)會有效提問

1) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

2) 行業(yè)政策補貼

3) 政府關(guān)系維護

4) 家庭個人財富

5) 子女教育規(guī)劃

【案例分享】：制造型企業(yè)上市公司企業(yè)家客戶案例分享

 

三、企業(yè)客戶從企業(yè)金融向個人金融需求過度與挖掘

1、提問技巧：

1) 開放式問題

2) 封閉式問題

2、企業(yè)客戶需求挖掘與分析

1) 企業(yè)客戶金融需求挖掘

2) 企業(yè)客戶批量服務(wù)需求

3) 企業(yè)客戶法律風(fēng)險防范

4) 企業(yè)客戶家族傳承計劃

5) 企業(yè)高管個人財富需求

6) 企業(yè)客戶組合資產(chǎn)配置

【案例分享】：商貿(mào)型企業(yè)客戶案例分享

【特色工具】企業(yè)客戶粘性測試工具表

【第一天學(xué)員作業(yè)】書面word公私聯(lián)動設(shè)計方案，考評占比（30%）

 

第二天：企業(yè)客戶拜訪前后公私部門協(xié)同合作

一、跨部門協(xié)調(diào)團隊合作的關(guān)鍵點

1、拜訪企業(yè)客戶中的企業(yè)金融的定位

2、拜訪企業(yè)客戶中的零售金融的定位

3、公私聯(lián)動跨部門溝通團隊合作共同營銷

【案例分享】：園區(qū)招商辦公室渠道合作中的公私聯(lián)動案例分享

 

二、企業(yè)客戶公私聯(lián)動金融需求跟進維護

1、為企業(yè)客戶解決資金困難

2、為企業(yè)客戶金融風(fēng)險分析

3、為企業(yè)高管設(shè)計資產(chǎn)配置

4、企業(yè)家定制財富傳承方案

5、企業(yè)家客戶股權(quán)架構(gòu)調(diào)整

6、企業(yè)家客戶全部稅務(wù)籌劃

 

三、用心跟進客戶非金融權(quán)益需求

1、企業(yè)主客戶高端生活品質(zhì)

2、企業(yè)家子女教育規(guī)劃需求

3、企業(yè)家家人高端醫(yī)療服務(wù)

4、企業(yè)家客戶法律稅務(wù)服務(wù)

5、企業(yè)家個人興趣愛好發(fā)展

6、企業(yè)家出行尊享應(yīng)急方案等

【案例分享】：家族信托企業(yè)家客戶案例分享

【特色工具】企業(yè)家客戶資產(chǎn)配置簡易版與專業(yè)版

【第二天學(xué)員作業(yè)】PPT公私聯(lián)動案例設(shè)計，考評占比（30%）

 

第三天：企業(yè)客戶對公對私沙龍活動策劃組織

1、對公渠道企業(yè)家客戶專享活動

1) 對公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)

2) 對公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家資金梳理

3) 對公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家上門拜訪

4) 對公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家戰(zhàn)略合作

5) 對公渠道系列沙龍活動組織策劃

【案例分析】地方商會年度沙龍策劃案例分析

2、對公渠道企業(yè)客戶員工活動策劃

1) 員工福利沙龍專場

2) 員工理財定制服務(wù)

3) 員工保障計劃服務(wù)

4) 員工貸款上門服務(wù)

5) 員工基金定向服務(wù)

3、對公渠道圈層營銷服務(wù)

1) 對公客戶所在商會

2) 對公企業(yè)行業(yè)協(xié)會

3) 對公企業(yè)所在園區(qū)

4) 對公企業(yè)供應(yīng)鏈客戶

5) 對公企業(yè)周邊商圈等

【案例分析】供應(yīng)鏈金融服務(wù)公私聯(lián)動案例

【特色工具】企業(yè)家客戶系列沙龍活動模版

【第三天學(xué)員作業(yè)】專業(yè)呈現(xiàn)公私聯(lián)動方案，小組團隊合作上臺呈現(xiàn)，評比占比（40%）

 

第四天：企業(yè)客戶定制金融方案設(shè)計專業(yè)呈現(xiàn)

1、分組設(shè)計公私聯(lián)動企業(yè)家客戶案例

2、為企業(yè)家客戶全面開展風(fēng)險與分析

3、列出企業(yè)家客戶金融與非金融需求

4、為企業(yè)家客戶量身定制資產(chǎn)配置計劃

5、為企業(yè)家客戶設(shè)計家族信托傳承計劃

6、設(shè)計方案形成書面報告小組PPT展示

【工具模版】公私聯(lián)動客戶方案word模版、方案呈現(xiàn)PPT模版

【評比標(biāo)準(zhǔn)】綜合四天作業(yè)評比，評出*個人和*小組，給予獎勵！

【友情提示】趙燕老師擅長定制化課程設(shè)計與案例研發(fā)，針對私人銀行、財富中心、理財中心員工需求、客戶沙龍，精準(zhǔn)定位，案例豐富，工具實用、實戰(zhàn)性強， 倍受銀行領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員歡迎，對業(yè)績提升、高客維護幫助很大，可以結(jié)合需求設(shè)計課綱，歡迎培訓(xùn)機構(gòu)量身定制，為銀行和金融機構(gòu)提供專業(yè)化定制課程。

 

高客戶精準(zhǔn)營銷課程