《基于配置思路下的保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維》
發(fā)布時(shí)間:2023-11-02 17:18:40
講師：李萌馨 瀏覽次數(shù)：2905
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問
培訓(xùn)講師：李萌馨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維課程
課程大綱/要點(diǎn)：
一、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展符合多方利益勢(shì)在必行
1、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展符合四個(gè)層面的共同利益
1) 國(guó)家鼓勵(lì)百姓購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，從而減輕社會(huì)保障的整體負(fù)擔(dān)。
2) 銀行代銷保險(xiǎn)，滿足目前動(dòng)蕩市場(chǎng)下客戶求穩(wěn)的心理，用安全穩(wěn)健的長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品抓住客戶。
3) 客戶經(jīng)理通過期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品提升客戶粘性，創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。
4) 客戶通過配置保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移及資產(chǎn)合理配置。
2、“投資渠道有限+保單多重功效+資金安全穩(wěn)健”這三重加持，將個(gè)人保險(xiǎn)資產(chǎn)地位推進(jìn)新時(shí)代。
二、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷思維急需轉(zhuǎn)變
1、原有保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方式及其問題
1) 賣“熱情”——盲目熱情不專業(yè)，放低姿態(tài)無價(jià)值
2) 賣“危機(jī)”——客戶反感被嚇唬，內(nèi)心抗拒又拒絕
3) 賣“話術(shù)”——所有客戶一種話術(shù)，不精準(zhǔn)也無效
4) 賣“混同”——保險(xiǎn)當(dāng)做理財(cái)賣，不可贖回惹投訴
2、新形勢(shì)下保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路
1) 用財(cái)商思維看待保險(xiǎn)
健康的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃要點(diǎn)之一是風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
保險(xiǎn)天然就是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁與安排的有力工具
保險(xiǎn)“保本+保底收益”是家庭資產(chǎn)配置里的重要基石
保險(xiǎn)同時(shí)是一種跨時(shí)期資源分配的重要工具
2) 用法商思維看待保險(xiǎn)
用法律知識(shí)喚起客戶需求
財(cái)富的確權(quán)與財(cái)富的多少同樣重要
三種不同保險(xiǎn)角色的重要意義
保單設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該注意的核心問題
三、新的營(yíng)銷思維，要求客戶經(jīng)理具備新能力
1、產(chǎn)品專業(yè)能力：
1) 從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)角度思考并尋找目標(biāo)客戶。
2) 能為客戶客觀分析相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。
3) 具備與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律及稅務(wù)知識(shí)。
2、資產(chǎn)配置能力：
1) 不同家庭階段下的產(chǎn)品選擇及保障方案設(shè)計(jì)能力
2) 與其他金融產(chǎn)品（銀行理財(cái)、證券基金）綜合配置能力
3、理解需求能力：
1) 善于傾聽出客戶“未表達(dá)”出的“潛在憂慮”
2) 挖掘出客戶的隱形需求并與產(chǎn)品特色進(jìn)行有效搭配
保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維課程
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/294760.html
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- 李萌馨
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