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客戶資產(chǎn)的課程

課程背景：
在中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)的情況下，中國的私人財(cái)富市場(chǎng)繼續(xù)保持了高速增長。報(bào)告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人，而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個(gè)數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀行理財(cái)經(jīng)理營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對(duì)于財(cái)富管理及傳承的需要隨著社會(huì)關(guān)系及環(huán)境的變化，日益變得迫切。
陳方暉老師利用專業(yè)資產(chǎn)配置功能結(jié)合法律常識(shí)為其做合理的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品配置。這對(duì)于我們現(xiàn)有的理財(cái)經(jīng)理銷售人員提出了更高的專業(yè)要求，我們必須從根本上認(rèn)識(shí)高凈值客戶的形與魂，從而為其解決問題，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售層次與格局的飛躍。

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員充分了解資產(chǎn)配置高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群資產(chǎn)配置的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化

授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：
零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
第一講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與理財(cái)顧問服務(wù)定位
一、資產(chǎn)配置的意義
二、理財(cái)顧問的角色定位
1.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
2.時(shí)刻以客戶利益為中心
3.懂得為客戶負(fù)責(zé)
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
案例分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”
案例分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
案例分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率4.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
三、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1.角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2.角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3.角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
案例：理財(cái)顧問——視頻資料
四、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)
1.理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
1）草帽圖——人生財(cái)務(wù)曲線
2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3）資產(chǎn)配置金字塔
2.宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1）股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析2）行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3）黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析4）房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
3.金融基礎(chǔ)知識(shí)
1）金融指標(biāo)解讀
a-GDP解讀b-PPI解讀c-CPI解讀d-*解讀
2）財(cái)政政策解讀
3）貨幣政策解讀
五、理財(cái)服務(wù)六大流程
1.建立客戶關(guān)系2.收集客戶信息3.財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4.理財(cái)方案制作5.方案遞交實(shí)施6.維護(hù)修訂規(guī)劃
視頻案例：某銀行的理財(cái)顧問銷售

第二講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1.非財(cái)務(wù)信息收集2.財(cái)務(wù)信息收集3.愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場(chǎng)模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1.客戶識(shí)別三要素MAN
2.客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息2）業(yè)務(wù)信息3）工作信息
4）家庭信息5）行為信息6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3.廳堂識(shí)別客戶技巧——望、聞、問、切
4.了解客戶—KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
三、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1.現(xiàn)金流管理2.風(fēng)險(xiǎn)管理3.投資管理
案例：陶碧華堅(jiān)持不上市
四、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1.資產(chǎn)負(fù)債表制作2.收入支出表制作3.六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
案例：某高凈值客戶的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表
五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1.保守型2.穩(wěn)健型3.平衡型4.成長型5.進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配
六、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期2.形成期3.成長期4.成熟期5.退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演

第三講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、基于成熟客戶分析的營銷
1.新客戶2.成長型客戶3.熟客
二、家庭資產(chǎn)配置營銷方法
1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
3.客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型2）穩(wěn)健型3）平衡型4）成長型5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表

第四講：顧問式營銷技巧
一、*營銷技巧反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么？
1.高效的客戶營銷從客戶信息管理
2.深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別2）提問—傾聽—記錄
3.巧提問探尋客戶需求
1）引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成
視頻案例：《今日說法》張紹剛
2）肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答
視頻案例：《魯豫有約》
3）限制式提問——只給客戶相對(duì)自由
游戲：《“是”or“不是”》
4.顧問式需求探尋流程四步走
1）試探詢問客戶背景情況2）刺激客戶難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問題
3）暗示客戶解決之道4）確認(rèn)客戶具體需求
視頻案例：《非誠勿擾》—墓地銷售
5.增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)2）講故事3）富蘭克林法4）引證5）形象描繪
視頻案例：《西虹市首富》
二、臨門一腳技巧—促成交易
1.需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系——行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2.促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)—客戶的“秋波”
4）取得購買承諾—射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
三、處理成交障礙—客戶異議處理
1.電話異議處理（六大靈魂拷問）
1）怎樣說才不會(huì)被拒絕2）怎樣破解“需要和家人商量一下”
3）怎樣破解“我對(duì)產(chǎn)品沒有興趣”4）怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
5）怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6）怎樣破解“我沒錢”
演練：小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理
2.異議處理的誤區(qū)
1）客戶冷靜后再回復(fù)2）自以為是，沒有理性判斷
3）自作主張，沒有征求客戶意見
案例：某銀行24小時(shí)投訴處理機(jī)制
案例：山東某藥企電話銷售人員的異議處理（講述）
3.危機(jī)也是商機(jī)
1）打錯(cuò)電話也能帶來業(yè)績(jī)案例：機(jī)構(gòu)錯(cuò)打電話卻來訂單
2）危機(jī)轉(zhuǎn)化成時(shí)機(jī)，客戶投訴的營銷轉(zhuǎn)化案例：客戶買保險(xiǎn)后投訴再轉(zhuǎn)化
3）流失客戶的再挽回，提升網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模收益案例：某農(nóng)商行流失客戶挽回

第五講：資產(chǎn)配置精準(zhǔn)營銷的技巧
一、共性營銷——群體效應(yīng)的應(yīng)用
1.客群營銷基本基本原理
1）客群的定義——以好為群
2）客群特點(diǎn)
2.人以群分，常見九大客群
1）親子社群2）女士社群3）教育社群
4）車友社群5）老年社群…..
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
3.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
案例：某商業(yè)銀行“信鴿合作社”
二、逐個(gè)擊破——一對(duì)一客戶營銷
1.人際性格溝通技巧
1）高效溝通的三大秘訣
a說的秘訣—破冰；說服；贊美b聽的秘訣c觀察的秘訣
視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》—贊美片段
2）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2.精準(zhǔn)客戶營銷技巧
1）性格測(cè)試
2）客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
a愛聽的（沉默的鴿子型）b愛說的（自我表現(xiàn)的孔雀型）
c愛問的（思考的貓頭鷹型）d打斷說話的（權(quán)利欲的老虎型）
案例：《瘋狂動(dòng)物城》視頻片段
3）四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4）四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練：角色扮演
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討

客戶資產(chǎn)的課程