課程描述INTRODUCTION
培訓講師：陳興猛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品大客戶課程
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
大客戶采購的五大特點
大客戶銷售的四大步驟
key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素
開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
如何獲取采購的組織架構(gòu)
采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB
技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB
使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB
尋找采購關(guān)鍵決策人EB
分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
線人的合適人選分析
決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）
采購流程與采購標準分析
客戶特殊需求與核心需求分析
競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍—說對話
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略
客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好
--伙伴--死黨）
推進客戶關(guān)系的四大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動
線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
如何與線人建立利益共同體
高層公關(guān)
如何與不同風格的高層打交道
發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？
建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導大客戶需求的四重境界—做對事
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
如何識別客戶的真假需求
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個關(guān)鍵
問多---多層級需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
工業(yè)品大客戶課程
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/291351.html
