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學習解決方案銷售

課程背景
很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經理、產品經理、交付經理）都必須研修的基本銷售體系。
困惑大客戶是業(yè)務收入的重要來源，但是銷售競爭越來越激烈了；
我們的產品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產品和服務越來越多
我們已經為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；
解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長時間了，能否簽單不知道。
銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對不上話。
管理人員無法預測團隊業(yè)績，壓力大，找不到出路。
到底如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？
什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？
制定解決方案要有什么樣的能力結構？
如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構才能更好地打動客戶？
有沒有實用的工具方法來突破權利人士，并獲得的認可？
競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤。
有沒有一些行為動作和作業(yè)標準，來提升解決方案銷售人員的能力。
有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經理人員可以更好地預測業(yè)績，配置資源。

課程亮點：
借鑒國際*的“Solution Selling”（解決方案銷售）體系
17年前，IBM采用“Solution Selling”，實現(xiàn)從產品到解決方案的轉型。
12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務未完成率由30%降到了9%；
10年前，華為引入解決方案銷售體系，結合中國實際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。
您的收獲：
了解解決方案銷售人才的能力結構和培養(yǎng)通道
掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧
掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結構
了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧
熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素
熟悉買方的四個層次，以及銷售人員應該采取的行動
獲得客戶決策人的認可，
準確預測市場業(yè)績
有針對性的指導銷售團隊開展工作

適用對象：
通信客戶經理、銷售總監(jiān)、咨詢顧問、課程開發(fā)老師

課程大綱：
第一部分：從產品到解決方案
1、大客戶的銷售現(xiàn)狀
2、市場細分與專業(yè)化發(fā)展
3、客戶為什么不喜歡產品，更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動的（No pain，no chang！）
5、解決方案定義三要素

第二部分：打動客戶的解決方案設計架構
1、銷售與銷售天才
2、行為特征、方法論與*實踐
3、解決方案銷售的能力模型
4、解決方案銷售的八大黃金法則
5、客戶感知化解決方案六層結構
6、課堂演練：由產品方案到解決方案設計

第三部分：解決方案銷售的關鍵步驟與工具
1、客戶定位、訪前規(guī)劃
工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務問題
2、激發(fā)興趣與商機評估
工具：激發(fā)興趣信函、商機評估
3、發(fā)展“線人”與客戶愿景
工具：痛的確認、九格愿景、引薦進階
4、突破權利人士
工具：權利人士的痛苦表單、領導的愿景建立、推進計劃表
5、進程控制與價值認證
工具：關鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量
6、價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略

第四部分：業(yè)績預測與銷售流程管理
1、“銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進程
2、“銷售強度檢查表”：設置五大評分體系
案例分析 ：現(xiàn)實訂單的流程管理解析

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