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學(xué)習(xí)銀行服務(wù)營銷

一、項(xiàng)目背景——為什么要打造服務(wù)營銷型網(wǎng)點(diǎn)：
1、網(wǎng)點(diǎn)是銀行經(jīng)營突破的最有力的支撐點(diǎn)：
總行轉(zhuǎn)型容易成為政治運(yùn)動(dòng)，有名無實(shí)，流于形式，而網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目缺少管理的配合與支撐，容易老師一走，立即恢復(fù)原樣，難以落地并持續(xù)產(chǎn)品價(jià)值。
2、網(wǎng)點(diǎn)是銀行最有力的作戰(zhàn)單元：
只要網(wǎng)點(diǎn)管理者與員工動(dòng)起來，整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)斗力就立刻體現(xiàn)了出來，業(yè)績直線上升。
3、網(wǎng)點(diǎn)管理者能力有待提高，網(wǎng)點(diǎn)管理模式亟待升級(jí)：
當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)管理者往往業(yè)務(wù)口出身，缺少科學(xué)管理的能力，而且網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前大多是粗放型的管理模式，這也極大地束縛了網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。
4、服務(wù)模式有待升級(jí)：
客戶未分層，不按客戶貢獻(xiàn)進(jìn)行服務(wù)以及未現(xiàn)實(shí)服務(wù)價(jià)值化的突破，這兩點(diǎn)對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的提升產(chǎn)生了巨大阻礙，如何能夠讓高凈值客戶越來越多，這需要服務(wù)模式的升級(jí)才能達(dá)成。
5、營銷模式有待升級(jí)：
一線營銷人員各自為戰(zhàn)，容易導(dǎo)致客戶辦一次業(yè)務(wù)被營銷數(shù)次的情況，而且當(dāng)前大家關(guān)注新客戶開發(fā)，卻未關(guān)注老客戶經(jīng)營，導(dǎo)致客戶利用率低下。
6、、員工營銷能力有待升級(jí)：
網(wǎng)點(diǎn)一線推銷情況嚴(yán)重，銀行營銷人員大多以當(dāng)前任務(wù)較重或傭金較高的理財(cái)產(chǎn)品為突破口，強(qiáng)行推銷，根本不關(guān)注客戶實(shí)際需求。

二、打造創(chuàng)富型網(wǎng)點(diǎn)的收益：
打造“老板型”網(wǎng)點(diǎn)管理者
服務(wù)營銷型網(wǎng)點(diǎn)的改造原理與路線圖
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能提升
網(wǎng)點(diǎn)營銷模式升級(jí)
一線營銷技能提升

三、課程綱要：
第一講 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營模式急待轉(zhuǎn)型
一、來自市場環(huán)境的壓力
1、支付/存款/理財(cái)脫媒
2、利率市場化
3、互聯(lián)網(wǎng)金融
4、客戶逐利性強(qiáng)弱
二、來自同業(yè)的壓力
1、競爭白熱化
2、產(chǎn)品趨同
3、精準(zhǔn)搶客
4、惡意競爭
三、來自銀行內(nèi)部的壓力
1、管理模式落后
2、激勵(lì)不到位
3、贏利能力差
4、員工工作熱情度低

第二講 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷現(xiàn)狀
1、無服務(wù)營銷意識(shí)，網(wǎng)點(diǎn)淪為——ATM型網(wǎng)點(diǎn)
2、無客戶分層——服務(wù)投入平均化，導(dǎo)致高端客戶流失
3、無營銷互動(dòng)——“群毆”式營銷常態(tài)化
4、無營銷方法——推銷現(xiàn)狀嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶排斥
5、無營銷效率——沒完沒了的講，導(dǎo)致客戶投訴
6、無營銷氛圍——無法激發(fā)客戶興趣與欲望

第三講  廳堂差異化服務(wù)新模式——三化服務(wù)
1、三化服務(wù)模式解析
2、低端客戶服務(wù)技巧
3、中端客戶服務(wù)技巧
4、高端客戶服務(wù)技巧

第四講 廳堂視覺營銷環(huán)境打造
1、當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷存建設(shè)在的問題
2、LED視覺營銷建設(shè)
3、網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷建設(shè)

第五講 “極速”營銷解析
1、準(zhǔn)確——直指客戶需求，將營銷與客戶需求完美結(jié)合在一起
2、主動(dòng)——讓客戶主動(dòng)購買的營銷模式，不再被動(dòng)推銷理財(cái)產(chǎn)品
3、信任——與客戶打成一片，不再是客戶的競爭對(duì)手，而變成客戶的戰(zhàn)友
4、一致性說服——提高廳堂營銷成功率，成為廳堂營銷主導(dǎo)者
5、好奇——變我要介紹產(chǎn)品給你，為你要介紹產(chǎn)品給我！

第六講 一句話識(shí)別客戶需求
1、問出客戶需求的話術(shù)
2、客戶所辦理業(yè)務(wù)的種類
3、客戶所辦理業(yè)務(wù)與我行服務(wù)與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)
4、客戶隱性信息與我行服務(wù)與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)
5、如何通過CRM系統(tǒng)開發(fā)客戶需求

第七講 一句話鎖定客戶，激發(fā)購買熱情
1、有效激發(fā)客戶好奇心
2、有效建立客戶信任感
3、有效創(chuàng)造客戶需求
4、鎖定客戶話術(shù)開發(fā)
5、鎖定客戶現(xiàn)場話術(shù)演練

第八講 一句話營銷與成交
1、基于客戶需求確定產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
2、產(chǎn)品價(jià)值的客戶利益呈現(xiàn)
3、產(chǎn)品類比式通俗化介紹
4、一致性說服策略
5、一句話營銷與成交訓(xùn)練

第九講 具體產(chǎn)品“極速”營銷技巧訓(xùn)練
1、信用卡
2、人民幣理財(cái)
3、存款/大額存單
4、基金/基金定投
5、ETC
6、代扣代繳
7、黃金類產(chǎn)品
8、保險(xiǎn)類產(chǎn)品

學(xué)習(xí)銀行服務(wù)營銷