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大客戶業(yè)務培訓

課程大綱：
第一章：宏觀趨勢特點
一、政府工作報告總基調
二、更加有為的積極財政
三、我國新型城鎮(zhèn)化建設重要方向、重要領域以及配套制度措施
四、多個行業(yè)往線上遷移的趨勢會更加明顯。
1、本次疫情暴露的政務短板---場景化營銷是未來存款經營的主要模式
2、智慧城市將動作頻頻，場景營銷批量導流
3、城市內建平臺-：
智慧醫(yī)療、智慧學校、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)、智慧城市、智慧出行六大場景的公私聯動出發(fā)搭建零售引流的平臺。
4、融合“線下+線上”打通“院內院外”A互聯網醫(yī)院銀醫(yī)合作“心”方案
5、平臺獲客方法論
場景
客群
流量
平臺
體驗
五、場景平臺案例集錦
在公積金、電子居民健康卡、稅務、醫(yī)療、教育、海關、煙草、財政非稅、公共出行等方面多層次獲客，圍繞客戶的日常生活，構建場景拓客，流量經營的機構客戶便民服務場景作戰(zhàn)路線圖。
物業(yè)管理中心智慧物業(yè)建設方案
商務卡服務方案
S行直銷銀行實現社保繳費互聯網+
建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯動營銷
T行上海某區(qū)落地公租房收銀臺
 法院系統(tǒng)架構的綜合開發(fā)
教育部80號文引發(fā)的民營學校培訓機構的監(jiān)管業(yè)務---杭州教育局

第二章、對公大客戶業(yè)務發(fā)展建議
一、大客戶對營銷的意義
（1）大客戶的標準
（2）大客戶的類別
（3）大客戶的市場地位
（4）央企的數量、地位與業(yè)績分析
（5）開展大客戶營銷的意義
二、集團客戶的識別與管理
（1）集體客戶關聯關系的識別
（2）集團客戶的家譜管理
（3）集體客戶的財務控制模式
（4）集團客戶的授信原則
（5）集團客戶的風險點
三、大型客戶招投標技巧
1、洞悉需求的技巧
2、招標指標分析與標書制作技巧
3、報盤的技巧
4、談判的技巧

第三章、當前國企客群經營重點
一、國企定位
1、新型園區(qū)開發(fā)融資模式
2、依托國企搭建智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：石化加油繳費新模式
3、在積極財政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位
業(yè)主單位與項目公司
案例：A銀行“點石成金”---水投貸款批量做
4、施工單位如何切入
案例：廣西路橋綜合金融方案
5、舊改東風放開做
石家莊某平臺搭建自循環(huán)舊改新模式
6、難啃的醫(yī)院如何做？
案例：航空總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務方案
7、EPC模式
案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉身記
二、加強本地金融機構在地方債的全流程方案設計
（一）重點領域與相關實戰(zhàn)案例
1、智慧城市和交通運營優(yōu)化。
2、農村基礎設施和農田水利領域。
3、垃圾處理及污染防治領域。
4、醫(yī)療醫(yī)藥領域。。
（二）選好優(yōu)質項目
1、區(qū)域選擇原則
2、項目本身是否優(yōu)質。。
3、項目庫必須進
4、考核績效合理。
5、項目手續(xù)
6、“一方案、兩報告”
7、合規(guī)性
9、擔保措施
三、債貸結合怎么做？
1加強本地金融機構在土地財政中的協(xié)同效應
誰來謀劃
謀劃的實施路徑—某行的四專服務
l 金融機構早參與--城市停車場項目發(fā)行地方政府專項債券操作實務
2、債貸結合政策---項目準入標準
3、內控方案與操作流程設計
“債貸組合”的新模式案例分析
四、城投平臺承接專項債項目的融資模式
1、充分認識到地方融資平臺現階段在土地財政與新型城鎮(zhèn)化投融資中的核心作用，做大做強平臺公司。
融資平臺市場化轉型方向
明確的融資平臺轉型案例分享
2、政府投資如何構建有效資產？
3、地方政府對城投公司的注資四種策略
五、哪些行業(yè)有望因專項債而獲益
1、專項債使用方式面面談
2、園區(qū)實現資金循環(huán)的啟示
3、老舊小區(qū)改造的市場空間
4、交通運輸領域的債貸結合
5、鄉(xiāng)村振興業(yè)務方案設計

第四章、圍繞上市公司的服務體系
一、知已知彼篇――--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務
案例分析：德力西公司現金管理平臺業(yè)務
案例分析：融資票據化財務顧問案例
如何制造供應鏈融資的切入點
二、針對企業(yè)及股東資本市場類產品介紹
1、上市公司股票回購
2、股票質押收益權
3、階段性員工持股份額過橋
4、上市公司定向增發(fā)、員工持股、高管增持
5、上市公司并購重組 
2、上市公司股票質押業(yè)務模式與風險控制
股票質押式回購:業(yè)務特點
股票質押式回購：要點回顧
股票質押式回購：風險控制
案例詳解
三、并購中的金融機會與案例分析
1、并購貸款
模式 母公司的擔保支持
無追索權的并購融資
2、并購基金
債權模式
股權模式
交易結構的設計
3、案例分析：
牽頭重大銀團貸款案例（業(yè)務背景、客戶需求、擔保條件、監(jiān)控措施、項目亮點）
跨境股債綜合融資案例（債券融資、股權投資、項目收益）
四、市場化“債轉股”的幾種模式
文件分析：《關于金融資產投資公司開展資產管理業(yè)務有關事項的通知》
1、一般公司的債轉股三種形式和案例解析
2、上市公司“債轉股”的形式
3、銀行或關聯方設立基金情況下的債轉股
案例：國光集團：多元化發(fā)展+實控人支持+行業(yè)景氣度回升+債轉股

大客戶業(yè)務培訓