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個(gè)性化銷(xiāo)講模型構(gòu)建課程

【課程收益】
引導(dǎo)學(xué)員提煉產(chǎn)品價(jià)值鏈接客戶(hù)需求的個(gè)性化銷(xiāo)講說(shuō)辭。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   個(gè)人特色銷(xiāo)講模型構(gòu)建
一、項(xiàng)目銷(xiāo)講模型的四個(gè)要素
1、銷(xiāo)講的目的
2、銷(xiāo)講要解決的核心問(wèn)題
3、銷(xiāo)講涵蓋的內(nèi)容
4、銷(xiāo)講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
演練1：一句話(huà)銷(xiāo)講的應(yīng)用
演練2：30秒銷(xiāo)講都要說(shuō)什么？怎么說(shuō)？
演練3：一分鐘銷(xiāo)講的要點(diǎn)
演練4：三分鐘銷(xiāo)講的作用及關(guān)鍵要點(diǎn)
二、提升判客精準(zhǔn)度
1、清楚購(gòu)房客戶(hù)的三種類(lèi)型
2、清楚購(gòu)房客戶(hù)心理狀態(tài)的兩個(gè)階段
3、清楚客戶(hù)真實(shí)意圖，用對(duì)銷(xiāo)售技巧
案例分享：引導(dǎo)客戶(hù)成交要講好一個(gè)故事
三、有針對(duì)性的銷(xiāo)售談判
1、前置抗性說(shuō)辭
2、關(guān)注客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
3、銷(xiāo)講有針對(duì)性
案例分享：聆聽(tīng)，深挖買(mǎi)點(diǎn)、激發(fā)痛點(diǎn)成交客戶(hù)
四、客戶(hù)逼定技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶(hù)滿(mǎn)足逼單動(dòng)作的三個(gè)條件
2、賦能客戶(hù)超值體驗(yàn)的三個(gè)操作步驟
3、堅(jiān)守底線(xiàn)打好配合
課堂演練：客戶(hù)逼定最后階段的技巧是什么？
五、置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)講說(shuō)辭表述質(zhì)量效果考核
1、客戶(hù)接待三條時(shí)間線(xiàn)考核
2、客戶(hù)談判“三段九步法”考核

第二講   案場(chǎng)銷(xiāo)講和項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈接
一、展示項(xiàng)目品質(zhì)的三個(gè)方面
1、產(chǎn)品介紹過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化
2、展示工具情景化
3、展示過(guò)程體驗(yàn)化
二、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品介紹過(guò)程，減少人為失誤
1、看樓動(dòng)線(xiàn)固定
2、電子沙盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)化展示
3、說(shuō)辭自動(dòng)化講解 
三、情景化展示工具，拓展客戶(hù)想象空間
1、模型升級(jí)：從細(xì)節(jié)處展現(xiàn)生活情景 
2、工藝工法展示升級(jí)：實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)
3、看樓通道升級(jí)：模擬真實(shí)生活場(chǎng)景
4、樣板房升級(jí)：為不同使用情景提供解決方案
四、項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈接實(shí)戰(zhàn)演練
1、挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)價(jià)值
2、客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)比項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)更重要
3、置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)講說(shuō)辭問(wèn)題分析與解決
案例分享：為客戶(hù)創(chuàng)造良好的案場(chǎng)體驗(yàn)感
課堂演練：項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)價(jià)值和客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)鏈接（引導(dǎo)技術(shù)）
課程回顧和總結(jié)

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