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影響消費者行為

【培訓對象】
市場營銷人員、市場口中基層干部

【培訓收益】
一、價格對比策略：如何采用對比價格打動客戶？
1.案例展示：同一產(chǎn)品的兩種不同價格方案
2.理論植入：對比襯托的客戶心理應用法則
3.模擬測試：如何設計更高價位被客戶所接受？
4.三梯度論：通過話費流量套餐設計的三種價位
5.案例分析：兩款產(chǎn)品的不同打折比例選擇場景
6.比例偏見：不同場景下的打折與直降的優(yōu)惠措施
7.小組設計：根據(jù)自我產(chǎn)品形成一套價格營銷優(yōu)勢策略

二、錨定心理效應：通過標簽烙印影響消費者的秘訣
1.案例展示：紐約柜臺上的黑珍珠如何迅速占領市場？
2.理論植入：心理首因效應與刻板印象下的錨定作用
3.思考分析：**百貨商家的策略失敗與成功？
4.選擇策略：制造同一產(chǎn)品的不同的重點展示吸引客戶
5.行為心理：行為心理學家發(fā)現(xiàn)的廣泛人性錨定
6.價格誘餌：采用“A+A-”誘餌理念影響消費者行為
7.消費評估：優(yōu)勢產(chǎn)品與劣勢產(chǎn)品的不同組合銷售策略
8.小組設計：討論設計一款不同產(chǎn)品組合的營銷方案

三、心理賬戶效應：對消費者設計不同賬戶的心理訣竅
1.思考討論：同樣一筆錢放在福利與手機上的不同心理反應
2.相對比較：一張門票 & 一瓶礦泉水 背后的消費差異性
3.經(jīng)濟理論：經(jīng)濟學家塞勒的兩次不同旅行的消費觀
4.商業(yè)套路：在節(jié)假日將巧克力與花賣出更高價錢的規(guī)律
5.理論分析：收益與損失的兩相比較下的非理性反應
6.不同組合：大收益小損失與小收益大損失的不同組合策略
7.小組設計：根據(jù)自我產(chǎn)品形成一套*收益-損失的路徑

四、沉沒成本效應：利用時間金錢成本增強消費者黏性
1.日常案例：買電影票/水果/股票時的難以割舍心態(tài)
2.理念植入：消費者為產(chǎn)品付出的時間與金錢考量
3.故事講解：協(xié)和式打飛機的制造失敗與成本心理
4.商家套路：通過一系列沉沒成本拖住消費者的慣性
5.營銷案例：“雙十一”節(jié)假日的價格吸引規(guī)律
6.小組設計：設計一系列營銷步步為營抓住消費者

五、免費營銷策略：不同的免費模式吸引客戶的多維策略
1.免費模式：閉環(huán)模式 & 直線模式 的異同點
2.客戶心理：免費帶來的連續(xù)消費效應
3.數(shù)量導向：通過免費增加購買數(shù)量的消費策略
4.金額導向：通過代金券增加消費金額的策略
5.品類導向：通過指定性商品關聯(lián)產(chǎn)生的消費策略
6.黏性導向：通過積分方式增強用戶黏性的消費策略
7.小組設計：針對同一產(chǎn)品設計不同免費模式吸引消費者

六、市場規(guī)范策略：區(qū)分客戶內(nèi)心市場與社會規(guī)范的不同范式
1.規(guī)范模式：“市場規(guī)范”VS“社會規(guī)范”兩種心理模式
2.客戶心理：通過金錢懲罰反饋產(chǎn)生的不同心理
3.榮譽激勵：公司內(nèi)部的非金錢激勵方式的作用
4.資源稟賦：房產(chǎn)售價的賣方與買房的不同策略效用
5.禮品效應：作為客戶獎勵的禮品的三種不同策略
6.小組設計：討論后設計兩種不同模式的消費策略

七、損失規(guī)避效應：增強客戶所有權(quán)獲得感的商品情感關聯(lián)
1.行為經(jīng)濟：用戶的付出與商品情感正向關聯(lián)
2.宜家效應：宜家商品采用的用戶參與感綁定情感
3.模擬討論：對于“收益-損失”的兩種方案選擇測試
4.案例分析：從愛奇藝、優(yōu)酷視頻的消費模式看客戶心理
5.流量套餐：從58元流量套餐到88元升級的營銷規(guī)則
6.故事演繹：《三國》魯肅勸說孫權(quán)的話術展開演繹
7.小組設計：根據(jù)運營商產(chǎn)品設計一款升級迭代套餐組合

八、場景營銷策略：營造場景感增強客戶的消費體驗
1.現(xiàn)實問題：一組商業(yè)數(shù)據(jù) & 一幅廣告畫面 不同的感染效果
2.場景表達：使用大量描述性廣告語渲染的產(chǎn)品效應
3.廣告案例：電信/移動/聯(lián)通的廣告特征與畫面感分析
4.說服客戶：使用場景化語言打動客戶直觀需求
5.科學理論：人性大腦的場景化刺激與本能反應增強消費
6.案例分析：華為/蘋果等商品看一場營銷說服溝通
7.小組設計：根據(jù)運營商產(chǎn)品設計畫面感與場景營銷 

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