課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
角色認知能力課程
【課程大綱】
【第一單元】當前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場環(huán)境分析及對醫(yī)藥營銷的影響及應對建議
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對
醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）
【第二單元】 醫(yī)藥區(qū)域銷售主管的角色認知與所需要的四大能力
醫(yī)藥經(jīng)理人的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)化態(tài)度
業(yè)務高手與管理者的區(qū)別
什么是管理者的職責和作用
管理者的關鍵特性：1、對自己 2、對別人
醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域主管成功的要素及四大能力：
1、提高自己的管理技能——做一名有效率的區(qū)域主管
2、培養(yǎng)區(qū)域主管的業(yè)務技能——帶領團隊有效率地執(zhí)行團隊計劃
3、塑造自己的團隊領導能力——讓下屬充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情
4、發(fā)展人力資源能力—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的下屬
（1）目標管理及目標分解
（2）績效考核：區(qū)域主管如何定性、定量地評估下屬
（3）優(yōu)秀銷售人才的選、育、用、留
案例分析與討論
【第三單元】 醫(yī)藥區(qū)域經(jīng)理作好區(qū)域管理的原則與細節(jié)
一、產(chǎn)品管理（優(yōu)先度、費用、周期、推廣規(guī)劃、危機事件）
二、個人、工作時間管理
三、大客戶管理與維護
（1）如何建立目標大客戶管理系統(tǒng)
（2）上下級如何作好協(xié)同拜訪以維護VIP客戶（如何做協(xié)訪；跟進管理工具）
（3）大客戶分類及年度維護計劃（需求與激勵分析；客戶維護的創(chuàng)新差異化設計）
四、費用管理原則及具體控制措施
五、競爭銷售管理
六、數(shù)據(jù)管理（銷售數(shù)據(jù)；財務數(shù)據(jù)；市場滲透數(shù)據(jù)）
（如何為下屬分配任務；及如何制定年度銷售計劃）
【第四單元】 醫(yī)藥區(qū)域主管領導你的團隊與下屬激勵技巧
下屬不滿意的主管有哪些表現(xiàn)？
區(qū)域主管帶隊的通病
你需要打造一個什么樣的團隊？
團隊文化如何打造
團隊凝聚力提升的影響因素
團隊士氣低落的原因
如何提高你團隊的士氣
提升團隊凝聚力的方法
留住優(yōu)秀團隊隊員的技巧
團隊中上下級的溝通原則與技巧
贊美與批評下屬的方法
如何管理各種問題的下屬
激勵的金字塔模型
如何做好自己的“收益管理”激勵團隊成員
團隊的目標管理與過程輔導的互動
銷售團隊的日常管理內(nèi)容及管理工具（表格化）
如何輔導下屬做好自我管理、完成工作指標
如何提高營銷團隊執(zhí)行力
如何做好下屬在團隊中的職業(yè)發(fā)展
新形勢下對區(qū)域銷售團隊成員心態(tài)的調(diào)整與定位
練習：每人填寫一份……
激勵案例分析與討論
【第五單元】 提問與互動交流
角色認知能力課程
轉載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/276430.html
