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銀行轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)

課程目標(biāo)
了解智能銀行時(shí)代銀行轉(zhuǎn)型的概念及重要性；
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)交叉營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)；
學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)顧客顧慮，掌握拓客技巧；
掌握智能銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通話術(shù)與主動(dòng)銷(xiāo)售技巧。

適合對(duì)象：一線員工

課程大綱
第一講：中國(guó)智能銀行的發(fā)展進(jìn)程 
一、移動(dòng)支付背景下的智能銀行轉(zhuǎn)型
社會(huì)分工——工業(yè)社會(huì)的尾端、人工智能的開(kāi)始
員工的不安與心態(tài)轉(zhuǎn)變
實(shí)體網(wǎng)店的設(shè)備改革
交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)
零售產(chǎn)品的創(chuàng)新
財(cái)富管理的雛形
二、BANK2、0時(shí)代：“水泥+鍵盤(pán)+姆指”的渠道大變革
電子銀行的前世今生
對(duì)比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較
直銷(xiāo)銀行的興起
三、BANK3、0
工業(yè)社會(huì)轉(zhuǎn)型人工智能社會(huì)柜員行為改動(dòng)
時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！
互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門(mén)口的野蠻人
案例分析：微信支付如何后來(lái)居上？
案例分析：移動(dòng)支付業(yè)務(wù)下，其他產(chǎn)業(yè)對(duì)銀行的沖擊。
（星巴克、攜程與去哪兒、P2P）
物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型
案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)
“消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái)
重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

第二講：智能銀行發(fā)展的核心模塊
宏觀趨勢(shì)對(duì)智能銀行發(fā)展的影響
利率市場(chǎng)化與資本約束
科技改變一切
社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變
智能銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵
二、客戶經(jīng)營(yíng)模塊
客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）
客戶經(jīng)營(yíng)策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）
市場(chǎng)活動(dòng)策略
三、核心業(yè)務(wù)模塊的改變
財(cái)富管理業(yè)務(wù) 
小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù) 
網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)
四、大數(shù)據(jù)在未來(lái)智能銀行中的極端地位
大數(shù)據(jù)在我國(guó)智能銀行中的應(yīng)用
大數(shù)據(jù)在未來(lái)智能銀行的發(fā)展方向

第三講——智能銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、智能銀行網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整
人機(jī)共存
多機(jī)少人
智能器械擴(kuò)充與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)即零售店鋪
網(wǎng)點(diǎn)即咨詢體驗(yàn)
互動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)方式
二、智能銀行下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)與營(yíng)銷(xiāo)順序改變
量身定制，*化營(yíng)銷(xiāo)
智能銀行器械體驗(yàn)——指導(dǎo)業(yè)務(wù)
咨詢式營(yíng)銷(xiāo)
切入營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)——手機(jī)、IPAD、互聯(lián)網(wǎng)，多觸媒營(yíng)銷(xiāo)
柜員與大堂的頻繁交叉營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)
智能銀行下的復(fù)合型柜臺(tái)
演練：大堂營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)演練
演練：柜員轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)
三、智能銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)演練
1、*化營(yíng)銷(xiāo)——識(shí)別推薦目標(biāo)
客戶進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別判斷 
識(shí)別幾類(lèi)性格客戶溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)交叉基本原則
（演練）轉(zhuǎn)介：潛在大客戶交接配合其他部門(mén)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)
2、【智能銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧】
智能銀行的主動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程
（1）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的新變化——智能設(shè)備咨詢指導(dǎo)插入營(yíng)銷(xiāo)
（2）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的技巧
（3）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的方法
（4）接觸客戶時(shí)的話語(yǔ)
智能銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)核心——了解客戶需求的技巧
（1）詢問(wèn)的方法
（2）問(wèn)題的優(yōu)先次序
（3）客戶的追求
（4）同理心傾聽(tīng)技巧
智能銀行介紹與推薦
（1）找出智能銀行的金融產(chǎn)品*賣(mài)點(diǎn)
（2）客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的利益
（3）信用卡介紹
異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
（演練）不會(huì)使用智能設(shè)備而放棄產(chǎn)品的顧客說(shuō)服

第四講 【智能銀行——用智能設(shè)備咨詢切入營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧】
實(shí)戰(zhàn)演練
（由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提供正在銷(xiāo)售產(chǎn)品，模擬柜臺(tái)銷(xiāo)售，講師點(diǎn)評(píng)并建議）
1、【營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售必須注意的表達(dá)細(xì)節(jié)】
2、【學(xué)員常見(jiàn)銷(xiāo)售難點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演練與講師指導(dǎo)解答】
3、【銷(xiāo)售中挫折的對(duì)待與心理重建】

銀行轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)