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銷售呈現(xiàn)的技巧

課程背景：
建立以聽(tīng)眾為中心的演講，組織演講主體；使演講信息清楚，邏輯和有信服力；創(chuàng)立有活力的開(kāi)場(chǎng)白，合適的轉(zhuǎn)接語(yǔ)和結(jié)束語(yǔ)；選擇合適的視聽(tīng)設(shè)備；有效運(yùn)用聲音，語(yǔ)言， 身體語(yǔ)言和視聽(tīng)設(shè)備，在演講中與聽(tīng)眾產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)；有技巧地提出和回答聽(tīng)眾的問(wèn)題。

課程目標(biāo)：
1、了解專業(yè)講演的重要性，建立以聽(tīng)眾為導(dǎo)向的基本思想；
2、學(xué)習(xí)如何建立有組織、邏輯的和有信服力的講演結(jié)構(gòu)， 建立有意義的“金字塔”式的講演主體；
3、通過(guò)課堂演練使學(xué)員掌握呈現(xiàn)技巧，克服呈現(xiàn)中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，使講演更具說(shuō)服力、更令人信服和生動(dòng)有趣；
4、提高專業(yè)講演的效果。

課程大綱：
1、演講呈現(xiàn)的目的與法則
1.1、小組討論：影響成功演講的因素有哪些？
1.2、什么是專業(yè)的演講呈現(xiàn)？
1.3、演講呈現(xiàn)的目的：告知聽(tīng)眾還是說(shuō)服聽(tīng)眾
1.4、演講呈現(xiàn)成功的重要性
1.5、吸引與保持聽(tīng)眾注意力和興趣的原則
1.6、引發(fā)興趣與激發(fā)行動(dòng)（AIDA）要訣
1.7、呈現(xiàn)練習(xí)：準(zhǔn)備一次 3 分鐘的演講（題目待定， 需錄像和點(diǎn)評(píng)）
2、了解你的聽(tīng)眾
2.1、小組討論：聽(tīng)眾、內(nèi)容和演講方式哪個(gè)更重要
2.2、誰(shuí)是你的聽(tīng)眾：聽(tīng)眾的職位、權(quán)力、顧慮和需求對(duì)演講的意義
2.3、客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)和步驟
2.4、分析：決策人的興趣是什么？
2.5、分析各類聽(tīng)眾的性格與期望
2.6、建立以聽(tīng)眾為核心，用有效的方法將演講內(nèi)容傳遞給聽(tīng)眾的演講方法。
3、演講內(nèi)容的準(zhǔn)備
3.1、內(nèi)容的結(jié)構(gòu)及邏輯
3.2、確定演講呈現(xiàn)的目標(biāo)與主題
3.3、不同洽談階段的呈現(xiàn)類型：初期、中期和后期
3.4、小組練習(xí)：建立你的說(shuō)服力
3.5、介紹幾種有影響力的開(kāi)場(chǎng)白
3.6、呈現(xiàn)練習(xí)：建立有效和積極的開(kāi)場(chǎng)白（錄像和點(diǎn)評(píng)）
3.7、演講模板及設(shè)計(jì)的基本原則
3.8、演講內(nèi)容設(shè)計(jì)的修辭準(zhǔn)備，圖示、表格、曲線的利用
4、演講呈現(xiàn)中個(gè)人技巧的運(yùn)作
4.1、小組討論：演講者的什么行為和形象會(huì)對(duì)聽(tīng)眾產(chǎn)生負(fù)面影響
4.2、建立專業(yè)的演講形象
4.3、態(tài)度與熱情的重要性
4.4、有效運(yùn)用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速烘托演講內(nèi)容
4.5、個(gè)人練習(xí)：運(yùn)用合適的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
4.6、專業(yè)與合適的衣著和儀表
4.7、呈現(xiàn)練習(xí)：3 分鐘演講（錄像和點(diǎn)評(píng)）
5、視聽(tīng)器材的應(yīng)用
5.1、為什么要借助視聽(tīng)器材
5.2、視聽(tīng)器材的種類
5.3、如何有效應(yīng)用視聽(tīng)器材
5.4、如何為自己的演講選擇視聽(tīng)器材
5.5、投影儀與白板的應(yīng)用技巧
5.6、應(yīng)用視聽(tīng)器材的好處與壞處
5.7、輔助材料的應(yīng)用和時(shí)機(jī)差別
6、了解和應(yīng)付各種表現(xiàn)的聽(tīng)眾
6.1、了解聽(tīng)眾在聽(tīng)演講中的表現(xiàn)
6.2、學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)干擾演講呈現(xiàn)的非建設(shè)性行為
6.3、學(xué)習(xí)提問(wèn)和回答客戶問(wèn)題的技巧
6.4、提問(wèn)和回答問(wèn)題的準(zhǔn)則
6.5、呈現(xiàn)練習(xí)：每人 3 分鐘的綜合演講（錄像和點(diǎn)評(píng)）

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