開門紅項目
發(fā)布時間:2022-07-14 09:22:43
講師：陳培松 瀏覽次數(shù)：2902
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：陳培松
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：7天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅項目
項目背景
開門紅有三大特點：任務重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長期有效”，達致“開門紅，全年紅”呢？俗語中說“一年之際在于春“，這在現(xiàn)代市場營銷中已經(jīng)過時，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助商業(yè)銀行提升網(wǎng)點管理綜合能力，打贏開門紅，順利完成第一季度業(yè)績指標，在傳導服務營銷觀念的同時，加強員工服務和營銷行為的訓練，切實提升網(wǎng)點服務營銷管理能力。開門紅對銀行、對網(wǎng)點產(chǎn)能意味著：攬儲的關鍵一役，關系著全年指標的達成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網(wǎng)點營銷業(yè)績的持續(xù)上漲；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴大增量客戶；同時結合當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟情況及客戶結構，設計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確保“春季營銷保全年、領先同業(yè)爭第一”的目標實現(xiàn)。
輔導人員：網(wǎng)點全體人員
項目目標
1、實現(xiàn)網(wǎng)點總體服務水平的提升：使網(wǎng)點環(huán)境優(yōu)化，標準統(tǒng)一；規(guī)范服務行為，統(tǒng)一服務標準，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網(wǎng)點的整體形象。
2、實現(xiàn)各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率，學會如何拓展客戶和維護客戶，學會時間管理，提升員工素質(zhì)。
3、實現(xiàn)日常管理水平的提升：建立三會制度，日志管理，工具運用，增強員工工作積極性，提高工作效率。
4、實現(xiàn)網(wǎng)點各項業(yè)務及產(chǎn)能提升：向廳堂活動要產(chǎn)能；向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能。
主要內(nèi)容
1、網(wǎng)點環(huán)境
-營業(yè)廳現(xiàn)場6S管理；
-規(guī)范的物品擺放；
-標準的宣傳品陳列；
-有效的廳堂活動策劃及實施。
2、職業(yè)形象
-規(guī)范各崗位人員的儀容儀表；
-標準服務行為展示、演練；
-明確開門紅活動產(chǎn)品營銷服務語言。
3、營銷服務流程
-柜員：服務七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發(fā)掘、客戶抱怨處理技巧；
-大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉接流程；
-客戶經(jīng)理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規(guī)劃技巧；
-支行行長：現(xiàn)場督導的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓練等；
項目實施
1、調(diào)研診斷（可根據(jù)現(xiàn)實情況確定是否需要）
調(diào)研診斷是項目開展的第一步，是后續(xù)項目有效實施的重要依據(jù)，輔導團隊根據(jù)銀行網(wǎng)點服務、營銷、管理現(xiàn)狀，撰寫實施建議書。
2、成立項目管理組織
客戶與輔導團隊分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理組織，成立項目領導小組、開門紅營銷辦公室，負責日常工作的開展。
3、健全服務營銷管理制度
推行網(wǎng)點服務營銷的模塊化管理，完善服務規(guī)范流程，加強網(wǎng)點現(xiàn)場服務營銷管理，建立后臺支持與內(nèi)部協(xié)作的各項機制。
4、相關崗位培訓
輔導團隊根據(jù)項目需求，在項目現(xiàn)場輔導之前或輔導過程中，對大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理者等崗位進行集中培訓。
5、網(wǎng)點現(xiàn)場輔導
現(xiàn)場輔導采取營業(yè)廳現(xiàn)場駐點指導方式進行，通過現(xiàn)場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓練為主，對現(xiàn)場管理人員及柜面員工進行輔導、培訓。
網(wǎng)點輔導工作流程內(nèi)容見下表：
第一天 白天現(xiàn)場輔導 網(wǎng)點
1、 6S網(wǎng)點管理體系的導入。
2、 網(wǎng)點物理布局與客戶動線優(yōu)化調(diào)整。
3、 打造網(wǎng)點現(xiàn)場營銷氛圍。
4、 建立網(wǎng)點內(nèi)的管理督導機制。
5、 完善例會溝通、工作日志、營銷管理等內(nèi)部制度。
6、 推進存量客戶信息的建立和梳理工作。
7、 提升員工對現(xiàn)場客戶服務、維護、營銷的主動性和協(xié)作性。
晚上 集中培訓 全員
1、 服務營銷理念
2、 網(wǎng)點6S管理
3、 晨會及開門迎客演練
小組討論：如何打造本網(wǎng)點的營銷氛圍
第二天 白天現(xiàn)場輔導+效果跟蹤 網(wǎng)點+網(wǎng)點周邊
1、 繼續(xù)提升員工對現(xiàn)場客戶服務、維護、營銷的主動性和協(xié)作性，提升客戶開戶交叉銷售率。
2、 產(chǎn)品營銷話術與技巧導入。
3、 制定外拓地圖，實施片區(qū)客戶開發(fā)。
4、 分析客戶經(jīng)理存量客戶信息，推進客戶分類工作。
5、 客戶經(jīng)理電話邀約工作，準備批量營銷工作。
6、 網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳，邀約流量客戶。
晚上 集中培訓 全員 重點溝通對象：柜員
1、 廳堂營銷技巧
2、 服務營銷流程七步曲通關
第三天 白天現(xiàn)場輔導 網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1、 強化關鍵流程環(huán)節(jié)，提升流程執(zhí)行的規(guī)范性。
2、 繼續(xù)分析客戶信息，推進客戶分類、電話邀約、批量營銷工作。
3、 持續(xù)推進柜員、大堂經(jīng)理服務營銷技巧和話術運用，提升銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍。
4、 柜面客戶信息管理和登記，并持續(xù)提升客戶交叉銷售率。
5、 繼續(xù)進行網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸
晚上 集中培訓 重點溝通對象： 大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
1、 識別轉介流程
2、 產(chǎn)品營銷場景演練
第四天 白天現(xiàn)場輔導 網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1、 銷售溝通技巧指導。
2、 提升存量客戶的業(yè)務覆蓋度，多維度綁定客戶關系，客戶轉介紹。
3、 夕會制度的建立。
4、 各崗位營銷技巧的加強和服務持續(xù)固化。
5、 客戶經(jīng)理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。
晚上 集中培訓 重點溝通對象： 大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
1、 產(chǎn)品講學
2、 崗位聯(lián)動場景演練
第五天 白天現(xiàn)場輔導 網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1、 幫助網(wǎng)點將服務營銷流程養(yǎng)成習慣，并協(xié)助制定相關考核辦法。
2、 營銷考核總結。
3、 各崗位工具回顧和交接。
4、 優(yōu)質(zhì)客戶挽留和客戶情感維護計劃制定。
5、 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍的持續(xù)固化，各崗位營銷能力的加強。
6、 陌生客戶外拓。
第六天 第七天 白天根據(jù)市場情況布置路演或微型沙龍 網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍
1、 路演相關活動物品準備和布置
2、 路演相關活動實施
3、 路演情況總結
4、 沙龍活動準備和實施
5、 沙龍活動總結
開門紅項目
轉載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/274793.html
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- 陳培松
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