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客戶開發(fā)管理的課程

課程大綱
第一章 續(xù)期客戶維護
1 公司常規(guī)化與個性化維護的差異和意義
2 個人信任的三個層次 （社會空間 社交空間 私人空間）
3 攻心為上客戶經營與維護：抓心客戶九宮格
4 持續(xù)關懷的談資和定期跟進的工具
找到客戶的潛在需求從保單整理入手

第二章 保單整理的意義
1 回顧銷售流程--是一門科學，有規(guī)律。。。
2 能服務且愿意服務的客戶決定職業(yè)生涯的興衰
3 客戶的需求和服務之一保單整理
根據(jù)客戶的保單現(xiàn)狀提出加保建議

第三章 解決客戶最關切的四個問題
1 我已經擁有哪些保障？
2 保障期限分別是多久？
3 買保險到底花了多少錢？
如何快速查詢這些信息？

第四章 保單的整理工具
1 工具一----保單明細表：
A 表單作用：羅列，整理客戶每份保單信息
B 表單目的：幫助客戶快速查詢保單
C填寫方式：一份保單填寫一行
2 工具二：保單整理報告（保單責任報告，保費分析報告）
A報告作用 保單責任報告：保障分項匯總情況，評價
保費分析報告：保費投入合理性，分項支出
B 報道目的：讓客戶認可保單有漏洞/加保有余力
C填寫方式: 以個人為單位匯總分析
3 工具三：投保建議
A 投保建議內容：保障類型/費用/保額
B 主推計劃一（保障全面契合需求）
C 次選計劃二（保障較全價格實惠）

第五章 保單整理與報告解讀
1 解決客戶關切問題：買了哪些保障？
保險期是多少？
花了多少錢？
2 引導客戶認同：存在哪些保障漏洞
財務上還有余力
3 形成加保“輪廓”：險種 保額 成本
契合客戶述求的產品組合更容易獲得客戶認同

第六章 保單整理四步驟
填寫并介紹保單明細表
準備兩張空白保單明細表，編號貼紙，熒光筆
見面選擇客戶辦公場所，看到我的辛苦
基本信息填寫
保單責任項目標注
評價建議 ：避免感情色彩
評價內容：保單利益/保單/亮點/特殊條款提醒/創(chuàng)造咨詢機會
客觀中立凸顯保單整理價值
保單明細表介紹邏輯要點
出具并解讀保單報告
保單責任報告：評價突出漏洞
保費分析報告：體現(xiàn)加保空間，暗示財務余力
量身定制加保建議
根據(jù)公司主打產品設計
只體現(xiàn)保額，保障，費用
避免出現(xiàn)產品名稱
提供標準參考，凸顯專業(yè)自信
創(chuàng)造成交免得機會
把握時機結束面談：講解基本結束，客戶狀態(tài)興奮
留有念想，避免比較，創(chuàng)造見面機會
邀約邏輯要點

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