大客戶營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之解決方案型營(yíng)銷(xiāo)
發(fā)布時(shí)間:2022-06-14 14:39:39
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2904
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案型營(yíng)銷(xiāo)
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的正確理念與策略
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)理念體系
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)之提升客戶忠誠(chéng)度全員營(yíng)銷(xiāo)體系
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)客戶需求冰山模型
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)客戶需求深度挖掘之*工具
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之FABEEC工具
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)之方案呈現(xiàn)5W2H工具
－掌握解決方案式營(yíng)銷(xiāo)之客戶忠誠(chéng)度提升策略
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱及進(jìn)度安排
第一節(jié) 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的的大客戶營(yíng)銷(xiāo)新思維與新理念
1、 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
－競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大
－客戶的需求多樣，較難把握
－客戶策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多
－獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大
－客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
－對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表的能力要求越來(lái)越高
2、 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念
－從銷(xiāo)售思維到營(yíng)銷(xiāo)思維
－從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案
－從在商言商到在商言人
－從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)到終生價(jià)值
－從專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
－從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維
案例：從賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品銷(xiāo)售模式到客戶導(dǎo)向型的解決方案營(yíng)銷(xiāo)模式
賣(mài)點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式
買(mǎi)點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
視頻案例：大成公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中標(biāo)
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)
1、 客戶需求的冰山模型分析
－顯性需求
－隱性需求
案例：王剛賣(mài)畫(huà)
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)
2、 客戶需求的雙層次模型分析
－組織需求
－個(gè)人需求
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單
現(xiàn)場(chǎng)研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
3、 有效挖掘客戶需求的*工具
－背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
－難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
－暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
－需求--滿足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：*工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
情景演練：使用*工具與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴望
第三節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者到解決方案的提供者
－客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
－客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
－方案營(yíng)銷(xiāo)的5W2H工具
視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶
模擬演練：用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營(yíng)銷(xiāo)策略
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
－如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
－如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
－賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買(mǎi)房子
模擬演練：如何塑造您的產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)給客戶
4、 如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：從老太太賣(mài)棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計(jì)
情景模擬：用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
第四節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)之客戶價(jià)值管理與忠誠(chéng)度提升
1、 客戶價(jià)值管理
－品牌與產(chǎn)品定位
－客戶價(jià)值評(píng)估
－客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、 我們的品牌定位、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位
－品牌定位----客戶價(jià)值導(dǎo)向的解決方案*提供商
－常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略
－非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
－戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場(chǎng)需求的培育性戰(zhàn)略
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司灌裝設(shè)備的市場(chǎng)戰(zhàn)略之品牌定位、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位
－品牌定位----灌裝行業(yè)的大眾汽車(chē)
－常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場(chǎng)
－非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場(chǎng)
－戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場(chǎng)
3、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
－客戶滿意
－關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
－超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例：光榮集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵
4、課程總結(jié)與問(wèn)題答疑
解決方案型營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/272635.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 《BtoB大客戶銷(xiāo)售與職業(yè) 吳越舟
- 產(chǎn)品經(jīng)理的商業(yè)分析技能提升 李勇
- 大客戶洞察與客戶經(jīng)營(yíng)管理 竇毅
- 《大客戶銷(xiāo)售技能與商務(wù)談判 吳越舟
- 特約商戶的拓展與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策 朱華
- 小微企業(yè)客戶銷(xiāo)售技巧與成交 朱華
- 政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練 竇毅
- 高端客戶銷(xiāo)售與管理技巧 王天昊
- 《大客戶拓展與客戶關(guān)系建設(shè) 竇毅
- 大客戶管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 王天昊
- 保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售高效提升訓(xùn)練營(yíng) 李勇
- 新時(shí)代銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷(xiāo) 龍?chǎng)?/span>