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銀行營銷方法培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員等廳堂營銷人員；

課程大綱
-破冰、共識(shí)
1.破冰
1)烎家理論：
-行動(dòng)第一、用功第二、創(chuàng)新為上
2)營銷形態(tài)：
-老子的三生萬物與雷軍的核心觀念
3)認(rèn)知偏差：
-立場對(duì)立+供需轉(zhuǎn)化+認(rèn)知方式=有色眼鏡
2.共識(shí)
1)方法與方法論
2)學(xué)習(xí)之道的學(xué)與習(xí)
3)態(tài)度是第一要素
-廳堂營銷概述
1.業(yè)務(wù)構(gòu)成形態(tài)：
-三量客群分析（護(hù)存量、攻流量、引增量）
2.列車員的廳堂營銷案例分析
3.換個(gè)角度看廳堂營銷：
-不浪費(fèi)每一次營銷機(jī)會(huì)
4.廳堂營銷的本質(zhì)：
-抓住每一個(gè)客戶，提高營銷效能產(chǎn)出，增加客戶信任
5.廳堂營銷現(xiàn)轉(zhuǎn)：
-利益互換+成本支撐
6.正確的營銷觀念：
-溝通+滿足+信任
7.營銷出發(fā)點(diǎn)偏差：
-抓業(yè)務(wù)與抓客戶的區(qū)別
8.梳理問題觀：
-放下解決不了的問題、關(guān)注自己的問題、融入到客群中去
9.廳堂營銷案例分析：
-說客戶能聽懂的話、建立營銷閉環(huán)
-廳堂營銷邏輯
1.廳堂到訪客戶營銷軌跡研討：營銷動(dòng)線流程
2.客戶到訪關(guān)鍵位置狀態(tài)研討：關(guān)注點(diǎn)及情緒狀態(tài)
3.關(guān)鍵位置匹配對(duì)應(yīng)產(chǎn)品研討：產(chǎn)品性質(zhì)區(qū)分（全流程導(dǎo)入全線產(chǎn)品）
-廳堂營銷細(xì)則
1.營銷閉環(huán)始于識(shí)別客戶：
-客戶9類型表象
2.識(shí)別客戶直接營銷六步法：
-發(fā)現(xiàn)、建立、激發(fā)、展示、處理、促成
3.客戶需求激發(fā)八大切入話題：
-人、表、育、健、境、業(yè)、熱、知
4.廳堂營銷*崗位營銷技巧：
-柜員營銷的獨(dú)特性及營銷技巧
5.廳堂營銷最強(qiáng)守門員：
-保安如何參與營銷
6.高凈值客戶營銷三要素：
-準(zhǔn)備、分析、原則
-崗位聯(lián)動(dòng)營銷
1.廳堂營銷一盤棋：
-每一區(qū)域每一客戶的細(xì)化、協(xié)同、聯(lián)動(dòng)，大堂經(jīng)理是關(guān)鍵
2.廳堂聯(lián)動(dòng)營銷的核心：
-配合、補(bǔ)位、交接
3.崗位聯(lián)動(dòng)實(shí)操案例分析：
-激活有效休眠戶（各司其職、相互支持）
4.客戶購買心理：
-趨利與避害（留住客戶的心）
5.廳堂聯(lián)動(dòng)營銷信號(hào)傳遞：
-獨(dú)特手勢(shì)無縫交接讓客戶無感
6.聯(lián)動(dòng)營銷的注意事項(xiàng)
-廳堂綜合營銷技巧
1.廳堂營銷氛圍營造：
-常態(tài)、活動(dòng)、節(jié)日
2.廳堂四大區(qū)域氛圍營造要點(diǎn)及三大類工具：
-臨街區(qū)、入口區(qū)、廳堂區(qū)、柜臺(tái)區(qū)
-自制工具、定制工具、回饋工具
3.廳堂營銷三活動(dòng)：
快閃（廳堂營銷）、電閃（電話營銷）、會(huì)閃（沙龍營銷）
1)快閃
-什么是快閃
-快閃6步法
-快閃三句半話術(shù)
2)電閃
-什么是電閃
-電閃6步法
-名單來源及行動(dòng)計(jì)劃
附線上學(xué)習(xí)資料：
【約見客戶的150個(gè)理由】
【電銷管理八步法】
3)會(huì)閃
-會(huì)閃核心：客戶升級(jí)
-會(huì)閃流程細(xì)節(jié)
-會(huì)閃成功的關(guān)鍵：理由+常態(tài)
-總結(jié)：每天多做一點(diǎn)
上進(jìn)理事、適可而止、修成正果

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