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信用卡外拓營(yíng)銷

 

課程背景：

   在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，各大銀行的信用卡營(yíng)銷活動(dòng)日漸活躍，呈現(xiàn)出許多新的特點(diǎn)：信用卡營(yíng)銷活動(dòng)從空白趨向活躍；信用卡營(yíng)銷內(nèi)容從單一趨向多樣；信用卡營(yíng)銷渠道從狹窄趨向廣泛。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源更是愈演愈烈，紛紛組建了專精化的直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷，而直銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱直接關(guān)乎其信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營(yíng)銷模式將逐漸被淘汰，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營(yíng)銷活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。

 

課程收益：

1、通過目標(biāo)管理，強(qiáng)化信用卡營(yíng)銷執(zhí)行效率

2、幫助銀行員工掌握信用卡營(yíng)銷工具，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

3、掌握信用卡目標(biāo)客戶開發(fā)技巧，拓寬信用卡渠道

4、掌握信用卡營(yíng)銷技能技巧，提高信用卡營(yíng)銷成功率

 

培訓(xùn)對(duì)象：信用卡中心/銀行支行行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員

 

課程大綱：

一、信用卡營(yíng)銷市場(chǎng)背景分析

1、 信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

－信用卡發(fā)卡情況

－信用卡透支余額情況

－信用卡業(yè)務(wù)在大零售信貸中份額情況

2、 信用卡市場(chǎng)普遍面臨問題分析

－市場(chǎng)定位模糊

－產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

－持卡客戶品牌忠誠(chéng)度低

－對(duì)持卡客戶信用卡教育不足

3、 信用卡外拓營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)問題分析

－信用卡外拓營(yíng)銷形式化

－目標(biāo)客戶群體單一

－營(yíng)銷方式方法落后

－營(yíng)銷話術(shù)及技能不足

－客戶跟進(jìn)及后期維護(hù)乏力

 

二、信用卡市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷策略分析

1、 信用卡市場(chǎng)推廣八大策略

－資源整合策略

－海量營(yíng)銷策略

－關(guān)系營(yíng)銷策略

－高層營(yíng)銷策略

－體驗(yàn)營(yíng)銷策略

－網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

－機(jī)構(gòu)合作策略

－團(tuán)隊(duì)配合策略

2、 信用卡差異化營(yíng)銷策略

－針對(duì)不同性別年齡的目標(biāo)客戶

－針對(duì)不同興趣愛好的目標(biāo)客戶

－針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶

 

三、信用卡推廣銷售七步曲

1、挖掘和識(shí)別信用卡目標(biāo)客戶

－信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶分類

－目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別

－如何定位信用卡業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶

－信用卡目標(biāo)客戶識(shí)別—MAN法則

2、電話預(yù)約技巧

－電話預(yù)約的基本要領(lǐng)

－電話預(yù)約的流程

－電話預(yù)約注意事項(xiàng)

－如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕

3、信用卡客戶深層需求及決策分析

－客戶冰山模型

－高效收集客戶需求信息的方法

－高效引導(dǎo)客戶需求信息的方法

－客戶合作心理分析

－客戶決策身份分析

4、信用卡客戶需求引導(dǎo)及洽談策略

－*引導(dǎo)技巧

－溝通引導(dǎo)的目的

－高效溝通談判技巧

5、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

－影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

－產(chǎn)品推介三大法寶

－產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

6、客戶異議處理技巧

－傾聽異議

－表示理解

－確認(rèn)問題

－提出方案

－爭(zhēng)取成交

7、信用卡促成技巧

－二選一法

－優(yōu)惠誘導(dǎo)法

－投石問路法

－期限成交法

－從眾成交法

－直接請(qǐng)求法

－實(shí)證借鑒法

 

信用卡外拓營(yíng)銷