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金融服務(wù)營銷課程

【課程關(guān)注】
1.當前對公條線營銷人員存在“單產(chǎn)品營銷思維”模式，而客戶需要的是產(chǎn)品的綜合營銷型客戶經(jīng)理提供綜合營銷方案服務(wù)。因此，對公條線營銷人員必須向“綜合方案營銷思維”轉(zhuǎn)型。并且能夠掌握從客戶財務(wù)信息和非財務(wù)信息中深度挖掘客戶需求，根據(jù)監(jiān)管政策綜合運用行內(nèi)產(chǎn)品設(shè)計客戶滿意的金融服務(wù)方案的技能。
2.參加本次工作坊是貴行分行分管對公業(yè)務(wù)營銷的副行長、公司金融部經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理（對公客戶經(jīng)理）。
需求是：
1.實現(xiàn)對公條線營銷人員由“單產(chǎn)品營銷思維”向“綜合方案營銷思維”轉(zhuǎn)變。
2.能夠從客戶財務(wù)信息和非財務(wù)信息中挖掘商機，針對客戶痛點，根據(jù)監(jiān)管政策綜合運用行內(nèi)產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)方案。
3.老師要在課堂上完成對學員方案的點評，課程結(jié)束要完成服務(wù)方案2.0版本迭代。
因此課程需要重點厘清三個根本問題：
（1）現(xiàn)狀分析與問題剖析，即知己知彼;
（2）思維模式的轉(zhuǎn)變與訓練，即適應(yīng)客戶需求；
（3）綜合服務(wù)方案制作的具體學習與研討，即運用導入的知識、改變思維和現(xiàn)場演練來快速掌握技能。
3.工作坊是一種新穎的培訓模式，核心是行動學習，所謂行動學習，即在一個專門以學習為目的的背景環(huán)境中，以組織面臨的重要問題為載體，學習者通過對實際工作中的問題、任務(wù)、項目等進行處理，從而達到開發(fā)人力資源和發(fā)展組織能力目的的過程。因為參訓的都是有一定工作經(jīng)驗的學員（理財經(jīng)理），不需要培訓師的簡單說教，需要的是促動師的催化引導，讓學員說話，讓學員參與才是王道，所以運用工作坊方式推進本課程較為合適。

【培訓對象】貴行 分行分管對公業(yè)務(wù)營銷的副行長、公司金融部經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理（對公客戶經(jīng)理）

【課程大綱】
【共識篇】
第一部分  銀行對公業(yè)務(wù)金融服務(wù)方案設(shè)計框架及要素
一、金融服務(wù)解決方案設(shè)計思路
市場細分的原則
客戶金融服務(wù)方案設(shè)計
客戶定價特點
客戶營銷方案設(shè)計特點
金融方案設(shè)計的一二三四法則
金融演示方案設(shè)計的三種展示方式
對公金融方案考慮的四個維度
行業(yè)金融開發(fā)特點
行業(yè)金融產(chǎn)品運用
二、金融服務(wù)方案要素框架
第二部分  融資方案設(shè)計
融資方案的撰寫
方案撰寫的格式架構(gòu)
一、信貸銀行簡介
（一）本行的突出地位
（二）本行的榮譽獎項
（三）本行的科技實力
（四）本行的發(fā)展戰(zhàn)略     
二、信貸客戶的需求分析
（一）對客戶的總體認識評價
1、地位
2、經(jīng)營
3、財務(wù)
4、發(fā)展前景
（二）對客戶的信貸需求分析
1、境內(nèi)外貸款
2、本外幣貸款
3、經(jīng)營性流貸
4、項目貸款
5、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓
（三）對客戶的配套服務(wù)提供
1、帳戶管理
2、代發(fā)工資
3、資產(chǎn)保值增值
（四）對客戶的特殊需求定制
1、企業(yè)管理層服務(wù)
2、企業(yè)階段需求滿足
3、企業(yè)關(guān)聯(lián)客戶配套服務(wù)
三、信貸產(chǎn)品實施方案
（一）滿足客戶信貸需求
（二）優(yōu)先保障資金規(guī)模
（三）尊享優(yōu)質(zhì)客戶價格
（四）信貸審批及時高效
（五）配備專員跟蹤服務(wù)
 四、方案服務(wù)承諾
（一）組建客戶專業(yè)服務(wù)團隊
（二）配備客戶經(jīng)理跟蹤服務(wù)
（三）信貸資金限時審批到位
（四）設(shè)定*限度優(yōu)惠價格
（五）提供客戶資產(chǎn)增值服務(wù)
（六）隨時定制特色需求方案
（七）保障銀行業(yè)務(wù)隨到隨辦    
五、方案優(yōu)點揭示
六、方案成功案例（略）
七、附件
（一）信貸銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)
（二）貸款價格表                
 （三）信貸業(yè)務(wù)所需資料一覽表   
方案撰寫的材料準備
一、前期客戶調(diào)查信息
二、客戶合法經(jīng)營證照
三、客戶期數(shù)財務(wù)報表
四、客戶信貸需求申請資料
五、客戶同業(yè)信息資料 
方案撰寫的注意事項             
一、內(nèi)容全面
（一）設(shè)置前言、結(jié)束語
（二）按架構(gòu)組織段落文序
二、重點突出
（一）突出信貸主業(yè)務(wù)功能
（二）合理帶出輔助配套業(yè)務(wù)
（三）圍繞主業(yè)務(wù)論述事項               
三、觀點鮮明
（一）建議明確
（二）論證充分
（三）數(shù)據(jù)準確
四、文字簡潔
（一）篇幅適度
（二）言簡意賅
（三）運用表格
（四）前后呼應(yīng)  
 五、態(tài)度謙卑
（一）買方市場
（二）賓至如歸
（三）享受服務(wù)
（四）樂意接受
方案撰寫案例的分析與模擬
一、案例分析
（一）優(yōu)秀案例分析
（二）不足案例分析  
  二、案例模擬
（一）架構(gòu)段落模擬
（二）整體方案模擬           
第三部分  
案例分析
先進制造業(yè)、科技型企業(yè)、海洋產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、教育行業(yè)

【問題篇】
1、不了解綜合服務(wù)方案的制作架構(gòu)
2、產(chǎn)品體系了解不夠深入
3、如何根據(jù)客戶需求來選擇相應(yīng)的產(chǎn)品
4、如何深度挖掘客戶的需求
5、如何制作客戶滿意的服務(wù)方案

【經(jīng)營篇】
如何掌握挖掘客戶需求的方法與技巧
能夠打動客戶的服務(wù)方案的制作方法如何去掌握與學習

【共創(chuàng)篇】
1.工作坊：老師提供底版，各組分組管理共創(chuàng)課題，根據(jù)我行客群、產(chǎn)品梳理共同學習掌握方法與技巧
2.各類客戶的需求分析方法與技巧
3.課堂案例練習

【發(fā)布篇】
1.各組完成方案制作，并對方案進行發(fā)布
2.接受其他組的問詢
3.老師點評

【改進篇】
1.各組根據(jù)點評和問詢意見，對第一次發(fā)布內(nèi)容進行改進，改進思維導圖 
2.第二次發(fā)布，接受第二次問詢和老師點評
3.老師總結(jié)、布置作業(yè)，安排執(zhí)行與復(fù)盤計劃

金融服務(wù)營銷課程