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流量營(yíng)銷(xiāo)課程

第一篇：營(yíng)銷(xiāo)理念篇
第一節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知
-放號(hào)時(shí)代到流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變
-祼機(jī)銷(xiāo)售到捆綁銷(xiāo)售（合約計(jì)劃）的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)
-什么是3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷(xiāo)
-什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
-銷(xiāo)售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的三大營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)型
第三節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端客戶(hù)心理分析
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析---客戶(hù)只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3G產(chǎn)品的深層次動(dòng)機(jī)心理分析

第二篇：3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧篇
第一節(jié)：終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
-職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)儀表
-男銷(xiāo)售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
-女銷(xiāo)售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)氣質(zhì)
-眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)素養(yǎng)  
-認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
-快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
-堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說(shuō)到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假
-保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄
-樂(lè)觀---是快樂(lè)，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
-自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”
-愛(ài)與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
-決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說(shuō)我是受害者
-銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
-銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)八大流程與話術(shù)
第一步：建立信任
-終端銷(xiāo)售人員影響客戶(hù)信任的因素分析
-終端銷(xiāo)售與客戶(hù)建立信任的八大時(shí)機(jī)把握
-建立客戶(hù)信任的四種方法與話術(shù)
第二步：內(nèi)容吸引
-3G體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中內(nèi)容吸引的重點(diǎn)
-內(nèi)容應(yīng)用情境化介紹法
-客戶(hù)特征探尋
-情境利益描述
-鼓勵(lì)客戶(hù)體驗(yàn)法及話術(shù)
第三步：探需鎖型
-探尋客戶(hù)需求，鎖定推薦機(jī)型
-客戶(hù)探需鎖型流程
1、觀察
-想要成功就要善于觀察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)
-主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的目的
-詢(xún)問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
-詢(xún)問(wèn)中的專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷(xiāo)售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
-傾聽(tīng)能力測(cè)試
-傾聽(tīng)的層次模型
-積極傾聽(tīng)的五大技巧
4、綜合與核查
-針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
-客戶(hù)主要類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比型、產(chǎn)品性能型
-針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)情景演練
第四步：產(chǎn)品介紹
-如何介紹產(chǎn)品
-FAB法則運(yùn)用與情景演練
-產(chǎn)品介紹黃金三法則的運(yùn)用與話術(shù)
第五步：資費(fèi)推薦
-資費(fèi)推薦的三大要點(diǎn)
-臨界消費(fèi)概念
-心理帳戶(hù)轉(zhuǎn)換
-核算效應(yīng)換算
第六步：客戶(hù)異議處理
-異議處理步驟
-認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
-幾種常見(jiàn)異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
-異議處理話術(shù)
-異議認(rèn)同
-問(wèn)題鎖定
-取得承諾
-反問(wèn)為什么
-合理解釋
情景演練：1、價(jià)格類(lèi)常見(jiàn)異議與話術(shù)演練
2、產(chǎn)品性能類(lèi)常見(jiàn)異議與話術(shù)演練
3、貪圖優(yōu)惠類(lèi)常見(jiàn)異議與話術(shù)演練
4、低消費(fèi)類(lèi)常見(jiàn)異議與話術(shù)演練
5、分月返還類(lèi)常見(jiàn)異議與話術(shù)演練
第七步：體驗(yàn)促成成交
-客戶(hù)成交的信號(hào)
-語(yǔ)言信號(hào)
-行為信號(hào)
-客戶(hù)成交前三步暗示法
-價(jià)格暗示法
-情感暗示法
-環(huán)境變化暗示法
-成交的四大策略
-直接請(qǐng)求成交法
-選擇比較成交法
-價(jià)格優(yōu)惠成交法
-應(yīng)用吸引成交法
第八步：3G產(chǎn)品應(yīng)用下載
-基礎(chǔ)應(yīng)用下載的軟件分類(lèi)
-四種不同客戶(hù)人群的下載推薦
情景演練：一位35歲左右的商旅人士應(yīng)用下載推薦

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