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信貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)防范

企業(yè)法人客戶營銷
一、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃
（一）區(qū)域市場(chǎng)分析
1、客戶在哪里？
2、客戶什么樣？
批發(fā)零售業(yè)（案例）
民生行業(yè)（案例）
制造業(yè)（案例）
小企業(yè)（案例）
（二）目標(biāo)客群的需求分析
1、融資需求
2、理財(cái)需求
3、結(jié)算需求
4、其他需求
演練——基于區(qū)域市場(chǎng)，篩選最優(yōu)的小微項(xiàng)目，并分析該客群需求的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品綜合運(yùn)用及交叉銷售
（一）小微產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升
1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力要素分析
2、產(chǎn)品組合運(yùn)用
3、產(chǎn)品的包裝和話術(shù)
4、服務(wù)的差異化
（二）產(chǎn)品交叉銷售
1、潛力客戶識(shí)別
2、建立客戶數(shù)據(jù)庫
3、聯(lián)動(dòng)營銷
三、搭建獲客渠道
（一）內(nèi)部資源挖掘
1、存量轉(zhuǎn)介
2、廳堂線索
3、存量客戶挖掘
案例：激活廳堂人員轉(zhuǎn)介貸款線索
（二）目標(biāo)客群外拓
1、工作地戰(zhàn)略
2、居住地戰(zhàn)略
案例：小微商圈的開發(fā)
（三）市場(chǎng)信息捕捉
案例：食品批發(fā)市場(chǎng)招商引資項(xiàng)目的營銷
（四）關(guān)鍵渠道推薦
1、市場(chǎng)管理方
2、商會(huì)協(xié)會(huì)
3、核心企業(yè)
案例：行業(yè)協(xié)會(huì)的營銷
（五）場(chǎng)景化獲客
1、場(chǎng)景金融的原理
2、吃喝玩樂游購?qiáng)势叽笙M(fèi)場(chǎng)景
案例：平安銀行與去哪兒的合作案例
四、小微產(chǎn)業(yè)金融地圖案例(分組討論實(shí)戰(zhàn))

信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)貸前貸中實(shí)戰(zhàn)
一、小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)因素 
（1）客戶群體的特殊性。 
1、存在客戶規(guī)模小、分布散、經(jīng)驗(yàn)少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等特點(diǎn)。 
2、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的引入 
3、近七成的“空殼社”、“翻牌社”、“休眠社” 
（2）擔(dān)保方式的特殊性。 
1、涉農(nóng)貸款的擔(dān)保普遍存在以自然人擔(dān)保為主 
2、可抵押財(cái)產(chǎn)較少 
3、地處偏遠(yuǎn)變現(xiàn)能力較差 
4、可流通性較差（如土地承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)業(yè)設(shè)施設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品品牌等） 
（3）信用環(huán)境的特殊性。 
1、部分農(nóng)戶信用觀念淡薄 
2、“熟人社會(huì)”的存在 
3、銀行對(duì)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體信用狀況的了解滯后性。 
二、風(fēng)險(xiǎn)防控措施 
（一）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，及時(shí)開展風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警工作。 
1、貸款集中度較高的養(yǎng)豬、養(yǎng)牛、養(yǎng)貂、蔬菜種植等涉農(nóng)行業(yè)下發(fā)風(fēng)險(xiǎn)提示； 
2、定期開展風(fēng)險(xiǎn)排查，季度現(xiàn)場(chǎng)檢查支行覆蓋率達(dá)到 100%,對(duì)涉農(nóng)貸款風(fēng)險(xiǎn)暴露程度較高的支行進(jìn)行重點(diǎn)幫扶指導(dǎo)； 
3、嚴(yán)格開展資產(chǎn)分類工作，及時(shí)識(shí)別涉農(nóng)貸款的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào) 
（二）豐富擔(dān)保方式，實(shí)施差異化增信。 
1、對(duì) 200 萬元（含）以下的客戶追加其他擔(dān)保方式， 
2、對(duì)申請(qǐng)額度在 200 萬元以上的客戶必須追加其他擔(dān)保方式 
3、擔(dān)?；饟?dān)保方式的創(chuàng)新應(yīng)用 
4、郵儲(chǔ)銀行擴(kuò)大一部分”形成資金池，為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的融資拓寬渠道。 
（三）探索涉農(nóng)貸款風(fēng)險(xiǎn)分散、補(bǔ)償機(jī)制。 
1、引導(dǎo)客戶參加農(nóng)業(yè)保險(xiǎn) 
2、引進(jìn)符合合作條件的涉農(nóng)擔(dān)保機(jī)構(gòu) 
（四）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)緩釋，做好涉農(nóng)貸款清收工作。 
1、對(duì)當(dāng)?shù)夭涣假J款涉農(nóng)行業(yè)分布的分析 
2、監(jiān)測(cè)相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)、銷售、回款等周期 
3、充分利用回款期、返鄉(xiāng)期等節(jié)點(diǎn)開展集中清收工作 
4、加強(qiáng)輿論影響，充分利用媒體、村委會(huì)、親戚 
5、強(qiáng)化法律威懾，通過法院執(zhí)行 
三、小企業(yè)信貸客戶信用分析貸前思維 
1、偵探思維 
2、客戶七分選三分管 
3、貸前冤家 貸后親家 
案例 1 養(yǎng)殖業(yè) 
案例 2 種植業(yè) 
案例 3 批發(fā)貿(mào)易流通業(yè) 
四、小企業(yè)信貸客戶信用分析 
1、申請(qǐng)人基本情況 
2、產(chǎn)品與市場(chǎng)情況 
3、自身經(jīng)營情況 
4、社會(huì)口碑 
5、申請(qǐng)人對(duì)外擔(dān)保及融資情況 
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息 
7、融資用途及還款來源分析 
8、擔(dān)保情況 
9、其它信息 
五、小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表-交叉檢驗(yàn) 
1、交叉檢驗(yàn)的前提 
2、交叉檢驗(yàn)解決的問題 
3、交叉檢驗(yàn)的目的 
六、小企業(yè)信貸客戶非量化因數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)要素說明 
1、經(jīng)營管理非量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素 
經(jīng)營管理情況因子 
財(cái)務(wù)管理情況因子 
產(chǎn)業(yè)前景情況因子 
七、風(fēng)險(xiǎn)因數(shù)的權(quán)益交叉檢驗(yàn) 
1、權(quán)益交叉檢驗(yàn)之目的 
可檢驗(yàn)客戶是否有其它隱藏負(fù)債 
可分析營業(yè)收入及損益的正確性 
可分析資產(chǎn)負(fù)債表中數(shù)字之正確性 
2、權(quán)益檢驗(yàn)種類 
短期間的權(quán)益檢驗(yàn) 
長(zhǎng)期間的權(quán)益檢驗(yàn) 
長(zhǎng)短期的權(quán)益檢驗(yàn) 
八、如何交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性 
1、權(quán)益檢驗(yàn) 
2、其他交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性 
存貨分析 
應(yīng)收賬款分析 
營業(yè)周期分析 
營業(yè)收入檢驗(yàn)方法 
毛利率檢驗(yàn)方法 
九、分組討論與展示（授信 5P） 

信貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)防范