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銷售績(jī)效考核課程

    課程價(jià)值
    設(shè)計(jì)銷售績(jī)效考核方案，是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題，既需理論又需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既宏觀，又注重細(xì)節(jié)。要求方案設(shè)計(jì)人員，具有頗深的實(shí)踐背景和理論基礎(chǔ)。因此，有相當(dāng)?shù)碾y度。設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)目己朔桨?，可能造?ldquo;獎(jiǎng)勤罰懶”，不僅有損業(yè)績(jī)，還使人心渙散，大大降低生產(chǎn)力。
    課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對(duì)公司業(yè)績(jī)達(dá)成的意義、誤區(qū)，為銷售考核的合理設(shè)計(jì)提出了根本、全面的解決方法。案例生動(dòng)、鮮活，極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級(jí)人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

    課程目標(biāo)
    一、理解銷售考核的特點(diǎn)和必須面對(duì)的問題
    二、了解設(shè)計(jì)合理銷售目標(biāo)的方法
    三、學(xué)習(xí)分解與執(zhí)行考核目標(biāo)的方法
    四、學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)銷售過程的管理

    課程內(nèi)容
    一、銷售績(jī)效管理的特點(diǎn)、難點(diǎn)及挑戰(zhàn)
    1、 什么是銷售人員的績(jī)效考核與績(jī)效管理？？
    2、 為什么說銷售人員績(jī)效考核的重點(diǎn)是目標(biāo)設(shè)計(jì)
    3、 為什么說銷售人員績(jī)效考核的難點(diǎn)是過程管理
    案例討論1：老總介紹的機(jī)會(huì)提成怎么算？
    案例討論2：提成的比例多少才算合適？
    案例討論3：為什么給的錢多了，銷售員的士氣反而低了？
    案例討論4：區(qū)域潛力差異大的考核辦法
    二、如何設(shè)計(jì)合理的銷售組織和銷售目標(biāo)
    1、 如何實(shí)現(xiàn)銷售管理的三高*目標(biāo)：業(yè)績(jī)高、市場(chǎng)占有高、可持續(xù)性高
    2、 設(shè)計(jì)有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)
    3、 如何客觀地評(píng)估銷售員的績(jī)效表現(xiàn)？
    4、 經(jīng)理與員工的考核區(qū)別
    5、 需要KPI、平衡計(jì)分卡（BSC）這些工具嗎？
    6、 設(shè)計(jì)的考慮1：長(zhǎng)期與短期目標(biāo)的平衡
    7、 設(shè)計(jì)的考慮2：公司策略與銷售計(jì)劃的平衡
    8、 設(shè)計(jì)的考慮3：客戶滿意與競(jìng)爭(zhēng)力的提升
    9、 設(shè)計(jì)的考慮4：平衡定性與定量目標(biāo)的比例
    10、設(shè)計(jì)的考慮5：團(tuán)隊(duì)規(guī)模與考核差異化
    11、設(shè)計(jì)的考慮6：市場(chǎng)開發(fā)階段與考核差異化
    三、區(qū)域策略與執(zhí)行
    1、 如何進(jìn)行區(qū)域評(píng)估與劃分？
    2、 如何解決區(qū)域劃分的難點(diǎn)：潛力不均
    3、 如何制定不同區(qū)域的銷售策略
    4、 如何確定銷售員的不同角色和職責(zé)
    5、 區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配
    案例討論5：業(yè)績(jī)達(dá)成了怎么還要被開除？
    四、如何有效分解考核目標(biāo)
    1、 銷售目標(biāo)的三個(gè)層次
    2、 如何從營銷策略過渡到銷售目標(biāo)和計(jì)劃
    3、 目標(biāo)的撰寫與說明
    4、 目標(biāo)分配注意事項(xiàng)
    5、 注意：銷售目標(biāo)不只是銷售額。
    6、 工具：銷售計(jì)劃分解流程圖
    7、 工具：區(qū)域銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃表
    五、銷售過程管理的挑戰(zhàn)
    1、 時(shí)間管理與區(qū)域開發(fā)計(jì)劃
    2、 區(qū)域開發(fā)的次序和層次
    3、 日常銷售管理流程和報(bào)表的設(shè)計(jì)與填寫
    4、 階段性的反饋、評(píng)估、考核和表彰
    5、 市場(chǎng)季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控
    6、 警惕銷售管理的漏洞和陷阱
    7、 銷售審計(jì)：如何從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題？
    8、 目標(biāo)的修訂與反思
    六、績(jī)效考核支持系統(tǒng)
    1、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表
    2、 區(qū)域管理評(píng)估表
    3、 績(jī)效考核表
    4、 輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施

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