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建立營(yíng)銷(xiāo)思維模式

課程目標(biāo)
幫助學(xué)員建立卓越營(yíng)銷(xiāo)的思維模式，徹底打破銷(xiāo)售的心理障礙；
系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售的七大技巧，全面提高銷(xiāo)售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
學(xué)會(huì)控制銷(xiāo)售進(jìn)程，掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)打交道的方法，以及應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的實(shí)戰(zhàn)
技巧，從而挖掘新客戶(hù)、抓住大客戶(hù)、留住老客戶(hù)。
掌握如何讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己，變“要我買(mǎi)”為“我要買(mǎi)”的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，成功幾率可達(dá)
95%，從而獲得大訂單。

參加對(duì)象：高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理

培訓(xùn)大綱
理念訓(xùn)練與售前準(zhǔn)備
1. 顧客為何拒絕
1. 顧客購(gòu)買(mǎi)的盲點(diǎn)
2. 銷(xiāo)售自我的瓶頸
3. 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維——向出租車(chē)司機(jī)學(xué)習(xí)MBA
2. 精準(zhǔn)銷(xiāo)售的核心理念
1. 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的*障礙是什么
a) 為何有資源的企業(yè)卻沒(méi)有錢(qián)
b) 初戀時(shí)為何不懂愛(ài)情
c) 魚(yú)王兒子的頓悟
d) 飯店面試的*啟示
3、獨(dú)創(chuàng)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)太極圖
3. 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1. 信息是銷(xiāo)售制勝的前提
2. 制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
3. 量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
4. 如何建立客戶(hù)名冊(cè)
5. 如何分析客戶(hù)名單
案例研討：價(jià)值百萬(wàn)的“150商圈”
售中實(shí)施
1. 如何吸引客戶(hù)（?。?br /> 1. 如何讓客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)您
2. 獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶(hù)的焦點(diǎn)法則
3. 如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引客戶(hù)約見(jiàn)
二、如何引起客戶(hù)興趣（ⅱ）
1. 如何在五個(gè)問(wèn)題內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
2. 準(zhǔn)確掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理（AIDMA法則）
3. 有效跟進(jìn)：創(chuàng)造需求、創(chuàng)造價(jià)值
3. 客戶(hù)分析：如何培養(yǎng)洞察力（ⅲ）
1. 客戶(hù)的類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)研討
2. 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
3. 自我風(fēng)格的認(rèn)知與調(diào)整
4. 找到自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)
4. 面對(duì)拒絕：如何化險(xiǎn)為夷（ⅳ）
1. 如何處理客戶(hù)異議
2. 如何處理常見(jiàn)的六種拒絕
3. 如何面對(duì)降價(jià)談判
5. 順利成交：如何凌門(mén)一腳（ⅴ）
1. 成交時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握
2. 十二種成交技巧
3. 常見(jiàn)成交技巧的利弊分析
案例分析：銷(xiāo)售猶如談戀愛(ài)
六、FAB技術(shù)
1. FAB法則
2. 如何快速簡(jiǎn)潔地展示產(chǎn)品計(jì)劃
3. FAB測(cè)試與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：如何打敗IBM,實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)訂單
七、 SPIN技術(shù)
1. 基本概念
2. 案例分析：如何成功將擴(kuò)音系統(tǒng)賣(mài)給醫(yī)院
3. 案例分析：如何成功銷(xiāo)售一般產(chǎn)品
4. 現(xiàn)場(chǎng)案例研討
5. SPIN技巧解析與應(yīng)用
案例分析：如何成功獲得500萬(wàn)大訂單
售后服務(wù)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)
售后服務(wù)：持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的秘訣
1、如何處理客戶(hù)投訴
2、如何進(jìn)行回款
3、如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
4、永續(xù)經(jīng)營(yíng)人生的秘訣
案例分析：王永慶賣(mài)米的價(jià)值鏈故事

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