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銷(xiāo)售管理技能提升訓(xùn)練

【課程背景】
   銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分，其職責(zé)是貫徹企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員可能是一位基層管理者，直接負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負(fù)責(zé)指揮其他管理人員的活動(dòng)。銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容包括制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、銷(xiāo)售流程管理、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)和培訓(xùn)、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制等。很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員是由普通銷(xiāo)售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時(shí)也面臨著新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們?cè)谛柙诮巧J(rèn)知、管理技能等方面得到提高。

【課程收益】
該課程是結(jié)合企業(yè)在銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實(shí)踐聯(lián)系理論，力求課程的實(shí)效性。該課程主要的收益如下：
作為管理者，了解管理學(xué)的基本知識(shí)點(diǎn)；
明白銷(xiāo)售管理人員與普通銷(xiāo)售人員的角色定位；
了解銷(xiāo)售人員的素質(zhì)能力模型，認(rèn)清自身差距，設(shè)計(jì)提升路徑；
掌握銷(xiāo)售管理的幾大模塊內(nèi)容；
掌握銷(xiāo)售管理一系列工具與方法；

【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
銷(xiāo)售管理角色與定位
管理的認(rèn)知與行動(dòng)
一、計(jì)劃管理
1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃
1.1銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性
1.2 制定銷(xiāo)售計(jì)劃原則
1.3 制定銷(xiāo)售計(jì)劃方法
2、目標(biāo)管理
2.1目標(biāo)設(shè)置
2.2目標(biāo)分解
3、計(jì)劃實(shí)施
3.1計(jì)劃進(jìn)度管理
3.2計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)控制
教學(xué)設(shè)計(jì)：
案例研討，沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃帶來(lái)的后果
工具運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)制定計(jì)劃工具

二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
1、業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1.1銷(xiāo)售行為
1.2銷(xiāo)售信息
2、會(huì)議管理
2.1 日常溝通例會(huì)
2.2 階段溝通例會(huì)
2.3 特殊溝通例會(huì)
3、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
3.1 客戶價(jià)值評(píng)估
3.2 企業(yè)資源能力評(píng)估
3.3 開(kāi)局形勢(shì)評(píng)估
教學(xué)設(shè)計(jì)：
角色扮演：如何開(kāi)一個(gè)高效的銷(xiāo)售會(huì)議
運(yùn)用工具：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)業(yè)務(wù)報(bào)表的使用

三、團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)組建
1.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
1.2 崗位設(shè)置
1.3 招聘
2、激勵(lì)
1.1環(huán)境激勵(lì)
1.2物質(zhì)激勵(lì)
1.3精神激勵(lì)
3、領(lǐng)導(dǎo)
3,.1領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)
3.2領(lǐng)導(dǎo)行為
3.3領(lǐng)導(dǎo)技能
3.4領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3.5變革領(lǐng)導(dǎo)力
4、培訓(xùn)與輔導(dǎo)
4.1傾聽(tīng)理解
4.2找出問(wèn)題
4.3展開(kāi)主動(dòng)關(guān)懷
4.4列而出培訓(xùn)方案
4.5選擇培訓(xùn)方案
4.6實(shí)施培訓(xùn)方案
4.7展開(kāi)輔導(dǎo)計(jì)劃
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組研討，如何留住能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員？
測(cè)試，管理人員的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
工具運(yùn)用，管理風(fēng)格模型

四、客戶關(guān)系管理
1、客戶信息管理
1.1建立客戶信息檔案
1.2 客戶分類(lèi)
2、客戶滿意度管理
2.1客戶滿意度衡量指標(biāo)
2.2找出影響客戶滿意度的關(guān)鍵要素
2.3提高客戶滿意度的方法
3、客戶忠誠(chéng)度管理
3.1客戶忠誠(chéng)度的構(gòu)成
3.2 如何判斷客戶的忠誠(chéng)度
3.3 實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的方法
4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4.1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)層次
4.2從交易型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
教學(xué)設(shè)計(jì)
小組討論，客戶關(guān)系管理的*目的是什么？
工具運(yùn)用，客戶分類(lèi)方法

銷(xiāo)售管理技能提升訓(xùn)練