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地產(chǎn)銷售技巧提升

【課程收益】
1、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢，準(zhǔn)確分析與研判商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營方向。
2、解析寫字樓保值增值方案，提升置業(yè)顧問高端客戶圈層營銷技巧。
3、創(chuàng)新營銷模式，發(fā)掘公寓客戶，運(yùn)營公寓社群營銷，提升銷售業(yè)績。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)公司營銷管理者和置業(yè)顧問

【課程大綱】
第一講   商鋪銷售技巧
一、商場商鋪價(jià)值評(píng)估
1、商業(yè)地產(chǎn)五個(gè)顯著特征
2、商業(yè)價(jià)值評(píng)估五大需求
3、商業(yè)地產(chǎn)市場價(jià)值三個(gè)評(píng)估方法
課堂演練：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤流程和價(jià)值評(píng)估
二、商業(yè)地產(chǎn)營銷工作的節(jié)點(diǎn)、主題和具體工作內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)營銷籌備期
2、商業(yè)地產(chǎn)營銷蓄客期
3、商業(yè)地產(chǎn)營銷開盤預(yù)熱期
4、商業(yè)地產(chǎn)營銷強(qiáng)銷期
5、商業(yè)地產(chǎn)營銷持續(xù)銷售期
6、商業(yè)地產(chǎn)營銷尾盤期
三、商業(yè)地產(chǎn)客戶資源的開發(fā)與儲(chǔ)備
1、客戶分類和基礎(chǔ)信息收集
2、與客戶建立聯(lián)系
3、重點(diǎn)信息篩選
4、商務(wù)客戶深入接洽
5、持續(xù)溝通
6、建立合作
7、定期撰寫行業(yè)分析報(bào)告
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營銷
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問個(gè)人特色拓客工具模型

第二講   寫字樓鋪銷售技巧
一、寫字樓基礎(chǔ)思維
1、寫字樓分類的依據(jù)是什么？
2、辦公空間的本質(zhì)是什么？
3、辦公空間提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？
二、寫字樓目標(biāo)客群分析與篩選
1、寫字樓目標(biāo)客群如何界定？
2、如何找到寫字樓核心客戶？
3、寫字樓目標(biāo)客群篩選流程
三、寫字樓客戶價(jià)值鏈接
1、寫字樓有何亮點(diǎn)激發(fā)客戶的關(guān)注？
2、客戶選擇購買寫字樓的決策要點(diǎn)是什么？
3、寫字樓銷售要解決的核心問題是什么？
案例分享：如何搭建寫字樓客戶信息平臺(tái)？
四、寫字樓圈層營銷
1、寫字樓圈層營銷的三個(gè)明顯特征
2、寫字樓圈層營銷的四個(gè)步驟
3、寫字樓圈層營銷的前提
4、寫字樓圈層營銷的七大技巧
案例分享：寫字樓用戶體驗(yàn)提升計(jì)劃

第三講   公寓銷售技巧
一、“魔鬼銷售”八大技巧
1、標(biāo)簽化：給自己立人設(shè)，籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶
2、信服力：在客戶心中樹立專業(yè)的權(quán)威感
3、銷售力：迅速判斷能打動(dòng)客戶的價(jià)值點(diǎn)
4、感染力：精彩話術(shù)把買點(diǎn)講進(jìn)客戶心里
5、執(zhí)行力：主動(dòng)拓客，做大客戶基數(shù)
6、服務(wù)力：真誠待人，把客戶變成朋友
7、成交力：把握逼定節(jié)奏，層層深入促成交
8、敬業(yè)力：沒有門檻，卻最難做到的能力
案例分享：專家氣質(zhì)如何養(yǎng)成？
二、銷講模型構(gòu)建
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題
3、銷講涵蓋的兩個(gè)維度十類說辭
4、個(gè)性銷講的四個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
課堂演練：如何編寫一份個(gè)性銷講？
三、項(xiàng)目銷售四階段話術(shù)
1、客戶初次接待話術(shù)
2、產(chǎn)品展示講解話術(shù)
3、跟單促單控制話術(shù)
4、談判簽約優(yōu)勢話術(shù)
課堂演練：項(xiàng)目銷售四階段九大話術(shù)演練
四、意向客戶逼定技巧及話術(shù)
1、客戶分析
2、逼定技巧
3、逼定話術(shù)
五、公寓社群營銷三大運(yùn)營模式
1、傳統(tǒng)模式：服務(wù)好老客戶
2、軟件+社群：服務(wù)是產(chǎn)品，活動(dòng)是靈魂
3、硬件+軟件+社群：讓客戶成為合伙人
案例分享：客戶開發(fā)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)萃取。
課堂演練：意向客戶銷售四大情景的逼定技巧和話術(shù)演練。
課程回顧和總結(jié)

地產(chǎn)銷售技巧提升