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重要客戶銷售管理

一、課程簡(jiǎn)介：
從世界采購(gòu)的范圍來看，客戶采購(gòu)的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個(gè)嚴(yán)峻的課題：面
臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購(gòu)人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)他們？誠(chéng)然，大客戶對(duì)于我們重要性可想而
知。
試想，有一天，您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億，
而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個(gè)中
滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會(huì)得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的
大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的手中奪走大客
戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們
的團(tuán)隊(duì)，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點(diǎn)：我們的公司要
因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂而歡樂，因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷，因大客戶的跳動(dòng)而跳動(dòng)，與大客
戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因?yàn)闈M
足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越
的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。
重要客戶銷售與管理的基本框架圖

二、課程收益
1. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶（Key Account,簡(jiǎn)稱KA）銷售的基本框架；
2. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面；
3. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次；
4. 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

三、課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干

四、課程提綱
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 銷售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
 大客戶與一般客戶的區(qū)別
 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
 大客戶銷售基本框架

2. KA定義和KA的選擇
 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義；
 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選；
 案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶；
 從KA選擇中，分配優(yōu)勢(shì)資源；

3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用
 客戶信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來年的、內(nèi)部信息檢查
 案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視；
 從分析中作出管理改進(jìn)
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 案例操作：客戶PEST與SWOT操作
 做正確的事情、把事情做對(duì)
 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作

4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標(biāo)；
 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
 分享：結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)
 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動(dòng)

5．客戶需求提供新的解決方案
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析；
 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)
 案例操作：提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
 從銷售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)

6．組建KA銷售與管理團(tuán)隊(duì)
 KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中的作用；
 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
 案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖

7.KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
 KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
 實(shí)例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具
 從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)；
 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。

五、訓(xùn)練層次與課程特點(diǎn)

重要客戶銷售管理