課程描述INTRODUCTION
采購談判內容培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判內容培訓
【培訓對象】:
采購、運營、計劃、預測分析、合同管理等崗
位負責人員和執(zhí)行人員
【培訓收益】:
通過本培訓,學員將學習到如何精心準備、增加談判勝算;如何構建實
際的/可實現(xiàn)的談判目標;如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中,體會如何運用提問的藝術及
有效的聆聽,運用不同談判戰(zhàn)術和勸說技巧等。
實踐中,采購人員對項目合同(發(fā)包方與接包方之間)簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理
是有一定難度的,本培訓將針對項目合同進行執(zhí)行過程的分解、風險挖掘,設計商務溝
通/談判的要點和執(zhí)行計劃,讓學員體會其中的商務溝通、談判技術內容以及對項目合同
順利執(zhí)行的重要作用。
優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的,它是可以通過培訓和訓練得以培養(yǎng)和提高的。
【培訓內容】:
導言:
◆ 新經濟時代的采購職能介紹
◆ 采購談判案例解析
A:采購談判基礎內容準備
1. 不同采購品項的專業(yè)分類及管理
1. 供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2. 供應商/接包方的定價原則和價格評價
3. 不同采購品項的供應策略
← 日常/杠桿/瓶頸/關鍵四類品項的不同供應策略
2. 供應商的認知與合作關系/合同
1. 供應商積極性測評模型(供應商感知模型)
← 練習:銷售角色報價
2. 與供應商關系(合同類型)的確定
← 供應方-采購方關系/合同連續(xù)圖譜
(現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內部供應)
← 內部供應與外包比較
← 轉換成本和供應商開發(fā)之間的權衡
B:如何進行采購談判
3. 采購談判概述
1. 情景故事:一場談判及有關談判準備、時機等啟發(fā)
2. 談判過程的主要階段及其特征
4. 獲得并理解信息
1. 在準備談們應考慮的因素策略
2. 要滿足的需求及供應市場環(huán)境
3. 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系
4. 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
5.依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
6. 確定自己的談判風格,如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
7. 個人談判風格現(xiàn)場測試
8. 決定雙方組織和個人實力的對比策略
9. 對談判雙方進行SWOT分析策略
5. 談判目標與政策
1. 設定現(xiàn)實可行的談判目標策略
2. 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯(lián)系
3. 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
4. 說服技巧和方法策略
5. 可供采用的談判戰(zhàn)術詳解
6. 談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備
6. 談判
1. 確定談判的不同階段策略
2. 設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
3. 確定并考慮對方的利益策略
4. 肢體語言的特定形式策略
5. 案例介紹
7. 后續(xù)工作
1. 一旦達成協(xié)議能夠描述關鍵性問題
2. 評估談判績效
C:項目合同執(zhí)行中的商務溝通/談判
8. 了解合同管理計劃
1. 各類信息/合同管理計劃的政策和程序
2. 了解合同進度表、質量計劃、成本農機化
3. 利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級
4. 角色演練:看不見的運作成本(團隊工作方式體會)
9. 項目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
1. 項目合同簽署后前的地位轉換
2. 有關項目合同的轉換成本問題
3. 供應商(接包方)的競爭地位回顧
4. 商務溝通技術簡介
5. 個人溝通風格的認知和調整
6. 管理風格認在商務溝通中的作用
7. 項目合同執(zhí)行中有關商務溝通與談判的使用時機與轉換
10. 了解風險登記表和溝通/談判要點計劃
1. 確定與合同實施有關的主要風險
2. 制定風險登記表與戰(zhàn)略響應矩陣
3. 監(jiān)督和管理績效/相應的溝通與談判要點計劃
4. 有關“關系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判
采購談判內容培訓
轉載:http://www.yniwn.cn/gkk_detail/258938.html
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