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商鋪營銷課程

    ★培訓(xùn)對象：招商經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售培訓(xùn)崗

    ★培訓(xùn)目的：用技能訓(xùn)練替代灌輸培訓(xùn)，形成工具、復(fù)制傳承。
    針對職業(yè)化銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個模塊：
    專業(yè)勝任素質(zhì)：專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗、工具、方法等。
    心理勝任素質(zhì)：抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、心態(tài)等。
    管理勝任素質(zhì)：溝通力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力、經(jīng)驗萃取、組織傳承等。
    職業(yè)化勝任素質(zhì)：職業(yè)道德、職業(yè)行為素質(zhì)、崗位專業(yè)技能等。
    1、營銷技能=（銷售工具 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
    3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練

    “職業(yè)營銷技能”系統(tǒng)/單項關(guān)鍵行為訓(xùn)練系統(tǒng)
    《  商鋪招商營銷技能訓(xùn)練 》訓(xùn)練大綱
    序訓(xùn)練項主要內(nèi)容訓(xùn)練流程（概要）
    一《LSCPI招商話術(shù)萃取》
    1、市場營銷定位與客戶開發(fā)技能
    2、客戶精細(xì)化管理技能與方法
    3、《客戶管理技能》的訓(xùn)練
    4、客戶開發(fā)技能與經(jīng)驗萃取
    ★ 課上訓(xùn)練：
    制作《圈地深耕客戶管理》管理工具
    制定《圈地深耕客戶管理》輔導(dǎo)下屬的訓(xùn)練方法
    1.1學(xué)員風(fēng)暴：招商營銷管理經(jīng)驗與方法
    1.2講授解析：精細(xì)化客戶管理技能實操
    1.3小組討論：行為上如何去工具開發(fā)客戶
    1.4客戶開拓管理經(jīng)驗與方法萃取與傳承
    2.1 現(xiàn)場PK：《圈地深耕客戶管理》行為量化
    2.2 小組方案：《圈地深耕客戶管理》方案復(fù)制
    3.1 學(xué)員講解：《圈地深耕客戶管理》操作要點
    3.2 學(xué)員PK： 圈地深耕”籠中對”
    4   工具傳承：客戶渠道開發(fā)創(chuàng)新方法
    1、怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
    2、如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
    3、如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低價？
    4、贏得客戶的要挾性報價與還價；
    5、在處理客戶議價和殺價中快速成交；
    6、招商洽談中常見客戶異議的處理
    7、客戶常見異議的話術(shù)制作
    8、客戶異議的工具化制作訓(xùn)練
    1.1 案例分享：在項目推介講解中客戶異議
    1.2 案例解析：價格異議處理
    1.3 課堂交互：價格處理的思維邏輯與應(yīng)對話術(shù)與方案。
    2.1 現(xiàn)場講解：LSCPA異議處理技能
    2.2 小組討論：客戶常見異議與焦點異議。
    2.3 小組方案：工具化規(guī)范話術(shù)的制作
    2.3 小組方案：標(biāo)準(zhǔn)化制作話術(shù)的模型與要點
    3.1 話術(shù)講解：客戶異議羅列
    3.2 學(xué)員PK： 話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練”籠中對”
    3.3 糾錯指導(dǎo)：工具化話術(shù)制作的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化

    二《*商產(chǎn)需求激發(fā)術(shù)》
    1、用*技能引發(fā)客戶的強烈關(guān)注：
    2、通過*技能激發(fā)客戶對項目的需求：
    3、用*技能有效探詢客戶的需求意向；
    4、通過*技能處理客戶的異議
    5、通過*技能引導(dǎo)客戶成交；
    ★ 課上訓(xùn)練：
    6、制作*銷售工具的操作技能
    7、輔導(dǎo)下屬*銷售工具技能訓(xùn)練
    ★課后訓(xùn)練：
    制作《賣點激發(fā)客戶訴求銷售工具》
    制作《B+E型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》
    制作《學(xué)員FABE”籠中對”對練視頻》
    1.1 案例分享： *激發(fā)需求
    1.2 案例解析： *的思維邏輯與應(yīng)用
    1.3 課堂交互：*話術(shù)的應(yīng)用。
    2.1 現(xiàn)場講解：*的引導(dǎo)技能
    2.2 小組討論：*在贏得客戶信任接觸方式的應(yīng)用。
    *在商務(wù)溝通的“氛圍營造”方式的應(yīng)用
    2.3 小組方案：* 工具化話術(shù)的制作
    2.3 小組方案：*技能話術(shù)的模型與要點
    3.1 話術(shù)講解：*技能話術(shù)
    3.2 學(xué)員PK： 話術(shù)實戰(zhàn)”籠中對”
    3.3 糾錯指導(dǎo)：工具化話術(shù)制作的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化
    7 現(xiàn)場講解：*教練化傳承方法
    8 現(xiàn)場講解：* 銷售工具制作技能
    8 1小組討論：如何對下屬進行*實戰(zhàn)輔導(dǎo)

    三訓(xùn)后實戰(zhàn)輔導(dǎo)
    課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
    《LSCPA》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
    《*》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
    1.1 UFC競賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競賽
    1.2 現(xiàn)場講解：FABE實操應(yīng)用得失經(jīng)驗
    1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
    ★★★【訓(xùn)練產(chǎn)出與收效1】
    “溝通素質(zhì)與銷售技能” 萃取訓(xùn)練習(xí)得《*激發(fā)需求術(shù)》
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練目習(xí)得：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強勢異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場技能：
    5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
    6、*實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具習(xí)得：
    1《商務(wù)溝通中的客戶需求激發(fā)》銷售工具1套
    2《商務(wù)溝通中的暗示性嘗試成交》銷售工具1套
    3《商務(wù)溝通中*邏輯思維說服術(shù)》1套
    4《*控場溝通中的引導(dǎo)話術(shù)》銷售工具1套
    ★★★【訓(xùn)練產(chǎn)出與收效2】
    “純粹銷售技能”萃取訓(xùn)練習(xí)得《LSCPA異議處理》
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、客戶議價溝通技能
    2、項目價值烘托技能
    3、客戶議價中的締結(jié)成交技能
    4、客戶抱怨平息術(shù)技能
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、價格異議處理銷售工具1套
    3、價格異議處理轉(zhuǎn)換成交銷售工具1套
    4、客戶常見異議處理銷售工具1套

    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    《客戶開發(fā)與深耕實操戰(zhàn)術(shù)動作》
    《客戶開拓關(guān)鍵行為動作》
    實戰(zhàn)招商技能之《銷售工具》
    實戰(zhàn)招商技能之《銷售裝備》

    訓(xùn)練工具：
    《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
    《客戶接觸生動化行為操作腳本》
    《客戶開拓、開發(fā)關(guān)鍵動作》
    《客戶畫像與銷售地圖行為實操手冊》
    走向優(yōu)秀
    通過招商八項職業(yè)技能的工具化訓(xùn)練，為企業(yè)建造一條 “銷售人才生產(chǎn)線”， 不斷“快速制造”一批批合格的職業(yè)招商士兵！

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