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大客戶關(guān)系拓展

【課程背景】
   在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……
   《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷(xiāo)售人員的心態(tài)問(wèn)題，也包括銷(xiāo)售人員的方法和技巧問(wèn)題。一言可以成單，一言可以丟單。如何在溝通中贏得客戶好感？如何通過(guò)溝通挖掘客戶需求？如何讓客戶充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值？如何在客戶互動(dòng)過(guò)程中不斷促進(jìn)客戶關(guān)系？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解溝通的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、學(xué)習(xí)高效溝通技巧與溝通禮儀
3、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售溝通技巧與方法FABE
4、提高客戶關(guān)系理解與建設(shè)能力
5、提高銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售能力

【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售骨干等相關(guān)人員

【課程大綱】
一、角色轉(zhuǎn)換：從技術(shù)到銷(xiāo)售
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與角色認(rèn)知
－銷(xiāo)售是什么？
－銷(xiāo)售的職業(yè)定位
－人人皆銷(xiāo)售！
－研討：從技術(shù)到銷(xiāo)售的角色轉(zhuǎn)換
2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維
－學(xué)習(xí)心態(tài)
－積極心態(tài)
－主動(dòng)心態(tài)
－積極主動(dòng)
－以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
－成長(zhǎng)型思維
－自信心態(tài)
3、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)

二、溝通內(nèi)涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
－小游戲：溝通是什么？
－溝通的過(guò)程
－溝通的漏斗模型
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說(shuō)？
－信息編碼：怎么問(wèn)？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
－信息接收：怎么聽(tīng)？
－非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
－情緒識(shí)別與氛圍管理
－練習(xí)：情緒識(shí)別與管理

三、銷(xiāo)售溝通原則與溝通技巧
1、銷(xiāo)售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質(zhì)
－客戶需求分析維度
－客戶需求挖掘技巧*
■狀況性問(wèn)題
■問(wèn)題性問(wèn)題
■影響性問(wèn)題
■需求確認(rèn)問(wèn)題
■練習(xí)：*溝通技巧
－*溝通注意事項(xiàng)
3、價(jià)值呈現(xiàn)方法與技巧
－價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
－練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

四、客戶關(guān)系建設(shè)與管理技巧
1、客戶采購(gòu)行為與角色分析
－客戶組織架構(gòu)分析
－客戶采購(gòu)角色分析
－客戶決策鏈分析
－練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系價(jià)值與分類(lèi)
－客戶關(guān)系價(jià)值圖譜
－客戶關(guān)系組織分類(lèi)
－客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
3、客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
－人際關(guān)系發(fā)展與客戶關(guān)系建設(shè)
－個(gè)人客戶關(guān)系拓展的常用方法
－組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
－客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、案例：人際情商與客戶關(guān)系技巧

五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售溝通技巧與客戶關(guān)系建設(shè)

大客戶關(guān)系拓展