課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：竇毅
課程價格：￥6800元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角組織運作管理課程
【課程背景】
如何打造一支高效靈活的營銷隊伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團隊的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運。如何做好營銷隊伍建設，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運作機制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處？這便是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習華為鐵三角組織運作經(jīng)驗與管理借鑒
2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗
3、學習大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法
5、理解績效管理內涵與華為企業(yè)文化價值觀
6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率
【課程對象】
企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
-華為公司業(yè)務介紹
-華為銷售與協(xié)同困境
-華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運作案例
-華為鐵三角的組織構成
-華為鐵三角的角色定位
-華為鐵三角的職責分工
研討：鐵三角的運營分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營銷體系與組織管理
1、華為營銷體系規(guī)劃
-銷售成交要素分析
-大客戶銷售成交模型
-華為營銷體系規(guī)劃
-華為營銷組織架構
2、營銷組織定位與職責
-大客戶項目特點與組織應對
-銷售部的職能與核心價值
-產(chǎn)品行銷的定位與關鍵抓手
-交付經(jīng)理的職能定位
-華為銷售項目組的構成
3、矩陣式組織運作與借鑒
-矩陣式組織架構的內涵
-矩陣式組織架構的分類
-矩陣式組織架構的優(yōu)缺點
研討：跨部門合作與協(xié)同機制
4、組織定位與組織管理
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
-組織的本質與分類
三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
-市場洞察與機會分析
2、戰(zhàn)略應對與業(yè)務規(guī)劃
-安索夫矩陣與選擇
-三平面業(yè)務規(guī)劃
案例：華為多元化發(fā)展路徑
3、營銷規(guī)劃與客戶選擇
-目標客戶選擇
-STP市場戰(zhàn)略
-市場吸引力評估
-公司競爭力分析模型
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營銷目標與戰(zhàn)略沙盤
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
-營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標
-戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC介紹
-客戶采購流程分析
-采購過程中的關鍵任務
-LTC營銷流程介紹
2、銷售線索與機會點管理
-線索的定義與分類
-線索管理的四要素
-機會點驗證與評估
-銷售項目分級管理
-項目分級的維度
研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與客戶引導
-銷售項目SWOT分析
-項目運作策略與落地
-項目任務分解
-整合解決方案
研討：營銷漏斗模型
4、項目任務管理與機制
-項目的定義與內涵
-項目的五個階段與關鍵任務
-項目不同階段的輸入輸出
研討：項目關鍵任務與控制點
-項目管理機制與項目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績效管理
1、華為績效管理特色
-績效的概念與內涵
-績效管理的內涵
-從戰(zhàn)略到績效解碼
-績效指標透視與分解
-關鍵崗位PBC構成
-績效指標的分解原則
研討：營銷崗位績效指標設計
2、績效考核與結果應用
-績效目標的來源
-華為績效評價流程
-績效結果的應用
-華為績效評價與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
研討：矩陣式組織的文化需要
-以客戶為中心的內部體現(xiàn)
-以奮斗者為本的文化內涵
-團隊合作的文化要求
-自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運作的關鍵要素
六、回顧與總結：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理
華為鐵三角組織運作管理課程
轉載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/255844.html