卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略—上海講師
發(fā)布時(shí)間:2025-05-08 13:29:48
講師：王一成 瀏覽次數(shù)：2909
課程描述INTRODUCTION
卓越定價(jià)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王一成
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越定價(jià)
【課程收益】
價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。
原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：
1、 了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；
2、 了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響
3、 學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理
4、 科學(xué)使用定價(jià)工具，建立*的客戶定價(jià)水平
5、 如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來(lái)漲價(jià)的5類客戶
6、 分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧
7、 將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)
8、 更多從客戶的角度思考
9、 改進(jìn)的解決方案出售
【課程對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程背景】
現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，降價(jià)就成了最常用的策略，如果這個(gè)策略奏效的話，會(huì)發(fā)生什么事情？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……
做生意是一個(gè)盈利的游戲，不是銷量。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能是一個(gè)能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競(jìng)爭(zhēng)中兩敗俱傷!
【課程內(nèi)容】
第一講：引子，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格有了變化
面對(duì)漲價(jià)，客戶經(jīng)理有什么樣的感觸？
A. 丟掉生意 B. 破壞客情關(guān)系 C. 質(zhì)量能否支撐 D. 品牌是否有價(jià)值
我們的客戶對(duì)價(jià)格的個(gè)人感受如何？
A. 采購(gòu)成本增加 B. 不正確的供應(yīng) C. 停止供應(yīng)
在格討論中我們應(yīng)該如何表達(dá)自己？
第二講：為什么要漲價(jià)
健康的企業(yè)擁有健康的利潤(rùn)率
市場(chǎng)環(huán)境變化
原材料成本增加
人力成本增加
不漲價(jià)=等死
漲價(jià)也是營(yíng)銷策略
漲價(jià)也是適應(yīng)環(huán)境生長(zhǎng)
漲價(jià)=出路
第三講：價(jià)格、利潤(rùn)和銷售額的聯(lián)動(dòng)
價(jià)格是什么？
如何平衡價(jià)格與客戶利益？
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
如何區(qū)分價(jià)格？
如何定價(jià)大客戶？
如何實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)策略？
價(jià)格降低和銷售額變化
降低價(jià)格時(shí)，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷售額
第四講：價(jià)格診斷與利潤(rùn)分析
客戶合作的信息表
過(guò)去3年漲價(jià)歷史
行業(yè)利潤(rùn)率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們
有利于保證競(jìng)爭(zhēng)性的信息分析
對(duì)重要客戶的定位和業(yè)務(wù)關(guān)系分析
?重要客戶關(guān)系演變的過(guò)程和類型
不同關(guān)系模型下的業(yè)務(wù)互動(dòng)模式特點(diǎn)
成功的客戶關(guān)系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整
評(píng)估我方當(dāng)前的客戶關(guān)系層級(jí)，找出價(jià)值定價(jià)的策略
客戶的重要文件分析（財(cái)務(wù)年報(bào)、戰(zhàn)略文件等）
第五講：定價(jià)黑帶
你真正了解你的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)嗎？
令人信服的教導(dǎo)
5個(gè)實(shí)現(xiàn)成功的方法
工具：價(jià)格檢驗(yàn)表與模擬器
實(shí)戰(zhàn)案例研究
定價(jià)討論會(huì)
如何衡量?jī)r(jià)格調(diào)整的影響？
如何在價(jià)格討論中使用服務(wù)成本計(jì)算
如何確定、計(jì)算和表達(dá)提供給客戶的價(jià)值？
如何為談判準(zhǔn)備價(jià)格影響模擬器？
第六講：漲價(jià)談判前的情勢(shì)分析
價(jià)格談判前需要問(wèn)自己的問(wèn)題
對(duì)客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？
客戶在其市場(chǎng)上是否取得了成功？
客戶是否正在增加/降低其價(jià)格？
客戶現(xiàn)金量是否充足？
客戶未來(lái)是否會(huì)向前發(fā)展？
買方目標(biāo)和動(dòng)機(jī)是什么？
如果客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)換成本有多少？
第七講：價(jià)值定價(jià)談判
如何為價(jià)格增長(zhǎng)討論做好準(zhǔn)備？
如何針對(duì)某個(gè)客戶實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)？
如何應(yīng)對(duì)客戶典型的反對(duì)意見(jiàn)，如“你們公司的價(jià)格太貴了”
供應(yīng)商在銷售價(jià)格方面面臨著巨大的壓力
世界范圍內(nèi)的采購(gòu)和*價(jià)格假設(shè)
已經(jīng)增加的價(jià)格透明度
更強(qiáng)硬、經(jīng)驗(yàn)更豐富的買方
供應(yīng)商行業(yè)能力過(guò)剩
競(jìng)爭(zhēng)力較差的競(jìng)爭(zhēng)者
卓越定價(jià)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/252459.html
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- 王一成
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