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銀行產(chǎn)品運(yùn)作及銷售策略

課程背景：
2018年4月資管新規(guī)出臺并進(jìn)入執(zhí)行階段，對于金融行業(yè)特別是個(gè)人零售財(cái)富業(yè)務(wù)形成了極大的影響，顛覆了很多年銀行理財(cái)業(yè)務(wù)模式和銷售方式，本次課程，我們將從資管新規(guī)后金融大環(huán)境的改變，對于銀行業(yè)務(wù)的不同方面的影響，以及銀行應(yīng)該在產(chǎn)品端和銷售方式等方面做出的調(diào)整等幾個(gè)方面，幫助大家了解新規(guī)對于未來銀行業(yè)務(wù)模式發(fā)展方向。
課程收益：
1.梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。
2.夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識。
3.學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
4.熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
5.學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。
培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行所面臨的金融大環(huán)境
1.政策環(huán)境：
1)利率市場化
2)資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)
2.資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境（同業(yè)產(chǎn)品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險(xiǎn)，信托，證券，三方
3.技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融，大數(shù)據(jù)時(shí)代，人工智能
4.客戶轉(zhuǎn)變：資管新規(guī)后零售客戶個(gè)人財(cái)富管理的轉(zhuǎn)變

二、資管新規(guī)后，銀行的零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型要點(diǎn)
1.產(chǎn)品端的轉(zhuǎn)型：理財(cái)產(chǎn)品向結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2.零售產(chǎn)品端多樣化要求：中收逐步成為主要個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)盈利主力。
3.銷售模式的轉(zhuǎn)型：從單一產(chǎn)品銷售向組合型銷售轉(zhuǎn)型
4.業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)型：從信息提供者向客戶需求和解決方案的轉(zhuǎn)型，專業(yè)素質(zhì)要求提升

三、新規(guī)下的新面孔-結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品銷售
1.結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品適應(yīng)性評估和銷售策略
2.結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)關(guān)系連接點(diǎn)
3.凈值型產(chǎn)品銷售特點(diǎn)及適應(yīng)性評估
4.凈值型產(chǎn)品FABE及銷售演練

四、銀行最強(qiáng)有利的贏利點(diǎn)--中收
1.基金，保險(xiǎn)-中收的主要貢獻(xiàn)者
2.基金根據(jù)投資方略，風(fēng)險(xiǎn)等級，板塊，地域，等的不同分類及功能學(xué)習(xí)
3.基金銷售的步驟，思路及話術(shù)
4.銀保產(chǎn)品詳解
5.銀保產(chǎn)品相關(guān)知識點(diǎn)-生命周期，生活方式及稅，法相關(guān)
6.銀保產(chǎn)品銷售思路及案例

五、新規(guī)后銷售模式和技巧的轉(zhuǎn)變及提升
1.行內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品如何向新規(guī)后新產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)化技巧：
1)凈值類產(chǎn)品及過渡+案例
2)理財(cái)產(chǎn)品如何向基金定投轉(zhuǎn)化+案例
3)凈值類產(chǎn)品與存款類和保障類產(chǎn)品的組合銷售+案例
2.組合配置方案的銷售思路及案例演練
1)客戶需求挖掘-解決方案-產(chǎn)品組合執(zhí)行-團(tuán)隊(duì)分工合作的思路
2)定期檢視組合，形成良好再銷售習(xí)慣，激活存量轉(zhuǎn)化
3)從單一產(chǎn)品向組合方案銷售模式轉(zhuǎn)變演練

銀行產(chǎn)品運(yùn)作及銷售策略