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信貸客群綜合營銷

課程背景：
由于全球新冠疫情的營銷，外需市場抑制明顯，個人消費貸款需求刺激拉動內(nèi)需的本年度經(jīng)濟運行的關(guān)鍵點，將出現(xiàn)多層次、多樣化的刺激政策。個人消費貸業(yè)務(wù)競爭將更加激烈、產(chǎn)品更加豐富。未來中國的資本市場將為個人提供更多的直接融資，作為公司貸款業(yè)務(wù)減少的一種補償，我國銀行業(yè)必然會大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)，尤其是消費貸。發(fā)達國家消費占GDP70%以上，我們的市場前景廣泛。在*貿(mào)易戰(zhàn)和疫情的背景下，內(nèi)需成為驅(qū)動經(jīng)濟發(fā)展的最重要的動力，內(nèi)需的核心就是消費。
課程對象：客戶經(jīng)理、基層主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程收益：
1、充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進入角色
3、學會分析客戶需求的方法，找到目標客戶
4、掌握個人信貸業(yè)務(wù)
5、掌握批量獲客技巧
6、樹立主動營銷意識
7、掌握外拓營銷、電話邀約技巧
8、掌握存量客戶維護與挖掘技巧

課程大綱/要點：
第一部分：個人消費金融營銷策略
1、疫情、*博弈升級、經(jīng)濟換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個銀行人都應(yīng)珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關(guān)
2、、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機銀行、保險、存款、結(jié)算等，利用
3、綜合消費用途：車位、裝修、家居家電、教育等
4、公務(wù)員、事業(yè)編制人員
5、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信等
6、電話邀約
7、微信互動、抖音宣傳等
8、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是錯綜關(guān)聯(lián)的
9、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營銷組合
10、關(guān)鍵人營銷
11、集中外拓組織技巧：團隊式作戰(zhàn)要領(lǐng)
12、渠道獲客
13、聯(lián)動營銷：內(nèi)部聯(lián)動、外部聯(lián)動、銀政合作

第二部分：消貸客戶營銷與話術(shù)設(shè)計
1、營銷準備工作
資料準備
銷售過程設(shè)計
高效營銷節(jié)奏
2、有效建立信任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當?shù)念A(yù)熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
存款需求
投資需求
消費需求
資產(chǎn)傳承
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化：利率說1萬元1天2元
對比化：利率優(yōu)勢比較
將利益極大化：早貸款早享受
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務(wù)異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實戰(zhàn)通關(guān)演練

第三部分：客戶關(guān)系維護與價值挖掘
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶維護的價值
3、分層維護
4、客戶關(guān)系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
5、存量客戶營銷技巧：白名單客戶電話、微信營銷技巧；
6、客戶價值判斷
7、代發(fā)客戶、ETC客戶等
案例：建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

信貸客群綜合營銷